上期詳細(xì)闡述了服裝店鋪在經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的過(guò)程中，采用日?qǐng)?bào)表和周報(bào)表的形式規(guī)范收集銷售的“動(dòng)態(tài)”數(shù)據(jù)，并對(duì)此做深度分析，控制商品的補(bǔ)貨、主推、促銷以及店鋪陳列等。這些主要是針對(duì)店鋪經(jīng)理或店長(zhǎng)的應(yīng)用工具。但作為服裝的高層營(yíng)銷者或老板，在管理過(guò)程中還必須關(guān)注經(jīng)營(yíng)成本、利潤(rùn)等指標(biāo)和對(duì)總體銷售趨勢(shì)的把控。最近非常流行一句話“經(jīng)營(yíng)者沒(méi)有贏利就是犯罪！”，從“企業(yè)是社會(huì)的”這個(gè)宏觀角度來(lái)看，是頗具道理的。
那么，作為經(jīng)營(yíng)者如何用簡(jiǎn)便的方法對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程和銷售趨勢(shì)進(jìn)行及時(shí)地了解分析，并能有針對(duì)性的措施呢？
在此，向各位讀者介紹服裝店鋪經(jīng)營(yíng)分析的專業(yè)數(shù)據(jù)應(yīng)用工具——店鋪經(jīng)營(yíng)月報(bào)表和季報(bào)表。
首先，月報(bào)表是采集了服裝店鋪30天這樣一個(gè)相對(duì)周期比較長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)來(lái)進(jìn)行分析，（12次/年）這樣就可以看出一個(gè)周期內(nèi)店鋪的總體趨向，基本可以排除日?qǐng)?bào)、周報(bào)中出現(xiàn)的個(gè)別偶然現(xiàn)象，幫助經(jīng)營(yíng)者重點(diǎn)分析經(jīng)營(yíng)過(guò)程中服裝銷售的規(guī)律性。
這張?jiān)聢?bào)表將秋季11月份男裝的進(jìn)、銷、存，各類別商品價(jià)格線以及對(duì)應(yīng)的毛利，比較清晰地綜合在經(jīng)營(yíng)者面前。
以茄克類別為案例來(lái)分析，計(jì)劃截止本月底，店鋪的茄克應(yīng)到貨45個(gè)款，但實(shí)際到貨了36個(gè)款式，那么還有9個(gè)款式?jīng)]有到賣場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)者需考慮在11月底，根據(jù)這9個(gè)茄克的款式、面料特點(diǎn)在后續(xù)的季節(jié)時(shí)間段內(nèi)，該商品還有多少生命周期，查詢確定這9個(gè)款式的茄克什么時(shí)候到賣場(chǎng)？如果預(yù)計(jì)部分款式（如：薄型面料茄克）到貨時(shí)間晚，已經(jīng)沒(méi)有生命力，即成為“死庫(kù)存”。這時(shí)就要采取主動(dòng)的措施解決，如：加快發(fā)貨進(jìn)度、催促總公司的物流或以書面的形式約定錯(cuò)過(guò)銷售期限后就不接貨、準(zhǔn)備做促銷活動(dòng)等。如果部分厚型面料的茄克還可以到貨后繼續(xù)銷售，那么需測(cè)算其銷售周期，安排店長(zhǎng)在到貨后的主推與陳列。本案例的茄克進(jìn)貨進(jìn)度為80%，在南方初冬季節(jié)，該進(jìn)度明顯滯后，此數(shù)據(jù)說(shuō)明還有20%的未到款成為庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)以及非常大了；在北方已經(jīng)是深冬季節(jié)，后續(xù)的20%款式已經(jīng)不能再進(jìn)行正常銷售了。該數(shù)據(jù)也提醒經(jīng)營(yíng)者對(duì)貨品的“完單率”控制的所有過(guò)程與環(huán)節(jié)應(yīng)整頓一遍，徹底解決因貨品滯后所產(chǎn)生的庫(kù)存隱患。
“到貨總數(shù)量”是指從10.25——11.24期間茄克鋪貨與補(bǔ)貨的總數(shù)量，760件貨品/36款式，而這期間銷售280件/32款，36-32=4款；760-280=480件；280/760=36%；這幾個(gè)數(shù)據(jù)分別代表該期間茄克的庫(kù)存絕對(duì)數(shù)量480件，滯銷未動(dòng)的款式有4個(gè)款，“動(dòng)銷比率”為36%。從以上數(shù)據(jù)中可分析出：目前茄克的銷售速度是280件/月，480件還需要1.7個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行銷售，即在次年1月中旬才能銷售完畢。而且越到后續(xù)，茄克的銷售速度會(huì)越慢。茄克的“動(dòng)銷比率”為36%，庫(kù)存的比例就為64%，一般情況下季節(jié)后期，庫(kù)存比例應(yīng)保持在20%——30%，可見該數(shù)據(jù)的比例偏大。一個(gè)月有4個(gè)款式根本沒(méi)有銷售，庫(kù)存還有36個(gè)款式，那么說(shuō)明在這期間對(duì)滯銷款式的調(diào)配控制的及時(shí)性還不夠，并且暢銷款仍有貨品。經(jīng)營(yíng)者此時(shí)對(duì)應(yīng)的措施就可采�。簩⒚媪虾鼙〉那芽苏{(diào)配出賣場(chǎng)或進(jìn)行促銷，在有限生命周期內(nèi)主推茄克并與冬季產(chǎn)品進(jìn)行有機(jī)過(guò)渡與結(jié)合陳列，基本停止茄克的補(bǔ)貨，對(duì)已經(jīng)缺碼斷貨的茄克進(jìn)行集中調(diào)配。
