在提高網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率時(shí)，內(nèi)衣企業(yè)應(yīng)注意以下三個(gè)問(wèn)題：
第一，確保網(wǎng)點(diǎn)布局合理。不能盲目追求覆蓋廣度，在占領(lǐng)市場(chǎng)空白點(diǎn)的同時(shí)，應(yīng)該控制網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，確保單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量。同時(shí)要對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，淘汰無(wú)效網(wǎng)點(diǎn)，提升有效網(wǎng)點(diǎn)，強(qiáng)化形象網(wǎng)點(diǎn)，鞏固戰(zhàn)略網(wǎng)點(diǎn)，打擊競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)點(diǎn)，建立起合理的網(wǎng)絡(luò)布局。
第二，網(wǎng)點(diǎn)的各種業(yè)態(tài)應(yīng)均衡。由于各種消費(fèi)群體具有不同的消費(fèi)習(xí)慣，同時(shí)各個(gè)零售業(yè)態(tài)也是針對(duì)不同的目標(biāo)消費(fèi)群體而設(shè)立的，因此應(yīng)兼顧各種網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)，讓各種類型的消費(fèi)者能夠便利地接觸到產(chǎn)品。
第三，主流渠道和主推網(wǎng)點(diǎn)并重。在渠道建設(shè)過(guò)程中，主流渠道應(yīng)優(yōu)先考慮作為主推場(chǎng)所，如果不能主推，則利用主推網(wǎng)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)充配合。
3、 注重單店鋪貨率
內(nèi)衣企業(yè)的產(chǎn)品在終端商的協(xié)助下進(jìn)入下游渠道以后，接下來(lái)的關(guān)鍵是要提高單店鋪貨率，占領(lǐng)渠道資源，最大限度地挖掘該網(wǎng)點(diǎn)的市場(chǎng)潛力，提高在各網(wǎng)點(diǎn)的銷售量。
內(nèi)衣企業(yè)在加強(qiáng)鋪貨率的同時(shí)，必須注重終端生動(dòng)化管理。特別是對(duì)大型零售終端的管理，加強(qiáng)產(chǎn)品的展示和促銷效果，通過(guò)終端生動(dòng)化將產(chǎn)品最好的形象展示給消費(fèi)者，增加產(chǎn)品的可見(jiàn)度，吸引消費(fèi)者的注意，同時(shí)可以突出內(nèi)衣企業(yè)和產(chǎn)品的品牌形象。在可口可樂(lè)的市場(chǎng)策略中，有效的生動(dòng)化是其中最重要的部分。
內(nèi)衣企業(yè)的業(yè)務(wù)員要對(duì)零售終端的建設(shè)和管理進(jìn)行指導(dǎo)，作好產(chǎn)品的生動(dòng)化展示。生動(dòng)化展示主要有以下方面的內(nèi)容：
第一，產(chǎn)品陳列和存貨管理。產(chǎn)品的陳列要求產(chǎn)品要占據(jù)優(yōu)勢(shì)位置，占據(jù)更多的陳列空間，同時(shí)加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)理貨管理，保證產(chǎn)品的陳列整齊美觀。關(guān)鍵是要有一定的標(biāo)準(zhǔn)，力求作到規(guī)范。
第二，產(chǎn)品和售點(diǎn)廣告的位置和方式。終端的廣告一般是指店頭POP廣告等促銷廣告，可以起到渲染現(xiàn)場(chǎng)銷售的氣氛，增加促銷效果。從廣告宣傳、促銷活動(dòng)等各個(gè)方面來(lái)配合提高單店鋪貨率。
通過(guò)對(duì)終端的陳列管理、促銷廣告管理，可以規(guī)范渠道終端的銷售行為，內(nèi)衣企業(yè)可以在渠道中以統(tǒng)一的形象出現(xiàn)，提升內(nèi)衣企業(yè)的品牌形象，拉動(dòng)終端消費(fèi)，并能有效地維護(hù)市場(chǎng)秩序，控制終端。
4、 管理好銷售員
