對于快消品、保暖內(nèi)衣等行業(yè)的企業(yè)來說，一年到頭的重頭戲就是招商，對于大多企業(yè)來說，最頭痛的不是賣產(chǎn)品，而是如何將產(chǎn)品包裝成可賺錢的項目賣給經(jīng)銷商。
許多企業(yè)在中央電視臺等權(quán)威媒體發(fā)布廣告的目的也不是為了賣貨而是為了招商，曾經(jīng)有人說海瀾之家等終端品牌運營商的專賣店還沒有開起來，還沒有將貨鋪下去，就開始打廣告是放空炮，其實，這類廣告的目的本來就不是打給消費者看的，而是為了招商，為了給經(jīng)銷商建立信心。
我們在提供咨詢服務(wù)的過程中發(fā)現(xiàn)，眾多企業(yè)客戶找我們的第一個目的也是希望我們能夠幫助其招商，在基礎(chǔ)的咨詢費用之外，一般都會與其當(dāng)年的招商效果掛鉤，收取一定的銷量提成。但是隨著我們協(xié)助招商的企業(yè)越來越多，我們發(fā)現(xiàn)這樣一個問題，各行業(yè)的經(jīng)銷商都是有限的，幫了這家，就可能薄了另一家，引發(fā)爭議。
我意外發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)都幾乎一致性地利用我們在某個行業(yè)內(nèi)的影響力開辦專場招商會，招商目標(biāo)都是行業(yè)內(nèi)部的一些經(jīng)銷商，而將其他行業(yè)轉(zhuǎn)型來的潛在經(jīng)銷商無形中排除在外了。為此，我在幫助其他企業(yè)做招商策劃的時候，充分發(fā)揮了網(wǎng)絡(luò)招商功能，充分挖掘了許多外行業(yè)的新經(jīng)銷商，其招商效果出奇的好，許多有實力的省級總代理就是這樣給吸引來的，這也無形中為企業(yè)招商創(chuàng)造了一片藍(lán)海，坐在家里等著電話想起來就可以了，正是，運籌帷幄之中，決勝千里之外，而現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)功能的日益完善已經(jīng)為大家創(chuàng)造了這樣的機(jī)遇。
網(wǎng)絡(luò)招商的結(jié)構(gòu)性機(jī)會出現(xiàn)
國家權(quán)威部門研究數(shù)據(jù)顯示，中國百分之九十八的企業(yè)招商不成功！中國每年有一百億招商資金打水漂！中國每年有近百萬個產(chǎn)品快速滅失！中國每年有上萬家企業(yè)因招商失敗而破產(chǎn)。
招商說白了就是爭奪經(jīng)銷商，不是你的產(chǎn)品不好，而是你找的經(jīng)銷商不對路，只有好的經(jīng)銷商才能讓您的產(chǎn)品好賣。寶潔公司近幾年對原有的不忠誠的經(jīng)銷商進(jìn)行了大規(guī)模的清理，更多啟用了從房地產(chǎn)等行業(yè)轉(zhuǎn)型而來的新經(jīng)銷商，這些新經(jīng)銷商有財力，有動力，有激情，更容易管理，一張白紙好畫圖。
傳統(tǒng)的大型博覽會和專場招商會的招商功能正在弱化，各行業(yè)原有的經(jīng)銷商是有限的，特別是各省市的有實力的總代理已經(jīng)被行業(yè)領(lǐng)先品牌各自鎖定，甚至已經(jīng)從合作關(guān)系發(fā)展成了可以玩在一塊的朋友關(guān)系，單純靠優(yōu)惠政策來拉動已經(jīng)很難了。
許多其他行業(yè)轉(zhuǎn)型來的新經(jīng)銷商，其中有些手里握有重金，實力并不弱，對于欲從事的行業(yè)還有激情，充滿了向往，還存有把事業(yè)做好、做成、做大的源動力，他們大多不知道應(yīng)該參加什么博覽會，也不知道應(yīng)該參加誰組織的招商會，對做什么行業(yè)、做什么品牌心里沒有底，時間成本和考察費用也很高。如果企業(yè)能夠?qū)a(chǎn)品的核心賣點提煉出來，將項目塑造成有賺錢潛力的投資項目，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行廣泛傳播，那么就有可能吸引這些新的準(zhǔn)經(jīng)銷商的關(guān)注。而且，這些來自外行業(yè)的經(jīng)銷商是很分散的，傳統(tǒng)的專場招商會和專業(yè)博覽會很少能見到這些人，而網(wǎng)絡(luò)招商功能的開發(fā)卻很容易做到。其中的差別也就是現(xiàn)下流行的二八法則和長尾理論的差別。