“平均價(jià)格”與“平均毛利”則可以從表格的縱向分析對(duì)比出：哪種類別的產(chǎn)品是價(jià)位線和毛利率比較高的？該類別的銷售占比是否吻合該店鋪的經(jīng)營(yíng)定位？如果該店鋪定位是形象旗艦店，那么其高價(jià)位線商品銷售比例應(yīng)該偏高，并保持很高的毛利率；如果該店鋪是主要銷售店，那么中價(jià)位線的商品銷售應(yīng)該比較集中，保持比較高的毛利率；當(dāng)然，如果該店鋪本來(lái)的定位就是促銷的店鋪，那么相對(duì)的商品銷售價(jià)位線應(yīng)該偏低，毛利也會(huì)比較低。如果通過(guò)數(shù)據(jù)分析出這兩項(xiàng)指標(biāo)與店鋪的定位不吻合就要立即調(diào)整商品的結(jié)構(gòu)與價(jià)位線的組合了。
季報(bào)表是采集了服裝店鋪3個(gè)月，相對(duì)周期很長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)來(lái)進(jìn)行分析，（4次/年）經(jīng)營(yíng)者通過(guò)此分析表就可以看出每個(gè)季節(jié)店鋪的總體經(jīng)營(yíng)情況和純利，幫助經(jīng)營(yíng)者提升后續(xù)對(duì)各店鋪管理的重點(diǎn)、支持政策、以及人員調(diào)配、考評(píng)制度等措施實(shí)施的準(zhǔn)確性。
該分析表格一目了然地將店鋪秋季運(yùn)營(yíng)的成本、成本明細(xì)、銷售、庫(kù)存控制、純利的情況反映出來(lái)，有效幫助經(jīng)營(yíng)者嚴(yán)格掌控對(duì)每個(gè)店鋪的贏利狀況，以便及時(shí)在經(jīng)營(yíng)策略和輔助重點(diǎn)上進(jìn)行調(diào)控。
例如，通過(guò)以上指標(biāo)的對(duì)比分析，如果發(fā)現(xiàn)店鋪1經(jīng)營(yíng)費(fèi)用高（房租高/店鋪位置好），但實(shí)際庫(kù)存超過(guò)了核算的庫(kù)存折舊，因此經(jīng)營(yíng)者就必須深入查詢庫(kù)存大的根本原因，并派專人解決控制庫(kù)存。如果發(fā)現(xiàn)店鋪3原本銷售不好，實(shí)際庫(kù)存指標(biāo)大，但店鋪位置不好，客流量小，費(fèi)用不高，可考慮該店鋪存在的必要性。
經(jīng)營(yíng)措施的實(shí)施一定是在系統(tǒng)而真實(shí)的數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，不能單憑自己的“感覺(jué)”行事。否則，隨時(shí)讓自己處于危險(xiǎn)的境況，服裝店鋪會(huì)隨時(shí)因?yàn)樽约旱母杏X(jué)錯(cuò)誤而費(fèi)用增加、庫(kù)存加大、銷售下降，甚至倒閉破產(chǎn)。
特別要注意的是：數(shù)據(jù)分析還必須是提前計(jì)劃、及時(shí)統(tǒng)計(jì)、及時(shí)分析、迅速解決、注重實(shí)際。筆者在給眾多服裝企業(yè)和店鋪輔導(dǎo)與培訓(xùn)的過(guò)程中，就經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)分析存在“為了分析的形式而統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)”的現(xiàn)象，通常因?yàn)槊恐苓M(jìn)行的營(yíng)銷會(huì)或老板要看數(shù)據(jù)，就馬虎地收集一些相互根本沒(méi)有關(guān)聯(lián)的指標(biāo)，做成表格就算完成任務(wù)。也不考慮這些指標(biāo)數(shù)據(jù)能代表什么問(wèn)題？反映什么現(xiàn)象？相互間是否有邏輯關(guān)聯(lián)性？等等。因此，服裝企業(yè)的數(shù)據(jù)分析經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)“無(wú)用功”，既浪費(fèi)紙張又浪費(fèi)人力成本。
數(shù)據(jù)信息分析客觀上是存在時(shí)間有效性的，如果通過(guò)很多時(shí)間收集數(shù)據(jù)，但不及時(shí)分析、不及時(shí)采取對(duì)應(yīng)的措施，那么這項(xiàng)工作也是徒勞無(wú)益的！
要掌握經(jīng)營(yíng)和銷售的總體狀況，還必須將計(jì)劃數(shù)據(jù)與實(shí)際數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比（縱向/橫向/同期），以便更全面和系統(tǒng)地了解店鋪，做出更準(zhǔn)確的判斷和有效的措施。
目前，國(guó)內(nèi)很多經(jīng)營(yíng)服裝的企業(yè)或代理商意識(shí)到數(shù)據(jù)分析在經(jīng)營(yíng)中的重要性，但具體如何設(shè)計(jì)指標(biāo)、如何分析、怎樣判斷、怎樣對(duì)應(yīng)措施還很不清楚。當(dāng)然，更有部分老板根本就忽視了數(shù)據(jù)分析，認(rèn)為只要“暴款”多、庫(kù)存少、銷售好就行了，其實(shí)他們還沒(méi)有明白正是建立了真實(shí)、客觀的數(shù)據(jù)信息化分析才能真正幫助他們找到“暴款”、降低庫(kù)存、提升銷售，從而增加利潤(rùn)！
