第三節(jié) 如何建立全面運(yùn)營(yíng)體系
中國(guó)童服業(yè)---戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)、資本擴(kuò)張、品牌規(guī)劃、人力資源四大機(jī)制，中國(guó)童服業(yè)公司要進(jìn)入到快速、穩(wěn)定、持續(xù)發(fā)展的境界，就必須建立完善的相互協(xié)調(diào)的三大機(jī)制，戰(zhàn)略機(jī)制好比頭腦部分，資本擴(kuò)張與產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)是好手腳。產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)與資本擴(kuò)張機(jī)制即要服從戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)又要相互獨(dú)立。全面的公司營(yíng)運(yùn)機(jī)制由三大機(jī)制和經(jīng)營(yíng)要素交織構(gòu)成，公司的經(jīng)營(yíng)要素由以下幾個(gè)構(gòu)成：戰(zhàn)略、短期計(jì)劃、價(jià)值流、組織、公司、人力資源、文化知識(shí)、技術(shù)、物質(zhì)、資金等要素組成。
第四節(jié) 體系包括的組成
中國(guó)童服業(yè)在公司全面運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)中，營(yíng)銷體系處于產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)機(jī)制之內(nèi)，是其中的主體組成部分。在以顧客為中心的公司活動(dòng)中，營(yíng)銷體系與產(chǎn)品開發(fā)并同前沿，或者是公司經(jīng)營(yíng)循環(huán)的起點(diǎn)和終點(diǎn)。公司管理機(jī)制由以下幾方面相互作用而構(gòu)成的共同體：
（一） 市場(chǎng)監(jiān)察
市場(chǎng)監(jiān)察系統(tǒng)由會(huì)計(jì)監(jiān)察系統(tǒng)、營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)、營(yíng)銷調(diào)查系統(tǒng)構(gòu)成。營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)的信息主要來(lái)源于銷售人的市場(chǎng)調(diào)查、分銷商、零售商、外部信息機(jī)構(gòu)；營(yíng)銷調(diào)查系統(tǒng)一般是針對(duì)特定問題而進(jìn)行的專門、系統(tǒng)的調(diào)查。
（二） 產(chǎn)品規(guī)劃：
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整：產(chǎn)品系列化是品牌的市場(chǎng)銷售和市場(chǎng)拓展的前提和基礎(chǔ)。產(chǎn)品品質(zhì)擴(kuò)展：不斷提高公司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，提升品牌的形象。
（三） 銷售渠道管理：
1）、銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)：松散型的銷售網(wǎng)絡(luò)：生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商之間相互沒有控制權(quán)，如廣州幾大服裝批發(fā)市場(chǎng)的操作模式，此模式正逐漸走向沒落。公司式垂直銷售系統(tǒng)：如各省公司自行組建的分公司，特許連鎖經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)
2）、渠道的激勵(lì)和制裁措施：銷售返利、廣告補(bǔ)助支持，給予長(zhǎng)期的合作伙伴待遇幫助中間商制定經(jīng)營(yíng)與管理規(guī)則，提供指導(dǎo)、知識(shí)與培訓(xùn)。如違約：處以罰款、提高供貨價(jià)格、縮小代理范圍、中止合作。
（四）、營(yíng)銷傳播：
營(yíng)銷傳播必須有一個(gè)明確的主題，即銷售主張。銷售主張定位準(zhǔn)確與否，直接關(guān)系到傳播的效果，常見的銷售主張策略有以下幾點(diǎn)：先入為主的定位策略
創(chuàng)新定位：找到其它品牌未涉及的心理定位：如某小型出租公司的銷售主張：“我們?cè)诔鲎鈽I(yè)是第二位，所以我們更加努力”搶先滿足顧客購(gòu)買需求的優(yōu)點(diǎn)，升級(jí)定位管理策略
（五）、客戶管理
1）、運(yùn)用親密關(guān)系策略爭(zhēng)取潛在客戶
2）、運(yùn)用親密關(guān)系策略爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)者客戶
