合作競爭營銷理念
傳統(tǒng)的營銷理念過于強(qiáng)調(diào)競爭，企業(yè)和相關(guān)企業(yè)之間只是交易和競爭的關(guān)系。企業(yè)采取的競爭性戰(zhàn)略往往是在同一塊蛋糕里爭奪，這種你死我活的輸贏之爭，不僅使企業(yè)外部競爭環(huán)境惡化，而且使企業(yè)錯(cuò)失許多良機(jī)。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，全球一體化使得競爭格局發(fā)生了根本變化，企業(yè)之間的競爭從追求廠房、設(shè)備等有形資產(chǎn)的競爭轉(zhuǎn)向高科技、無形資產(chǎn)的競爭，從價(jià)格、質(zhì)量競爭轉(zhuǎn)向信息、人才競爭。面對技術(shù)變更加速和全球化經(jīng)濟(jì)競爭日益加劇的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，僅靠企業(yè)自身的力量來長久地維持其競爭優(yōu)勢已非易事，因此，在知識(shí)與技術(shù)共享上領(lǐng)先一步的大企業(yè)集團(tuán)與跨國公司將取代單個(gè)企業(yè)成為市場競爭的主體；順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，企業(yè)越來越需要為競爭而合作，靠合作來競爭。合作競爭營銷的理念，使擁有不同優(yōu)勢的企業(yè)在競爭的同時(shí)也注重彼此之間的合作，通過優(yōu)勢互補(bǔ)，共同創(chuàng)造一塊更大的蛋糕，來實(shí)現(xiàn)“雙贏”或“群贏”。但從競爭到合作，同樣是優(yōu)勝劣汰的過程，因?yàn)檎l能在競爭中通過最佳方式獲得最佳合作伙伴，從而最大限度地增強(qiáng)自己的競爭力，誰才是市場最后的勝利者。
90年代以來，許多曾是冤家對頭的企業(yè)都開始捐棄前嫌、攜手合作，通過兩個(gè)或更多個(gè)相互獨(dú)立的企業(yè)間在資源或項(xiàng)目上的合作，達(dá)到增強(qiáng)市場競爭能力的目的。隨著信息技術(shù)的迅猛發(fā)展，企業(yè)間的這種合作關(guān)系越來越引人注目，形式有建立合資企業(yè)、市場聯(lián)合、技術(shù)交換等，以重新確立企業(yè)在本行業(yè)中的有利的競爭地位。“弱化絕對競爭，強(qiáng)調(diào)協(xié)同競爭；避免兩敗俱傷，實(shí)現(xiàn)共生共贏”的IT新游戲規(guī)則，充分體現(xiàn)了合作競爭營銷的理念。如IBM在1999年，先與DELL公司達(dá)成了價(jià)值160億美元的巨額交易，后又與網(wǎng)絡(luò)存儲(chǔ)設(shè)備制造商EMC公司簽訂30億美元的合作協(xié)議，并與亞洲最大的電腦公司ACER集團(tuán)簽訂了一項(xiàng)為期7年、總金額達(dá)80億美元的戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議，主要內(nèi)容是合作伙伴之間在技術(shù)，產(chǎn)品方面相互“取長補(bǔ)短”，以提高各自的競爭力。
企業(yè)不僅采取合作的態(tài)度改善與競爭對手的關(guān)系，同時(shí)企業(yè)也開始重視產(chǎn)、供、銷的整個(gè)價(jià)值讓渡系統(tǒng)的良好協(xié)作以共同創(chuàng)造更多的價(jià)值，追求的是整個(gè)價(jià)值讓渡系統(tǒng)的群贏結(jié)果，并充分挖掘出蘊(yùn)藏在企業(yè)組織之間的巨大生產(chǎn)力，以提高整個(gè)價(jià)值讓渡系統(tǒng)的整體競爭力。近年來風(fēng)靡歐美發(fā)達(dá)國家的ECR(高效率消費(fèi)者回應(yīng))營銷模式，就是在充分運(yùn)用條形碼等掃描技術(shù)及電子數(shù)據(jù)庫的建立與交換等計(jì)算機(jī)技術(shù)的基礎(chǔ)上，改變零售商與供應(yīng)商的傳統(tǒng)關(guān)系，使零售商與供應(yīng)商建立合作同盟，從利益共同體的立場來共同關(guān)注消費(fèi)需求，通過共享資源，降低供應(yīng)鏈的成本，提高供應(yīng)鏈的效率，使消費(fèi)者用更少的金錢、時(shí)間、精力和風(fēng)險(xiǎn)，獲得更多、更好的商品和服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商、零售商和消費(fèi)者共同獲利。
互動(dòng)營銷理念
互動(dòng)營銷強(qiáng)調(diào)企業(yè)和消費(fèi)者間交互式交流的雙向推動(dòng)，改變了傳統(tǒng)營銷中企業(yè)對消費(fèi)者的單向推動(dòng)。傳統(tǒng)的媒體廣告、產(chǎn)品目錄等只是企業(yè)單向地把產(chǎn)品信息輸送給消費(fèi)者，消費(fèi)者完全被動(dòng)地接收商品信息，而企業(yè)也不能及時(shí)獲得消費(fèi)者的反饋信息，使得距離成為企業(yè)與消費(fèi)者之間交流的障礙，企業(yè)難以及時(shí)、準(zhǔn)確地了解顧客個(gè)性化的需求。隨著居民收入的提高、消費(fèi)意識(shí)的成熟以及消費(fèi)理念的轉(zhuǎn)化，差異消費(fèi)、個(gè)性消費(fèi)成為時(shí)尚，未來的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)將是一個(gè)個(gè)性化的客戶關(guān)系的競爭模式。網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大的通訊能力和電子商務(wù)系統(tǒng)便利的商品交易環(huán)境，不僅縮短了企業(yè)與消費(fèi)者之間的實(shí)際距離，而且促使消費(fèi)者不再滿足于傳統(tǒng)的購買、使用、投訴等后期市場行為，而希望可以親自參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、評(píng)測等各個(gè)先期環(huán)節(jié)中去，成為企業(yè)經(jīng)營全過程中重要的、積極的參與者。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，通過電子商務(wù)這種手段，企業(yè)將信息以多媒體方式在網(wǎng)上傳播，并以聯(lián)想、智能搜索、組合查詢方式，方便消費(fèi)者主動(dòng)在網(wǎng)絡(luò)上搜索信息，這樣企業(yè)可以直接面對消費(fèi)者，和消費(fèi)者彼此溝通、交流，從而共同創(chuàng)造新的市場需求。互動(dòng)式營銷通過消費(fèi)者積極參與生產(chǎn)的全過程，使企業(yè)既可獲得大批量生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，又能使其產(chǎn)品適應(yīng)單個(gè)消費(fèi)者的獨(dú)特需求，既滿足了大眾化的需求，又滿足了個(gè)性化的需求，從而實(shí)現(xiàn)最大限度地提高消費(fèi)者對產(chǎn)品的滿意度。
