近年來，歐美國家出現(xiàn)CS(顧客滿意)策略，越來越多的企業(yè)將服務(wù)至上上升到企業(yè)理念企業(yè)戰(zhàn)略高度。企業(yè)通過提供人性化服務(wù)，增加顧客對銷售終端企業(yè)的認(rèn)可度和忠誠度。
海爾的當(dāng)家人張瑞敏曾向世界同行亮出他的“秘密武器”：“服務(wù)是最好的產(chǎn)品”�，F(xiàn)代企業(yè)的服務(wù)理念，除了銷售時的主動熱情，禮貌待客，售后的技術(shù)指導(dǎo)，上門服務(wù)等外，更多的是開創(chuàng)一種體現(xiàn)對消費者人文關(guān)懷的營銷方式，通過對消費者的真誠，換來消費者對企業(yè)的信任和喜愛。例如體驗營銷，即針對時尚產(chǎn)品銷售，采取更貼近消費者的策略，通過包裝、色彩、環(huán)境布置，"點菜做飯"，量身定做等，讓消費者體驗感覺品質(zhì)，從而進(jìn)一步引導(dǎo)消費。
目前有品牌的印染產(chǎn)品與無品牌的印染產(chǎn)品之間的價格差異10%以上甚至幾倍。因此，印染企業(yè)必須徹底轉(zhuǎn)變觀念，變產(chǎn)品制造的思路為品牌經(jīng)營。品牌是連接企業(yè)與消費者的無形紐帶，是市場競爭的焦點和制勝點，也是企業(yè)重要的營銷工具。在商品供過于求的競爭時代，品牌決定產(chǎn)品市場和營銷效果。
實施品牌經(jīng)營，一般要聘請外部品牌戰(zhàn)略咨詢公司，或由企業(yè)內(nèi)部管理人員進(jìn)行品牌化戰(zhàn)略規(guī)劃，建立品牌管理組織。有條件的企業(yè)還要引入品牌經(jīng)理角色，讓他們依據(jù)品牌的生命周期具體規(guī)劃和維護(hù)品牌，協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外所有相關(guān)職能去實施圍繞品牌的營銷組合和相關(guān)決策，以實現(xiàn)品牌經(jīng)營的目的。要通過以優(yōu)秀、進(jìn)步的品牌文化為旗幟，以品質(zhì)、技術(shù)為支撐，以出色的傳播整合使品牌內(nèi)涵深入人心，建立品牌認(rèn)同和顧客忠誠，從而做精、做強、做大品牌，達(dá)到品牌價值的最大化。
有自己品牌的企業(yè)還應(yīng)充分利用有利因素，轉(zhuǎn)換經(jīng)營理念，把工作重點集中到品牌的建設(shè)和管理上來，整合各種市場資源，將生產(chǎn)甚至營銷功能虛擬化，以外包、OEM／CDM、特許經(jīng)營，商標(biāo)許可證等方式交給其他擅長的企業(yè)去做，自己專心致志搞品牌的培育和維護(hù)，走品牌經(jīng)營之路。
有了好的品牌產(chǎn)品，還得有“通路”才會有市場的銷路。營銷渠道是連接企業(yè)與市場的橋梁，溝通產(chǎn)品與顧客的橋梁，沒有橋梁也就沒有銷售�？梢哉f有效的營銷渠道是品牌產(chǎn)品有力的"雙腳"，它能幫助產(chǎn)品通向國內(nèi)外市場，走到消費者身邊。同時，在企業(yè)利潤構(gòu)成中，生產(chǎn)只占10%～15%，銷售渠道上的利潤相當(dāng)大。
考察國內(nèi)外著名企業(yè)和品牌，他們的成功都離不開一個有效的營銷渠道。無錫“小天鵝”發(fā)展的成功經(jīng)驗與企業(yè)重視與經(jīng)銷商關(guān)系息息相關(guān)，因此在合資中，它緊緊抓住營銷渠道的掌控，對渠道不斷進(jìn)行整合和精細(xì)化管理，并通過招標(biāo)、拓展渠道，形成“賣全國”的營銷網(wǎng)絡(luò)。
有條件的品牌企業(yè)可以在國外高薪聘請當(dāng)?shù)劁N售人員當(dāng)"洋代理"，由他們?nèi)ヅ芡冉M建國外經(jīng)營公司，發(fā)展國外代理商和經(jīng)營點，形成“賣世界”的營銷網(wǎng)絡(luò)，以在競爭中贏得更大的市場份額。
互聯(lián)網(wǎng)具有傳播范圍廣，速度快，無時間地域限制，無宣傳版面約束，形象生動、雙向交流、反饋迅速，無庫存壓力等優(yōu)勢，為我們開展?fàn)I銷活動提供新的渠道。我們要借助電腦與互聯(lián)網(wǎng)，構(gòu)建營銷平臺，在網(wǎng)上與客戶直接見面，開展網(wǎng)上營銷和服務(wù)活動，打造快捷的“黃金水道”，實現(xiàn)“有水快流”。
經(jīng)銷商是企業(yè)產(chǎn)品的第一消費者，20%的經(jīng)銷商創(chuàng)造80%的效益，他們對企業(yè)的忠誠度、滿意度是維護(hù)產(chǎn)品營銷通路流暢的關(guān)鍵。而維護(hù)廠商關(guān)系，除了利益分配，讓經(jīng)營商有利可圖外，還要堅持“共生”原則，善待經(jīng)銷商。要全方位參與他們的展廳建設(shè)、廣告策劃，共同進(jìn)行市場調(diào)研，探討市場現(xiàn)狀，提升銷售技巧，同時舉辦培訓(xùn)班進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，滿足經(jīng)銷商成長的需求，帶動他們共同成長。這樣，在經(jīng)營商取得滿意成果時，廠商也取得豐厚的回報，實現(xiàn)雙贏。 |
