中國(guó)的世界服裝生產(chǎn)大國(guó)地位其實(shí)是眾多外銷(xiāo)企業(yè)所奠定的。以浙江茉織華、山東即發(fā)等為代表的外銷(xiāo)型服裝企業(yè)，在每年的中國(guó)服裝企業(yè)百?gòu)?qiáng)排名里，都占據(jù)著很靠前的位置。它們所生產(chǎn)的產(chǎn)品已經(jīng)遍及全球，為我們打造出了“中國(guó)制造”的世界影響。來(lái)自世界各地源源不斷的訂單，也使得眾多外銷(xiāo)企業(yè)不斷成長(zhǎng)壯大，但如今，很多外銷(xiāo)型企業(yè)紛紛開(kāi)始轉(zhuǎn)型做起了內(nèi)銷(xiāo)，推出自有品牌，這似乎已經(jīng)成為服裝業(yè)的一種發(fā)展趨勢(shì)。
為什么外銷(xiāo)型企業(yè)要轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷(xiāo)？
目前，很多企業(yè)在外銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)了危機(jī)。通常外銷(xiāo)型企業(yè)的特點(diǎn)是：產(chǎn)能較大，生產(chǎn)能力較強(qiáng)，有較長(zhǎng)期的穩(wěn)定客源、利潤(rùn)穩(wěn)定。但隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷增多，很多企業(yè)的經(jīng)營(yíng)漸漸出現(xiàn)了危機(jī)。因?yàn)槟承┰蚴沟每蛻袅魇В貏e是大客戶失去以后，企業(yè)就面臨著大減產(chǎn)、設(shè)備閑置、大規(guī)模裁員甚至倒閉的危險(xiǎn)。在這種情況下，企業(yè)不得不把眼光投向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，以維持企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)。
服裝業(yè)屬于典型的勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，中國(guó)企業(yè)的最大優(yōu)勢(shì)是低廉的勞動(dòng)力成本。但隨著其他第三世界國(guó)家服裝生產(chǎn)加工能力的逐漸增強(qiáng)，以及國(guó)內(nèi)越來(lái)越多的服裝加工廠的涌現(xiàn)，外銷(xiāo)利潤(rùn)在競(jìng)爭(zhēng)中已經(jīng)變得越來(lái)越薄，通常賺的都是一點(diǎn)點(diǎn)很辛苦的加工費(fèi)。而且，遇上一些條件苛刻的大客戶，經(jīng)常還會(huì)得不償失。而內(nèi)銷(xiāo)相對(duì)而言，利潤(rùn)則要高出許多，這正是很多外銷(xiāo)企業(yè)轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷(xiāo)的重要原因。
有些企業(yè)老板轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷(xiāo)是真心想做大品牌，有些老板則純粹是為了圖個(gè)個(gè)人名聲。一些企業(yè)老板做外銷(xiāo)已經(jīng)賺夠了，但覺(jué)得一直是為別人做嫁衣，心理難免不痛快，希望打造一個(gè)品牌作為自己的面子工程。有的企業(yè)則在外銷(xiāo)中完成了資金和技術(shù)的積累，覺(jué)得創(chuàng)造自有品牌的時(shí)機(jī)已到，所以從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展出發(fā)，到內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)中來(lái)創(chuàng)造自己的品牌也是一種必然。
也有很多企業(yè)則是想外銷(xiāo)、內(nèi)銷(xiāo)一起做，以增強(qiáng)企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，為日后企業(yè)的發(fā)展鋪路，哪邊市場(chǎng)形勢(shì)好就把主要精力投向哪邊。所以，有些外銷(xiāo)企業(yè)會(huì)逐漸把部分精力轉(zhuǎn)移到內(nèi)銷(xiāo)上來(lái)，先積累一些內(nèi)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，在外銷(xiāo)形勢(shì)不好的時(shí)候能使得企業(yè)順利轉(zhuǎn)型。
外銷(xiāo)轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷(xiāo)的企業(yè)面臨諸多問(wèn)題
外銷(xiāo)產(chǎn)品一般銷(xiāo)往別的國(guó)家，往往因?yàn)橹袊?guó)人和外國(guó)人的體型差異，導(dǎo)致產(chǎn)品差異較大。如果產(chǎn)品方面不加以有效改進(jìn)，就很難符合國(guó)人的體型。比如用歐州尺碼的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)給中國(guó)人做衣服，那肯定不合身。而亞洲日本、韓國(guó)等國(guó)家民眾的體型偏小，以它們的尺碼為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)制作，顯然也很難符合中國(guó)人的穿著。還有，穿衣理念、喜歡的風(fēng)格也不一樣，在別的國(guó)家流行的產(chǎn)品，在中國(guó)不一定會(huì)有市場(chǎng)。很多企業(yè)做外銷(xiāo)慣了，不知不覺(jué)中就把內(nèi)銷(xiāo)產(chǎn)品打上了外銷(xiāo)產(chǎn)品的烙印，導(dǎo)致產(chǎn)品常常不被消費(fèi)者接受。
