與經(jīng)營終端的代理商不同，經(jīng)營商場的經(jīng)銷商是最痛苦的。上面廠家是官大老爺，給經(jīng)銷商提供貨源政策支持；到了地方商場也是地主，把握著你銷貨的命脈，誰也得罪不起，經(jīng)銷商自然成了弱勢的群體。廠家商場為了高額的利潤，上下其手壓榨經(jīng)銷商的欲望是永無止境的。對于廠家和商場一些苛刻的要求，如果一味逆來順受，將會使自己處于非常被動的位置。今年我分別經(jīng)歷了與商場和廠家的博奕，其中斗智斗勇的場景，猶如在眼，閑暇之余，整理成文，希望能給同行們帶來更多的思索與借鑒。
面對無理要求不妥協(xié)
我在北方某省一個不到30萬人口、經(jīng)濟(jì)相對落后城市里，經(jīng)銷兩個非強(qiáng)勢的品牌內(nèi)衣。在這個小小的城市里有7座大規(guī)模的商場，其中包括省內(nèi)商超巨頭A的兩個分店和當(dāng)?shù)氐凝堫^商場B的兩個分店。其中以A商場為甚，A商場是省內(nèi)東部地區(qū)的強(qiáng)勢商業(yè)連鎖，依靠當(dāng)?shù)丶爸苓叺貐^(qū)發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)等優(yōu)勢，在國內(nèi)500強(qiáng)企業(yè)中排到了300多位。由于A商場在省內(nèi)的權(quán)威地位，他們與經(jīng)銷廠家的合作條件及其苛刻，正常扣點達(dá)到了33～38%，很多經(jīng)銷商甚至廠家都是傷痕累累地被掃地出門。在這么激烈的競爭環(huán)境當(dāng)中，非強(qiáng)勢品牌在市場當(dāng)中經(jīng)常是如履薄冰，險象環(huán)生。
在今年接近七夕之時，B商場推出了保暖節(jié)的活動計劃。由于筆者同時對自己經(jīng)銷的品牌做了淡季的活動計劃，與B商場的活動配合無疑是天賜良機(jī)。于是提槍勒馬，手揣活動方案走訪于各商場談判。因為方案具有新意和力度，很順利地得到了所有商場的支持，使我經(jīng)銷的品牌在本市場的所有商場里都能夠統(tǒng)一價格和政策。
準(zhǔn)備活動工作一切在有條不紊地進(jìn)行著，事情順利地讓我感到興奮。然而，就在活動進(jìn)行的第一天下午，就接到了A商場的通知，要停止我原來的計劃，接受A商場新制訂的活動計劃。如果按照A商場的活動計劃進(jìn)行，我在A商場銷售的品牌內(nèi)衣的價格將會比現(xiàn)在在進(jìn)行活動的其他商場低很多，這樣其他商場是完全沒辦法操作。與商場經(jīng)理交涉得到的回復(fù)是：“沒辦法，老總決定的，必須這樣！”，活動的第二天，導(dǎo)購?fù)ㄖ遥浙y臺電腦里的價格已經(jīng)被改成該商場活動的價格。
接到這個消息我開始思考：我是該妥協(xié)還是反抗？
雖然我經(jīng)銷的品牌不是名牌大牌，但在本地區(qū)卻是銷售狀元，在A商場一年銷售也超過了60萬，有明顯的銷售優(yōu)勢，為商場貢獻(xiàn)了不少利潤。除了A商場之外，我經(jīng)銷的品牌在其他所有商場都有專區(qū)而且都占據(jù)了較好的位置。雖然我在A商場做了60多萬的銷售，但由于A商場的高額費用，使其給我的回報還小于其他較弱的商場，而且我經(jīng)銷的品牌的價格線較長，屬于商場經(jīng)營品類的金牛型商品，對于商場來說也非常有利。計較了這些之后，與其再被商場壓迫得無路可走，不如舍而棄之！