在網(wǎng)絡(luò)精耕中需要內(nèi)衣企業(yè)業(yè)務(wù)人員不斷深入市場(chǎng)，拜訪終端，協(xié)助終端商開(kāi)展工作和處理市場(chǎng)問(wèn)題，業(yè)務(wù)人員起到管理和監(jiān)督作用，可以有效地推動(dòng)市場(chǎng)精耕細(xì)作方案的執(zhí)行。業(yè)務(wù)人員深入市場(chǎng)，要有很多工作要做，如制定客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃、深入市場(chǎng)拜訪客戶、解決現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題、跟進(jìn)定單并作好定單協(xié)調(diào)、催收貨款、填寫(xiě)各種銷售和市場(chǎng)報(bào)表、差旅時(shí)間、個(gè)人事務(wù)、參加各種會(huì)議及其他事情等。這么多的工作要做，業(yè)務(wù)人員如何合理利用時(shí)間是很重要的，所以作好業(yè)務(wù)人員的時(shí)間管理是很關(guān)鍵的。
業(yè)務(wù)人員在時(shí)間分配上，可以遵循以下三個(gè)方面的內(nèi)容：
第一，業(yè)務(wù)人員要多做開(kāi)拓計(jì)劃，增加市場(chǎng)拜訪時(shí)間。深入市場(chǎng)可以多了解市場(chǎng)信息，同渠道成員多接觸，協(xié)助終端商和零售終端分析問(wèn)題，解決問(wèn)題。
第二，取消不必要的報(bào)表，減少工作量。信息對(duì)內(nèi)衣企業(yè)是很重要的，各種報(bào)表是內(nèi)衣企業(yè)收集信息的一個(gè)主要渠道。內(nèi)衣企業(yè)應(yīng)該根據(jù)實(shí)際需要，制定好需要的幾個(gè)關(guān)鍵表格，如日?qǐng)?bào)表、月報(bào)表、競(jìng)品信息報(bào)表等。在設(shè)計(jì)表格方面，在保證基本信息量的前提下，力求表格設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單明了，方便填寫(xiě)。接下來(lái)更重要的是信息傳遞和處理要及時(shí)有效，銷售部門和市場(chǎng)部門應(yīng)該充分分析和利用信息，根據(jù)情況及時(shí)調(diào)整銷售策略，更好地指導(dǎo)銷售。
第三，規(guī)范業(yè)務(wù)人員的客戶拜訪行為，以便充分合理利用時(shí)間，同時(shí)可以提高業(yè)務(wù)人員的技能。業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)拜訪時(shí)一般要作到“四定”原則，合理分配和利用每天的時(shí)間。首先，要定路線，計(jì)劃好每天的拜訪路線，熟悉這條路線上的門店數(shù)量和門店類型。其次，要定交通工具，以方便和節(jié)約費(fèi)用為原則。最后是定時(shí)和定點(diǎn)，這要根據(jù)路線和交通工具來(lái)綜合考慮，要根據(jù)門店類型決定在這個(gè)門店停留的時(shí)間，還要考慮從這個(gè)門店到達(dá)下一個(gè)門店路上所需要的時(shí)間，以便作到定時(shí)和定點(diǎn)的要求。
總之，要求業(yè)務(wù)人員合理分配自己每天和每月的時(shí)間，作好時(shí)間管理，將市場(chǎng)工作做得細(xì)致和深入。
在消費(fèi)品行業(yè), 營(yíng)銷渠道逐漸呈現(xiàn)出扁平化的趨勢(shì)，渠道重心不斷下移，同時(shí)內(nèi)衣企業(yè)在渠道和終端上的競(jìng)爭(zhēng)逐漸加大。內(nèi)衣企業(yè)必須要有效地建立和掌控銷售渠道, 加強(qiáng)對(duì)渠道的控制力和影響力。在這樣的市場(chǎng)背景下, 內(nèi)衣企業(yè)調(diào)整營(yíng)銷策略，渠道精耕細(xì)作策略成為內(nèi)衣企業(yè)調(diào)整營(yíng)銷策略的方向。內(nèi)衣企業(yè)在運(yùn)作渠道精耕細(xì)作的時(shí)候，會(huì)根據(jù)內(nèi)衣企業(yè)的實(shí)際情況作出有針對(duì)性的操作, 但在總體思想上, 是要求內(nèi)衣企業(yè)通過(guò)對(duì)終端商的利益保證、服務(wù)支持和管理控制，同終端商建立分銷聯(lián)合體，同時(shí)管理好業(yè)務(wù)人員，協(xié)助終端商作好市場(chǎng)建設(shè)和管理工作，進(jìn)行密集性分銷，通過(guò)終端管理，達(dá)到高鋪貨率，將市場(chǎng)工作作深，關(guān)鍵是注重細(xì)節(jié)。內(nèi)衣企業(yè)通過(guò)渠道精耕細(xì)作，改善渠道質(zhì)量，有效掌控渠道和終端，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 |