3）、運(yùn)用親密關(guān)系策略保持重點(diǎn)客戶
4）、建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)和軟件，同客戶建立長(zhǎng)期、有效的、直接的、互動(dòng)式的溝通。采取會(huì)員制的方式，將客戶變成公司共同體中的一員。開展聯(lián)誼式的活動(dòng)與服務(wù)，同客戶開展正常業(yè)務(wù)以外而顧客所需的業(yè)務(wù)合作。
（六）、客戶滿意度
產(chǎn)品滿意的指標(biāo)：
1）、品質(zhì)方面：功能、使用壽命、用料、可*性、安全性、經(jīng)濟(jì)性。
2）、設(shè)計(jì)：色彩、造形、包裝、體積、質(zhì)感、手感。
3）、數(shù)量：成套性、供求平衡。
4）、時(shí)間：及時(shí)性、隨時(shí)性。
5）、價(jià)格：心理價(jià)格、性價(jià)值比。
6）、品位：名牌感、風(fēng)格化、個(gè)性化、多樣化、特殊化、身體感。
第五節(jié) 人力資源戰(zhàn)略的構(gòu)架推動(dòng)品牌發(fā)展
（一）、勝任力、意志力、感情、潛意識(shí)
中國(guó)童服業(yè)不斷變化的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，公司面臨的市場(chǎng)環(huán)境變化節(jié)奏日益加快，竟?fàn)帒B(tài)勢(shì)空前激烈，如果公司的資源整體低下，就無(wú)法及時(shí)有效地調(diào)動(dòng)利用有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，公司就會(huì)失去難得的發(fā)展商機(jī)，甚至釀成重大損失。所以人力資源是四大資源最根本要素，是其它資源能否有效開始的關(guān)鍵，是公司發(fā)展的根本（即“以人為本”的思想）。
（二）、開發(fā)與管理
直接作用：激勵(lì)更多的合作者，更多更快地將資源投入到公司中來(lái)。
通過(guò)建立員工自我約束最大化的機(jī)制，從而使員工的工作熱情最大地開發(fā)和調(diào)動(dòng)出來(lái)，貢獻(xiàn)給公司。
（三）、開發(fā)的策略
大型公司普遍存在的問題：
公司的管理層次多、環(huán)節(jié)多，管理層無(wú)法對(duì)每個(gè)層面進(jìn)行有效監(jiān)控，導(dǎo)致公司對(duì)商機(jī)和危機(jī)反應(yīng)遲鈍，產(chǎn)品質(zhì)量失控、優(yōu)秀員工流失等問題。
解決問題的根本途徑和策略：
1）、公司內(nèi)部通過(guò)新的產(chǎn)權(quán)制度，將公司主要部門的主要管理者（特別是營(yíng)銷部門和產(chǎn)品開發(fā)部門），由雇用者變成投資者，從而使管理層的目標(biāo)與公司目標(biāo)達(dá)成統(tǒng)一。
2）、將公司的效益和各個(gè)部門員工相聯(lián)系。
3）、實(shí)施內(nèi)部產(chǎn)權(quán)制度的前提是人力資源整合的前提下。
4）、內(nèi)部股份結(jié)構(gòu)的構(gòu)建，增強(qiáng)內(nèi)部的凝聚力和增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
5）、實(shí)施績(jī)效管理。
第六節(jié) 基本管控流程系統(tǒng)
1）、銷貨及收款循環(huán)
2）、采購(gòu)及付款循環(huán)
3）、生產(chǎn)投入及產(chǎn)出
4）、工薪管理循環(huán)
5）、固定資產(chǎn)及低值財(cái)產(chǎn)管理
6）、現(xiàn)金收支計(jì)劃管理
7）、原輔材料倉(cāng)儲(chǔ)管理
8）、成品倉(cāng)儲(chǔ)管理
9）、費(fèi)用開支審批審核
10）、計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)管理
各位同仁：二十一世紀(jì)童服零售業(yè)已經(jīng)到來(lái)，在過(guò)去二千年以來(lái)童服業(yè)的市場(chǎng)格局已開始了一場(chǎng)深刻的變革：深圳的童裝業(yè)將異軍突起，童裝業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。二十年來(lái)自發(fā)形成的“前店后廠”經(jīng)營(yíng)模式正面著嚴(yán)竣的沖擊，童裝新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則日趨明顯：三流企業(yè)賣產(chǎn)品、二流企業(yè)賣技術(shù)、一流企業(yè)賣規(guī)則，面對(duì)著這場(chǎng)全新的市場(chǎng)游戲規(guī)則，我們必須清楚地意識(shí)到：我們只有堅(jiān)持努力、積極進(jìn)取，發(fā)掘自身的優(yōu)勢(shì)，才能使你的品牌在不遠(yuǎn)的將來(lái)林立于中國(guó)仍世界品牌之林。
