大型服裝連鎖銷售企業(yè)ITAT集團(tuán)，從2004年9月份第一家分店開設(shè)，到2006年10月8日，短短兩年時(shí)間，以飛快的速度在全國(guó)開設(shè)了200家直營(yíng)分店，在各地?fù)碛泄潭〞?huì)員130萬(wàn)人。按照ITAT集團(tuán)的發(fā)展規(guī)劃，到2006年底，ITAT集團(tuán)將在全國(guó)開設(shè)分店400家。ITAT如此快速進(jìn)入服裝專業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)域，且以會(huì)員機(jī)制建立了穩(wěn)定的消費(fèi)群體，其秘密武器是什么？
解密一：開創(chuàng)服裝連鎖直銷新模式
推開ITAT深圳總部的大門，在ITAT集團(tuán)寬大的會(huì)議室內(nèi)墻壁上，可看到一幅巨大的中國(guó)地圖。只見在中國(guó)遼闊的版圖上，從東北到華北，從華東到華南，從內(nèi)蒙到新疆，凡是中心城市都插上了小紅旗。這里的負(fù)責(zé)人告訴記者，那是ITAT直營(yíng)分店的分布點(diǎn)。目前ITAT每在一座城市開店，便會(huì)在版圖上插上一面小紅旗。按照目前的速度，到2008年ITAT在全國(guó)發(fā)展還會(huì)擴(kuò)大一倍。
隨后，記者來(lái)到了位于地王大廈三樓的ITAT國(guó)際品牌服裝會(huì)員店。這家作為ITAT在全國(guó)開業(yè)的第一家形象店，不僅成功推出了服裝營(yíng)銷的全新商業(yè)模式，也積累了豐富的會(huì)員連鎖直銷經(jīng)驗(yàn)。其運(yùn)作模式在全國(guó)得到了迅速推廣。
關(guān)于ITAT創(chuàng)新推出服裝銷售全新商業(yè)模式的由來(lái)，ITAT集團(tuán)負(fù)責(zé)人如此回答了記者的提問：服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展到一定階段，必須開創(chuàng)專業(yè)服裝零售新路，用一套比較完善的操作體系，以一種全新的業(yè)態(tài)模式，來(lái)實(shí)現(xiàn)服裝產(chǎn)業(yè)化、市場(chǎng)化的革命。
該負(fù)責(zé)人指出，中國(guó)的服裝行業(yè)整體來(lái)說(shuō)目前還處于整合、提升階段。經(jīng)過業(yè)內(nèi)人士多年努力，在紡織、水洗、設(shè)計(jì)、制造、生產(chǎn)工藝等方面，基本達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平，造就了目前國(guó)內(nèi)服裝業(yè)蓬勃發(fā)展的興盛局面。但由于門檻低，眾多民營(yíng)資本涌入，形成一些小企業(yè)間惡性競(jìng)爭(zhēng)，款式抄襲，在一定程度上阻礙了行業(yè)的發(fā)展。在終端市場(chǎng)銷售方面，一般廠家通過批發(fā)、代理、商場(chǎng)專柜、專賣店等形式進(jìn)行銷售，但每一種形式都會(huì)受制于人，市場(chǎng)出現(xiàn)一些不規(guī)范行為，影響了品牌運(yùn)作。目前，我國(guó)服裝行業(yè)最急于解決的就是終端銷售這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
ITAT正是瞄準(zhǔn)品牌服裝市場(chǎng)營(yíng)銷這一關(guān)鍵性問題，大膽創(chuàng)新，提出了走專業(yè)服裝零售路線，游走于服裝行業(yè)和零售行業(yè)之間，用一套比較完善的操作體系，以一種全新的業(yè)態(tài)模式，實(shí)現(xiàn)品牌服裝營(yíng)銷的一場(chǎng)革命。ITAT這種集合多品牌的專業(yè)賣場(chǎng)一出現(xiàn)，便受到了廠家的歡迎。ITAT不僅為眾多的廠商解決了終端銷售問題，受到業(yè)內(nèi)的歡迎和肯定，也受到了大眾消費(fèi)者的歡迎。這是行業(yè)細(xì)化分工的一種必然，正受到越來(lái)越多人的重視。
解密二：靠速度取勝
剛剛過去的國(guó)慶黃金周，是ITAT在全國(guó)開店的高峰期。僅10月1日至10月8日，ITAT在深圳和國(guó)內(nèi)部分城市連續(xù)開店幾十家，成為國(guó)慶黃金周服裝業(yè)一大亮點(diǎn)。面對(duì)如此大規(guī)模、快速度發(fā)展，ITAT集團(tuán)負(fù)責(zé)人指出，零售行業(yè)沒有可以持續(xù)利用的核心技術(shù)，依靠的是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的把握和內(nèi)部管理上的從容。作為一種新型業(yè)態(tài)的先行者，要依靠規(guī)模取勝市場(chǎng)。所以，銷售網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張成為目前ITAT制勝的必要條件。對(duì)于目前開設(shè)到200家分店的規(guī)模，建立在切實(shí)可行的基礎(chǔ)上，從資金、人才到貨物、電子管理平臺(tái)等各個(gè)方面，他們都做好充足準(zhǔn)備。接下來(lái)ITAT將對(duì)品牌進(jìn)行提升和整合，并對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行培育。
