—羅祖衛(wèi)與他的“天一內(nèi)衣店”
選擇品牌，成功的起點(diǎn)
羅祖衛(wèi)原先是做女裝飾品，直到2002年開(kāi)始專門(mén)做
內(nèi)衣，開(kāi)始的時(shí)候店名叫天一，現(xiàn)在有些店更名為新天一。第一個(gè)店是3月6日開(kāi)業(yè)，趕在3月8日這個(gè)傳統(tǒng)節(jié)日之前。他最先開(kāi)始做的品牌就是美思，美思是江津當(dāng)時(shí)的第一品牌。那時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)比現(xiàn)在小，機(jī)會(huì)比較好，
黛安芬、
愛(ài)慕、
曼妮芬都已經(jīng)被別人做了。當(dāng)時(shí)，羅祖衛(wèi)還遇到了貴人，剛開(kāi)始做內(nèi)衣的時(shí)候就認(rèn)識(shí)了周學(xué)文兩口子，給了他很多幫助。
羅祖衛(wèi)以前賣(mài)女性裝飾品的時(shí)候，都不做品牌做流通，那時(shí)候還是賺錢(qián)的，但確實(shí)沒(méi)有地位和影響力。羅祖衛(wèi)知道，這樣子不可能做大。于是，在他認(rèn)識(shí)了重慶內(nèi)衣的幾個(gè)老大之后，就開(kāi)始做品牌了。羅祖衛(wèi)認(rèn)為當(dāng)時(shí)運(yùn)氣好，有一些人非常熱心的幫他拿品牌，介紹他和那些大品牌的業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)，羅祖衛(wèi)今生都感激他們。
至今，羅祖衛(wèi)經(jīng)營(yíng)的全是品牌，他經(jīng)營(yíng)的品牌連他自己都數(shù)不過(guò)來(lái)。例如黛安娜、愛(ài)慕、華歌爾、奇麗爾、奧麗儂、依之妮、嘉莉詩(shī)、黃金身段、霞戴芳、鴻之情、萬(wàn)康等，幾乎囊括了所有的品牌，保暖內(nèi)衣這幾年做得比較多的是纖絲鳥(niǎo)，去年還擴(kuò)充到暖貝兒、順時(shí)針、紫秀、誠(chéng)愛(ài)這些大品牌。現(xiàn)在江津第一品牌是曼妮芬，羅祖衛(wèi)正在爭(zhēng)取。
到目前為止，羅祖衛(wèi)擁有6家分店，面積最大的有200個(gè)平方，最少的也有30個(gè)平方。但是羅祖衛(wèi)還是很謙虛地認(rèn)為自己是新手，但他也知道，在江津還沒(méi)有其他的內(nèi)衣終端商能做到像他這么大的規(guī)模。天一店里的衣架帖都是自己做的。曾經(jīng)有顧客說(shuō)他們，天一現(xiàn)在做假了，因?yàn)橛卸螘r(shí)間他迅速開(kāi)店,衣架帖不夠，掛在店里的衣架有很多不是天一的。
建立會(huì)員檔案，以服務(wù)取勝
內(nèi)衣的切入點(diǎn)低，誰(shuí)都可以做，幾萬(wàn)塊就可以開(kāi)個(gè)店，而江津大概有20來(lái)萬(wàn)人口，開(kāi)始一直生意不怎么好，同行多了，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大。羅祖衛(wèi)直言，他的取勝之道除了走品牌路線，還在服務(wù)方面下了很大的工夫。他說(shuō)，我們天一是做的服務(wù)。
