在中國(guó)還沒(méi)有形成全國(guó)性的流通體系的大背景下，招商營(yíng)銷作為企業(yè)迅速構(gòu)建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、降低營(yíng)銷費(fèi)用、搶占市場(chǎng)份額、提高經(jīng)營(yíng)效率、優(yōu)化重組內(nèi)外部資源的一種新型戰(zhàn)術(shù)，近年來(lái)成為眾多企業(yè)爭(zhēng)相追捧和高度關(guān)注的營(yíng)銷手段，許多行業(yè)通過(guò)招商成功完成了自身第一次的營(yíng)銷。
明確品牌定位
定位實(shí)際上就是賣什么樣的產(chǎn)品以及賣給什么人的問(wèn)題，這是成功的前提和基礎(chǔ)。就醫(yī)藥保健品而言，我們應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的成分配伍、作用機(jī)理、功效特點(diǎn)、適用人群等最基本的元素，結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)品情況對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全新明確的定位，總結(jié)提煉有區(qū)別于同類產(chǎn)品的差異性賣點(diǎn)及核心訴求，同時(shí)明確價(jià)格定位及細(xì)分化的目標(biāo)人群。
樣板市場(chǎng) 探索模式
這樣做，一方面我們可以通過(guò)樣板市場(chǎng)的運(yùn)作摸索總結(jié)一套能復(fù)制的可贏利模式，為產(chǎn)品的招商市場(chǎng)提供有說(shuō)服力的佐證和支撐；另一方面我們可以通過(guò)樣板市場(chǎng)的運(yùn)作為企業(yè)培養(yǎng)一支能打硬仗的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，為后期代理市場(chǎng)的操作做好人力資源上的儲(chǔ)備；另外，通過(guò)市場(chǎng)實(shí)際操作還可以檢驗(yàn)并完善前期產(chǎn)品定位體系同時(shí)為后期制定合理的招商政策提供有價(jià)值的決策依據(jù)。
招商政策 互利雙贏
沒(méi)有充分的利潤(rùn)空間，再好的產(chǎn)品，也得不到市場(chǎng)認(rèn)可。很多企業(yè)產(chǎn)品口碑好、賣點(diǎn)突出，但出貨價(jià)卻非常高，那是因?yàn)榱艚o代理商的利潤(rùn)非常低，沒(méi)有足夠的利益誘惑，再好的產(chǎn)品企業(yè)最終也只能是自?shī)首詷?lè)。這也是現(xiàn)在招商營(yíng)銷流行超低價(jià)包銷模式的主要原因。
在招商營(yíng)銷過(guò)程中，企業(yè)也應(yīng)該做適時(shí)的換位思考，站在代理商的角度來(lái)制定符合市場(chǎng)實(shí)際的合理政策，只有這樣才能形成互利雙贏的長(zhǎng)效合作格局。
招商策略 資源整合
招商營(yíng)銷在具體的戰(zhàn)術(shù)上，其手段無(wú)外乎媒體廣告招商、會(huì)展招商、數(shù)據(jù)庫(kù)招商、捆綁協(xié)會(huì)組織推廣招商、企業(yè)自辦招商推廣會(huì)幾種，很多企業(yè)在招商時(shí)將上面的手段都試過(guò)了可還是沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果，甚至相去甚遠(yuǎn)。究其原因，其實(shí)這里面有兩方面的原因，一是沒(méi)有將上述手段進(jìn)行有效的組合；二是由于企業(yè)資源不夠或者是沒(méi)將企業(yè)內(nèi)外部資源進(jìn)行有效的整合。
售后服務(wù) 長(zhǎng)效共存
許多企業(yè)在招商初期由于產(chǎn)品市場(chǎng)定位明確、招商政策合理、招商措施得利而取得了當(dāng)相當(dāng)不錯(cuò)的效果，正當(dāng)他們?yōu)橘嵉门铦M缽溢而滿懷竊喜時(shí)，由于售后服務(wù)環(huán)節(jié)的疏忽，代理商感覺(jué)不到來(lái)自總部的關(guān)注和支持，甚至有的企業(yè)在簽約發(fā)貨后就對(duì)代理商不聞不問(wèn)、聽(tīng)之任之，引得代理商怨聲載道，群起而退貨，企業(yè)前期千心萬(wàn)苦打下的大好河山頃刻間就土崩瓦解。
產(chǎn)品招商成功后，要做好配套的售后服務(wù)，首先應(yīng)該保證總部與代理商交流的信息鏈、物流配送鏈的流暢：其次應(yīng)該是跟蹤式的服務(wù)，結(jié)合代理商市場(chǎng)的特點(diǎn)，總部應(yīng)有專人專班的跟蹤服務(wù)，除了兌現(xiàn)招商時(shí)的承諾外還應(yīng)該給代理商提供適時(shí)實(shí)用的建議。諸多方面進(jìn)行了全方位的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。
