 代理制是主流 紛爭(zhēng)緣起利益
在中國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)內(nèi)部有關(guān)經(jīng)銷(xiāo)模式的爭(zhēng)論已久。作為經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)然不希望各生產(chǎn)廠家撇自己建立獨(dú)立的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，整個(gè)中國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間關(guān)系的主流聲音還是要保持過(guò)去幾十年的狀態(tài)，即保持“廠家——總經(jīng)銷(xiāo)商——二級(jí)代理商——三級(jí)代理商”的基本模式不變。中國(guó)縫制機(jī)械協(xié)會(huì)商貿(mào)委主任胡淼海在接受筆者采訪時(shí)就表示：“做好各自擅長(zhǎng)的事情是目前最適合我國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)的一種分工方式。”
生產(chǎn)商建廠為了什么?不外乎是為了利潤(rùn)。傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式也有先天的不足，生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)領(lǐng)域也是迫于企業(yè)生存和競(jìng)爭(zhēng)的壓力。面對(duì)供大于求、激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，生產(chǎn)企業(yè)完全把銷(xiāo)售渠道交給經(jīng)銷(xiāo)商，有一部分地利潤(rùn)不可避免地要流入經(jīng)銷(xiāo)商腰包。那么，各家生產(chǎn)企業(yè)在通過(guò)種種措施來(lái)開(kāi)源節(jié)流、想方設(shè)法提高利潤(rùn)時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商手中所掌握的那么大塊的利潤(rùn)，成為生產(chǎn)企業(yè)下一步的目標(biāo)也就不奇怪了。
直銷(xiāo)模式的優(yōu)勢(shì)在于能夠壓縮中間的流通環(huán)節(jié)、直接面對(duì)客戶、少了經(jīng)銷(xiāo)商的中間環(huán)節(jié)、回款速度更快等等，從某種程度上說(shuō)，直銷(xiāo)模式能夠解決生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品銷(xiāo)售上和資金回籠上的問(wèn)題。國(guó)內(nèi)某著名國(guó)有企業(yè)就曾嘗試過(guò)直銷(xiāo)模式，在國(guó)內(nèi)各地先后開(kāi)設(shè)了多家的直銷(xiāo)商店，頂峰時(shí)期直銷(xiāo)店的數(shù)量曾達(dá)到過(guò)一百多家，但是沒(méi)過(guò)多久這些所謂直銷(xiāo)店就大都已名存實(shí)亡了。業(yè)內(nèi)人士分析其失敗的原因，除了售后服務(wù)、市場(chǎng)開(kāi)拓等方面的因素之外，各地經(jīng)銷(xiāo)商集體抵制出售其產(chǎn)品是失敗的主要原因。日前的狀況就是，只要生產(chǎn)企業(yè)一搞直銷(xiāo)，各地的經(jīng)銷(xiāo)商就集體抵制，不和該企業(yè)合作了，這…“狠招”一下子讓生產(chǎn)企業(yè)在各地的銷(xiāo)售都陷入停滯，只能退讓。
是放棄還是暫時(shí)退讓
暫時(shí)的“退讓”并不意味著永遠(yuǎn)的放棄，隨時(shí)都有卷土重來(lái)的可能。
近年來(lái)，縫制機(jī)械市場(chǎng)逐漸向買(mǎi)方市場(chǎng)傾斜已是不爭(zhēng)的事實(shí)，如何控制銷(xiāo)售渠道和市場(chǎng)資源成了生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商共同關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題，誰(shuí)取得了控制權(quán)誰(shuí)就將在合作中占據(jù)主導(dǎo)地位和優(yōu)勢(shì)。據(jù)筆者了解，日前國(guó)內(nèi)的縫制機(jī)械制造企業(yè)已經(jīng)逐步地推廣一套新的營(yíng)銷(xiāo)模式，我們姑且把它稱之為“新直銷(xiāo)模式”。這種新模式的要點(diǎn)就在十，弱化各地區(qū)總代理、總經(jīng)銷(xiāo)商，讓利給二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。中國(guó)最典型的案例就是：某日用品公司砍掉了中國(guó)95％的省級(jí)代理商，而重新特設(shè)新的代理商。雖然目前縫制機(jī)械行業(yè)制造商還不敢這樣做，但也會(huì)換一個(gè)手法實(shí)施。他們一般會(huì)以幫助地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓下級(jí)網(wǎng)絡(luò)為名，為自己開(kāi)發(fā)在二級(jí)代理商，也就是他們要邊緣化區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)商，和二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商就建立直線的聯(lián)系。