外銷(xiāo)與內(nèi)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)模式完全不一樣，外銷(xiāo)往往客戶很穩(wěn)定，利潤(rùn)也比較穩(wěn)定，屬于訂單型生產(chǎn)，一般接到了訂單只要能保證質(zhì)量和交貨日期就沒(méi)什么風(fēng)險(xiǎn)了，企業(yè)的利潤(rùn)一般每年很容易計(jì)算出來(lái)。而且，外銷(xiāo)幾乎不用投入什么廣告來(lái)運(yùn)作品牌，只要能保證生產(chǎn)質(zhì)量，僅僅依靠業(yè)界的口碑傳播都能吸引到不少客戶。而內(nèi)銷(xiāo)就不一樣了，市場(chǎng)環(huán)境大不一樣，市場(chǎng)變化快，客戶需求差異也很大。有的要依據(jù)訂單生產(chǎn)，有的則要先生產(chǎn)產(chǎn)品再進(jìn)行銷(xiāo)售。而且，要做品牌必須要有大量的廣告、促銷(xiāo)、人員的投入，還要有足夠的產(chǎn)品庫(kù)存。
外銷(xiāo)型企業(yè)如何操作內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)？
千萬(wàn)別草率認(rèn)為內(nèi)銷(xiāo)很簡(jiǎn)單，相對(duì)外銷(xiāo)而言，內(nèi)銷(xiāo)完全是另外一種經(jīng)營(yíng)模式，必要的市場(chǎng)調(diào)研是不可少的。充分了解市場(chǎng)、了解對(duì)手，明確企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，來(lái)進(jìn)行合理的市場(chǎng)定位，確立自己的主導(dǎo)產(chǎn)品。如今服裝內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)各個(gè)分支競(jìng)爭(zhēng)都已經(jīng)比較激烈了，不可掉以輕心。市場(chǎng)不能憑著熱情去做，必須要用經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐來(lái)說(shuō)話。
１、完善架構(gòu)，引進(jìn)專(zhuān)業(yè)人才
很多外銷(xiāo)企業(yè)做起了內(nèi)銷(xiāo)，但部門(mén)設(shè)置卻讓人覺(jué)得困惑，還是依照原來(lái)的職能部門(mén)來(lái)分配工作。外銷(xiāo)的銷(xiāo)售一般有幾個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)跟單就可以了，但內(nèi)銷(xiāo)不僅要有銷(xiāo)售業(yè)務(wù)、還要有客戶服務(wù)，要有品牌推廣部等等，這對(duì)人力資源的要求要多很多，同時(shí)一定要引進(jìn)內(nèi)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)方面的人才。
�。病⒆龊瞄L(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃
從企業(yè)轉(zhuǎn)型開(kāi)始，就要有明確的規(guī)劃，企業(yè)該如何發(fā)展，近期最現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)是什么？以及長(zhǎng)遠(yuǎn)的路該如何走？做內(nèi)銷(xiāo)，就應(yīng)該看到自己的未來(lái)，目標(biāo)模糊只會(huì)導(dǎo)致投入的盲目。這一點(diǎn)，可以借助專(zhuān)業(yè)的服裝咨詢顧問(wèn)公司的幫助，給企業(yè)確定一個(gè)清晰的戰(zhàn)略發(fā)展方向，而不應(yīng)該是摸著石頭過(guò)河。
�。场⑾葟膮^(qū)域市場(chǎng)開(kāi)始操作
轉(zhuǎn)型時(shí)期切忌鋪天蓋地把產(chǎn)品鋪向市場(chǎng)，一旦出現(xiàn)某種問(wèn)題，想收就來(lái)不及了。先從區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)始運(yùn)作，可以從中發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)驗(yàn)和不足。做品牌不能急，特別是服裝類(lèi)品牌，想暴富一夜成名幾乎是不可能的。有的企業(yè)自恃實(shí)力雄厚，好大喜功，廣告猛打，產(chǎn)品遍地開(kāi)花，但一旦中間某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，損失就很慘重，全盤(pán)皆輸。
�。�、 擁有直營(yíng)終端
擁有直營(yíng)終端會(huì)讓企業(yè)擁有更多的信息資源。在轉(zhuǎn)型階段，對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)需求的把握往往最關(guān)鍵。自己開(kāi)設(shè)幾個(gè)直營(yíng)終端，有利于掌握最直接的顧客需求，找到市場(chǎng)的差異性，并及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品方向和行銷(xiāo)策略。直營(yíng)終端不要求數(shù)量多，但一定要精，要有代表性，能符合自己產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，能反饋出一個(gè)市場(chǎng)的特性出來(lái)。
５、 謹(jǐn)慎對(duì)待分公司、辦事處
很多外銷(xiāo)型企業(yè)自恃實(shí)力較雄厚，一開(kāi)始就到處開(kāi)設(shè)分公司、辦事處類(lèi)的分支機(jī)構(gòu)，但往往由于管理經(jīng)驗(yàn)缺乏，對(duì)分公司、辦事處的管理不到位，使得投資、庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)大大增加。而一旦分公司打不開(kāi)市場(chǎng)局面，該市場(chǎng)就成了一局死棋，再來(lái)轉(zhuǎn)換其它經(jīng)營(yíng)模式就有很大的難度了。所以，開(kāi)設(shè)上述分支機(jī)構(gòu)一定要有一套完善成熟的管理機(jī)制做后盾，并且要及時(shí)了解各分公司、辦事處的動(dòng)態(tài)。
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