他剛開(kāi)始的時(shí)候做美思，做得非常好，關(guān)鍵的一點(diǎn)就是在于服務(wù)。羅祖衛(wèi)坦言，做零售的就一個(gè)訣竅就是服務(wù)，羅祖衛(wèi)很早就開(kāi)始收集會(huì)員資料，用來(lái)聯(lián)絡(luò)、交流。只要消費(fèi)者在天一任一個(gè)分店購(gòu)物，小票累計(jì)消費(fèi)滿500元可成為會(huì)員，可以享受20元以上商品九折，滿500有20元禮品卷 。目前，天一已經(jīng)擁有1000多接近2000個(gè)會(huì)員，甚至可能更多。天一的會(huì)員卡，比重百的綠葉卡珍貴的多，天一的會(huì)員卡和其他公司的VIP是一樣的折扣。天一在收銀系統(tǒng)里，會(huì)員卡都是做的條碼了，計(jì)算積分就更加方便了 。各個(gè)店的會(huì)員資料共享的，每個(gè)店都有資料。
天一的導(dǎo)購(gòu)都能夠認(rèn)識(shí)老顧客，一來(lái)就知道她們穿什么型號(hào)，因?yàn)橛匈Y料。羅祖衛(wèi)記得曾經(jīng)有一個(gè)導(dǎo)購(gòu)，一天賣(mài)出15個(gè)美思747。
每逢比較重要的節(jié)日，羅祖衛(wèi)都會(huì)給會(huì)員送上一些禮物。他說(shuō)，生日禮物是必不可少，至今還是在送，送得最多的就是雜志，還是根據(jù)會(huì)員的身份分群體送的雜志。還有新年禮物，去年的新年禮物是紅襪子，考慮到購(gòu)買(mǎi)品牌大多數(shù)是素質(zhì)比較高的女性，他還專門(mén)去做了禮品盒。
細(xì)節(jié)管理，成敗關(guān)鍵
很多人都說(shuō)，天一無(wú)淡季，天一無(wú)虧本。羅祖衛(wèi)也坦言，做了這么多年生意，還真的沒(méi)有哪個(gè)月是虧過(guò)的，他的生意是和我喝酒分不開(kāi)的。喝酒對(duì)重慶的生意人來(lái)說(shuō)，就是人脈。重慶有句話：酒品見(jiàn)人品。人爽快不爽快，看喝酒就知道了。我和我的合作者都是很爽快之人，一直是說(shuō)一不二，誠(chéng)信為本，所以天一在朝天門(mén)口碑極好。
羅祖衛(wèi)信奉2*5=10的法則，而非5*2=10，他堅(jiān)持一個(gè)人只賺他2塊，而不是5塊。而對(duì)于有價(jià)格規(guī)定品牌，他實(shí)行品牌有品牌的做法，堅(jiān)守自己的原則。他所經(jīng)營(yíng)的品牌，包括現(xiàn)在的黃金身段，都是照牌價(jià)銷(xiāo)售，絕對(duì)不隨意打折。羅祖衛(wèi)每次進(jìn)貨量都足夠大，而且退貨極少，幾乎都是自己消化掉。他相信，吃小虧才能占大便宜，比如今天虧了，但是顧客嘗到甜頭了，她還會(huì)來(lái)，不怕賺不回來(lái)。
天一隨是個(gè)體戶，但是管理不比哪個(gè)大公司差，羅祖衛(wèi)一直相信，細(xì)節(jié)決定成敗。但同時(shí)，羅祖衛(wèi)自信，他的對(duì)手是模仿不來(lái)的，他們肯定不會(huì)知道其中精髓，因?yàn)橹饕�是在管理上面。但羅祖衛(wèi)也承認(rèn)，碰到的最大的困難還是管理，貨品是次。員工管理不是羅祖衛(wèi)的強(qiáng)項(xiàng)，雖然他一直注重管理，但還是覺(jué)得有問(wèn)題。開(kāi)始的時(shí)候是吃大鍋飯式的管理，員工們輪流職守，但這存在著很?chē)?yán)重的問(wèn)題，當(dāng)遇到貨物流失是，就很頭痛，因?yàn)樾枰r償，但是大家分?jǐn)偲鋵?shí)很不公平。于是，羅祖衛(wèi)改變了管理方式，實(shí)行定人定員�，F(xiàn)在他只管店長(zhǎng)和他的助理�，F(xiàn)在他把每個(gè)店的員工分成分了三個(gè)組：店長(zhǎng)管組長(zhǎng)，組長(zhǎng)管導(dǎo)購(gòu)，助理就是財(cái)務(wù)監(jiān)督店長(zhǎng)。這樣的管理方式，專職負(fù)責(zé)，落實(shí)到人，貨物流失隨之少了。