生產(chǎn)企業(yè)會(huì)通過(guò)各種方式讓總經(jīng)銷(xiāo)商讓利給二級(jí)代理商，或者是在省級(jí)總代理的各區(qū)域開(kāi)展示廳，培育省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商下面的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。當(dāng)然，所有的意圖就只有一個(gè)：讓這些地區(qū)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商明白，生產(chǎn)企業(yè)才能給他們帶來(lái)更大利潤(rùn)。
銷(xiāo)售模式創(chuàng)新 創(chuàng)造利潤(rùn)新增長(zhǎng)點(diǎn)
各區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)商一般都是所謂的強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商，他們和下面的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商各有不同。而從本質(zhì)上分析，這些經(jīng)銷(xiāo)商的強(qiáng)勢(shì)只來(lái)源于他們?cè)谶@個(gè)行業(yè)中從業(yè)的時(shí)間長(zhǎng)，抓住機(jī)遇代理了幾個(gè)品牌而迅速起家，賺取了第一桶金，日前有了一定的原始資本積累，規(guī)模比較大而已。他們并不完全具備真正意義上的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)(指戰(zhàn)略合作)，都是憑著老關(guān)系在做市場(chǎng)、做銷(xiāo)售。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及服裝機(jī)械市場(chǎng)的逐漸成熟化，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率下滑、市場(chǎng)終端大型化、客戶服務(wù)綜合化等多重壓力下，經(jīng)銷(xiāo)商的形勢(shì)也不容樂(lè)觀。在生產(chǎn)企業(yè)直銷(xiāo)的浪潮下，也許再過(guò)四五年，甚至更短的時(shí)間，很多制造商可能就根本不需要這些強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商了。
日前，經(jīng)銷(xiāo)商在中國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域還是占據(jù)著絕對(duì)主導(dǎo)的地位，以上所談到的種種問(wèn)題，只 是日前個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商，特別是強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷(xiāo)商所將要或正在面臨的問(wèn)題。經(jīng)銷(xiāo)商要面對(duì)這些問(wèn)題，在要保持和發(fā)展自身的經(jīng)營(yíng)的同時(shí)一定要找到一個(gè)行之有效的解決方式，尋找新的發(fā)展道路。
目前，經(jīng)銷(xiāo)商們?yōu)榱藨?yīng)對(duì)直銷(xiāo)，通常采用的方法是建立自有的品牌，以對(duì)抗經(jīng)銷(xiāo)商能夠帶來(lái)的產(chǎn)品供給的困難，這其中比較早開(kāi)始的有宏運(yùn)的富山品牌。但是直銷(xiāo)也只是眾多銷(xiāo)售模式中的一種，在現(xiàn)有銷(xiāo)售模式越來(lái)越不能滿足市場(chǎng)多樣化要求的情況下，銷(xiāo)售模式創(chuàng)新不僅是生產(chǎn)企業(yè)要思考的，廣大經(jīng)銷(xiāo)商也不要把著眼點(diǎn)光光放在固有的模式上，要敢于突破現(xiàn)有模式，在創(chuàng)新中尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手 打造“第三條道路”
談到創(chuàng)新，福誠(chéng)公司和祥興公司此次合作成立的誠(chéng)興公司也許就是各個(gè)強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商之間合作的一個(gè)創(chuàng)新舉措。通過(guò)這種方式來(lái)尋找新的發(fā)展，是它們行業(yè)內(nèi)第一個(gè)吃螃蟹的人。
