越來越多的銷售人員抱怨，現(xiàn)在不僅市場越來越難做，而且經(jīng)銷商也越來越難管，越來越不聽話，總是不按照公司和市場計劃要求來進行業(yè)務(wù)開展，造成計劃執(zhí)行不到位，銷售工作目標無法實現(xiàn)，究其原因大多數(shù)是銷售人員對經(jīng)銷商的管理出現(xiàn)問題，造成經(jīng)銷商工作無積性。結(jié)合個人工作的實踐個人認為對經(jīng)銷商的管理要遵循以下四個原則：
原則一、力行重于言教
在經(jīng)銷商的管理工作中，我們常�？梢钥吹皆S多營銷人員在工作中往往告訴經(jīng)銷商這個工作應(yīng)該怎么怎么辦，那個工作該如何如何，只是嘴上說，卻很少對逐與行動，結(jié)果經(jīng)銷商往往一頭霧水，造成工作不能按照所要求完成，使好的方案與辦法不能得以實現(xiàn)，最終耽誤的是市場，俗語說“榜樣的力量是無窮的"，在營銷工作中營銷人員能身先士卒，在告訴經(jīng)銷商該怎么辦，如何做的方法同時，如果身體力行親自操作帶著經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員一起去干，必會起到事半功倍的效果。
原則二：疏導重于約束
對于經(jīng)銷商的管理，企業(yè)和營人員在管理制度上重點是約束經(jīng)銷的行為要求經(jīng)銷商要如何、不能如何，從而達到企業(yè)所設(shè)想的目的，但最終的結(jié)果往往不甚理想，正如我們都知道大愚治水的道理一樣，采取疏導的辦法才得以最終治服大水，在經(jīng)銷商的管理中同樣如此，如果我們告訴經(jīng)銷商的是要達到目的方法與行為，而不是告訴經(jīng)銷商一定要如何如何做，疏導經(jīng)銷按照達成目的方法和行為去做市場，結(jié)果肯定是不一樣的。
原則三、溝通重于制度：
在市場工作中，我們會經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣的情況，雖然企業(yè)有嚴勵的制度在管理經(jīng)銷商，但往往會出現(xiàn)計劃執(zhí)行不到位，經(jīng)銷商難管，銷售目標無法達成的情況，究其原因并非制度定的不對，而在于企業(yè)和營銷人員過份注重制度嚴管而勿視溝通，結(jié)果造成經(jīng)銷商對制度的不理解和對嚴管的逆反心理，結(jié)局也就不言而語。經(jīng)銷商做為企業(yè)編外員工，制度對其是必要的，但同時經(jīng)銷商做為一個人，其有思想和獨立意識，如何讓經(jīng)銷商與企業(yè)保持目標一致，并盡心盡力工作，溝通就更為重要，只有通過溝通才能互相理解與支持，也只有通過溝通對制度的接受才能變被動接受為主動接受并有效執(zhí)行，因而溝通更重于制度。
原則四、表揚重于批評
表揚可以崔人奮進，激勵行動，批評讓人喪失信心，做為經(jīng)銷商只有增加銷售才能獲取更大的回報，而企業(yè)也只有在銷售擴大的情況下發(fā)展壯大，從某種意義上來講經(jīng)銷商與企業(yè)的目的是一致的，但在經(jīng)銷商的管理工作中，我們常�？梢钥吹竭@種情況，往往很多營銷人員或經(jīng)理在管理經(jīng)銷商時往往指責經(jīng)銷商這沒作好、那沒做對，忽視經(jīng)銷商工作的成績一味抱怨和批評，結(jié)果經(jīng)銷商委屈、企業(yè)人員生氣，不歡而散。如果采取表揚辦法，可能結(jié)果會大不一樣，畢竟經(jīng)銷商沒有功勞還有苦勞，如果一無是處也就不會發(fā)展為經(jīng)銷商了，采取先肯定表揚經(jīng)銷商的成績再指出哪幾個地方如果再加強加強可能更好的方式來指出不足，可能效果更好，人們常說因為鼓勵造成了一個優(yōu)秀的孩子，其實“表揚重于批評"也是經(jīng)銷商管理之道。
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