于是，當(dāng)天我立即將A商場部分暢銷產(chǎn)品調(diào)到其他商場，然后找到了經(jīng)理助理，遞交了終止合作的申請，告之商場經(jīng)理半個月內(nèi)找其他品牌替換我的貨柜，在此期間我將保證不空貨架，半個月后全部撤貨。這樣一來，商場經(jīng)理果然座不住了，一面勸我再考慮，一面向老總匯報。在他們研究了近2個小時以后，通知我接受申請，同意撤柜。接到了這樣的通知是在意料之中的，于是我開始讓導(dǎo)購收拾貨品，將暢銷產(chǎn)品全部撤柜。過了15分鐘左右，親眼看到我撤貨的經(jīng)理過來找我，讓我與商場集團(tuán)老總直接談話。聽到這句話，我知道我離勝利很近了。
與老總的交談過程中，接受了商場老總對我的批評，但是我也表示了自己經(jīng)商的原則與決心，傾訴了我的艱辛與困難。在雙方的理解與支持后，活動終于按原先的計劃進(jìn)行了！
這次事情再次的提醒我自己，不能依靠別人的憐憫，哀求別人是沒有用的，“銷量才是硬道理”。
該放手時就放手
年初桃紅柳綠之時，懷著一顆驛動的心，開始了挑選品牌的征程。被商場壓迫多年，總想一定要代理一個大牌子，不再受商場的氣。經(jīng)過千挑萬選，看中了一個以運動休閑、泳裝等系列內(nèi)衣為特色的一線品牌H。經(jīng)過商談順利地拿下了本地區(qū)的獨家代理權(quán)，但是簽合同時，我卻對異常的順利所困擾，但又不知哪里有紕漏，總是有不踏實的感覺。
回來之后，地區(qū)內(nèi)商場對該品牌果然是格外歡迎，均表示政策從優(yōu)，從未享受過的輕松遐意。
本地最好的B商場順利進(jìn)入了，其它商場也沒有阻礙。但是到了A商場時，意外出現(xiàn)了，該集團(tuán)因為與H品牌在其它地區(qū)有合作為由，禁止我進(jìn)場，并要商場自營。我終于明白了我的顧慮所在，看來代理合同上的區(qū)域內(nèi)獨家經(jīng)銷的承諾是不能實現(xiàn)的。如果繼續(xù)做，面對經(jīng)常打價格戰(zhàn)的A商場，不能很好地去控制統(tǒng)一價格。不做的話，廠家退款難的現(xiàn)象太普遍了。
在于廠家的溝通過程中，先是漫長的等待。終于，在A商場我看好的那塊位置被其他的品牌占據(jù)后，我決定不再等待了。直接與H品牌經(jīng)理溝通，并告他因為品牌與商場間的問題影響了品牌在該地區(qū)的操作，我要終止合作，退還保證金，并要求廠家收回包括特價商品在內(nèi)的所有商品，如果不退的話，我將H產(chǎn)品，在其它一線城市做內(nèi)衣銷售朋友的柜臺上，以贈品的形式出現(xiàn)。
接下來就是進(jìn)入退貨的程序了，雖然很慢，但還是比較順利的結(jié)束了這次短暫的合作，并且能夠達(dá)成諒解，表明問題解決后還是首選合作伙伴。
在這次退與不退的過程中，我看到了誠信給大家?guī)淼暮锰�，但是又在想，在有約束的前提下，多數(shù)公司或許會講誠信，可沒有約束力的時候，還能有多少誠信呢？道家學(xué)中說陰陽平衡，在這里是否可以理解為，講誠信的同時是否還要具備制約對方的手段呢？
會有真正的公平嗎？我看沒有，所以，作為經(jīng)銷商只有不斷地做好自己的工作，與同行要保持良好的關(guān)系，多交朋友，這樣才會具備更多的能力與手段，才能保證自己的利益，才能擁有相應(yīng)的公平合作的環(huán)境。 |