中國(guó)縫制機(jī)械協(xié)會(huì)商貿(mào)委員會(huì)主任胡淼海在接受筆者采訪時(shí)就表示，福誠(chéng)公司與祥興公司的合作是各家經(jīng)銷(xiāo)商在推動(dòng)自身發(fā)展時(shí)的一個(gè)新的嘗試。國(guó)內(nèi)大型的經(jīng)銷(xiāo)商雖然有著長(zhǎng)期積累下來(lái)的銷(xiāo)售渠道優(yōu)勢(shì)，但在長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中還會(huì)遇到這樣那樣的問(wèn)題，而且還面臨生產(chǎn)企業(yè)的直銷(xiāo)威脅，所以探尋下一步企業(yè)發(fā)展之路會(huì)是經(jīng)銷(xiāo)商們會(huì)考慮的問(wèn)題。
在談到關(guān)于誠(chéng)興公司的問(wèn)題時(shí)，福建福誠(chéng)公司總經(jīng)理林宏楠說(shuō)道：“這次福誠(chéng)公司與祥興公司的合作成立誠(chéng)興公司，是在中國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)商貿(mào)領(lǐng)域內(nèi)一次新的嘗試，是一次經(jīng)銷(xiāo)商之間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。誠(chéng)興公司主要是做產(chǎn)品的銷(xiāo)售，它將會(huì)整合兩家公司在各地銷(xiāo)售通路、網(wǎng)絡(luò)資源，以品牌推廣為主，發(fā)揮福誠(chéng)和祥興兩家公司在營(yíng)銷(xiāo)上多年積累的經(jīng)驗(yàn)和渠道優(yōu)勢(shì)，為各家縫制機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)提供一個(gè)強(qiáng)大而有實(shí)力的商貿(mào)銷(xiāo)售平臺(tái)。另外，我們也要讓縫制機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)了解，福誠(chéng)公司和祥興公司今后的發(fā)展還將會(huì)以營(yíng)銷(xiāo)作為重點(diǎn)。”
從福成總經(jīng)理林宏楠的話語(yǔ)中我們可以感覺(jué)到，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手也許將是強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商們下一步保持自身領(lǐng)先地位，維護(hù)自身利益，促進(jìn)自身發(fā)展的一個(gè)新趨勢(shì)。但是，由于他們對(duì)全盤(pán)管理尚存在著從思想、觀念到實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)上的不足，誰(shuí)來(lái)主管新公司?誰(shuí)來(lái)主管新公司的運(yùn)營(yíng)?這些問(wèn)題對(duì)于這些強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講是件痛苦的事情，協(xié)調(diào)不好，會(huì)對(duì)合作產(chǎn)生致命的影響。
生產(chǎn)企業(yè)要發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)商要前進(jìn)，都是不可改變的行業(yè)客觀趨勢(shì)。日前，在中國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)中，無(wú)論是生產(chǎn)企業(yè)還是經(jīng)銷(xiāo)商大家有共同的利益需求，經(jīng)銷(xiāo)商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，通過(guò)合作創(chuàng)新也許能為我國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)的發(fā)展尋找人家都滿意的“第三條道路”，以達(dá)到雙贏的局面。
日前，筆者從有關(guān)方面獲悉，祥興公司旗下的杭州新奇縫紉設(shè)備有限公司與福誠(chéng)公司旗下的上海市福誠(chéng)縫紉設(shè)備有限公司共同出資在香港特別行政區(qū)成立了誠(chéng)興(中國(guó))有限公司。誠(chéng)興公司將于近期正式進(jìn)軍內(nèi)地市場(chǎng)，同時(shí)還將在上海市設(shè)立誠(chéng)興公司中國(guó)區(qū)營(yíng)運(yùn)總部。
在福誠(chéng)公司的網(wǎng)站上，筆者看到誠(chéng)興公司的成立是旨在進(jìn)一步整合營(yíng)銷(xiāo)傳播渠道、優(yōu)化資源配置、規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式，是中國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)內(nèi)第一家晶牌管理運(yùn)營(yíng)公司，這或許昭示了誠(chéng)興公司何以取名“誠(chéng)興”的原因了。
在筆者看來(lái)，這或許將是兩家強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，探求自身發(fā)展，尋求“第三條道路”的一次全新嘗試。 |