解密三：與高端合作商共同創(chuàng)富
ITAT迅速擴(kuò)張，還有其更厲害的秘密武器：那就是與業(yè)主、供應(yīng)商締結(jié)銷售同盟，把三方聯(lián)合起來(lái)，組成“鐵三角”，以一定百分比的收益作為回報(bào)，共同承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，也共同分享擴(kuò)大規(guī)模所帶來(lái)的回報(bào)。因此，ITAT的營(yíng)運(yùn)成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)商業(yè)模式，它使ITAT的連鎖會(huì)員店網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了短時(shí)間內(nèi)的迅速擴(kuò)張。所以，ITAT發(fā)展戰(zhàn)略已經(jīng)突破現(xiàn)有的連鎖經(jīng)營(yíng)模式，超前的創(chuàng)意主題將會(huì)員制消費(fèi)、大型服裝超市、一站式購(gòu)物及時(shí)尚、休閑、品牌文化等因素集合在一起，共同構(gòu)筑了一種嶄新的業(yè)態(tài)模式。ITAT的發(fā)展已經(jīng)引起大的品牌生產(chǎn)商、國(guó)際性零售巨頭和各地業(yè)主的關(guān)注，國(guó)外一些著名基金也與他們接洽合作事宜。
解密四：會(huì)員制銷售打破行業(yè)暴利
在位于地王商業(yè)樓三樓的ITAT分店和振華路的ITAT旗艦店，據(jù)稱是ITAT銷售最好的門店。里面涉及的服裝品牌100多個(gè)，均為二三線品牌。所有商品都有零售價(jià)和會(huì)員價(jià)，會(huì)員價(jià)基本為零售價(jià)的7折或更低。據(jù)介紹，只需繳納一定的費(fèi)用并填寫簡(jiǎn)單的資料就可以加入會(huì)員，而會(huì)員分幾個(gè)等級(jí)，價(jià)格最低的為有效期兩年的30元藍(lán)卡，其他的為100元的團(tuán)體卡和198元的親情卡等，最高的為1000元的終身會(huì)員卡。
據(jù)介紹，ITAT的各種會(huì)員卡在消費(fèi)時(shí)價(jià)格沒有區(qū)別，主要區(qū)別在于他們完善的售后服務(wù)，依據(jù)不同級(jí)別的會(huì)員卡，能夠?yàn)闀?huì)員提供不同的增值服務(wù)。
據(jù)集團(tuán)總部高層管理人員介紹，目前服裝市場(chǎng)魚龍混雜，價(jià)格混亂。ITAT的目的就是要打破這種局面。他們依靠龐大的全國(guó)性直銷網(wǎng)絡(luò)，采用直接向廠家下訂單的團(tuán)購(gòu)方式，減少中間商環(huán)節(jié)，降低成本，給消費(fèi)者最實(shí)惠的價(jià)格，同時(shí)運(yùn)用會(huì)員制銷售方式吸引回頭客，并與“業(yè)主”和“供應(yīng)商”結(jié)盟，形成利潤(rùn)與風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的“鐵三角”關(guān)系。通過以上種種方式，形成獨(dú)有的“ITAT模式”。
解密五：以規(guī)模尋求發(fā)展空間
面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如何保證產(chǎn)品為國(guó)際品牌，又能維持“打破暴利”的低價(jià)位？ITAT集團(tuán)負(fù)責(zé)人表示，在零售市場(chǎng)方面，中國(guó)市場(chǎng)太大，誰(shuí)也沒有能力做到一統(tǒng)市場(chǎng)，因此目前零售業(yè)市場(chǎng)呈現(xiàn)出地方割據(jù)的局面，也導(dǎo)致零售市場(chǎng)的利潤(rùn)空間越來(lái)越小。ITAT作為服裝行業(yè)專業(yè)化分工中的一個(gè)環(huán)節(jié)，本身沒有可操控的硬件核心技術(shù)，在服裝零售領(lǐng)域要得到發(fā)展，必須要在規(guī)模發(fā)展上去尋求發(fā)展空間。
ITAT集團(tuán)股東的合作投資高達(dá)10億港元，旗下控股公司還擁有100多個(gè)來(lái)自意、法、英、美等國(guó)家和地區(qū)的品牌商標(biāo)。同時(shí)，在經(jīng)營(yíng)過程中選擇二三線商圈位置，以與業(yè)主扣點(diǎn)合作進(jìn)駐超市、高級(jí)商業(yè)樓宇和大型百貨等幾種途徑，降低投資成本，通過ITAT、業(yè)主、廠家三方共同讓利給消費(fèi)者。內(nèi)部管理采取先進(jìn)的ERP－POS、物流和電子防盜系統(tǒng)，可以迅速了解市場(chǎng)行情、完成快速分析及結(jié)算，并實(shí)現(xiàn)了遠(yuǎn)程現(xiàn)場(chǎng)管理。針對(duì)零售業(yè)人員密集型的特點(diǎn)，ITAT集團(tuán)自己設(shè)立了培訓(xùn)學(xué)校，并聘請(qǐng)專業(yè)的服裝業(yè)和零售業(yè)資深人士給員工進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，保證了快速擴(kuò)張的人員需求與儲(chǔ)備。 |
