作為銷售一線的負責(zé)人，對企業(yè)肩負著經(jīng)營與管理的雙重使命，履行著企業(yè)營銷系統(tǒng)執(zhí)行的職責(zé)；對市場肩負著客戶的信任與重托，履行著實踐的職責(zé)。在慘烈的市場競爭下，銷售總監(jiān)始終生活在“夾縫”之中，祈求著絕處逢生。
銷售總監(jiān)要想生存的自由自在，左右逢源，必須深喑四“輸”五“經(jīng)”的生存法則。
銷售總監(jiān)的四“輸”法則
一、不會拓展生存空間，身陷淪域
某種意義上說，銷售總監(jiān)在企業(yè)可以看成是個“不可能職位”，因為當(dāng)企業(yè)有了營銷副總或營銷老總，就會使銷售總監(jiān)處于非常尷尬的境地：一是企業(yè)及企業(yè)的營銷團隊會以營銷副總或營銷老總為核心，企業(yè)的決策者寵愛的是營銷一把手，營銷團隊的成員也會對自己的一把手恭維有加。
可是無論對于企業(yè)的決策者還是對于營銷團隊的成員來說，不是把銷售總監(jiān)看成受氣包就是發(fā)牢騷、訴苦衷的緩沖地帶；二是銷售總監(jiān)是企業(yè)及企業(yè)營銷團隊的中介者，大家求你的時候即使是刀山火海也必須跳下去，一旦用不著的時候，會讓你倍感冷寂，深感天涼好個秋；三是過多功少，幕后英雄。企業(yè)的整體營銷做好了是一把手英明，做不好是銷售總監(jiān)領(lǐng)兵帶隊的失誤，即使你跳進黃河也洗不清。
事實上，銷售總監(jiān)又是個非常短命的“先生”。當(dāng)企業(yè)的營銷沖鋒成功時，或許你已經(jīng)走到了自身使命的最盡頭，會在一陣喧囂之后黯然離去，那是因為你手中的大旗無法再次掀起沖鋒的陣容；在企業(yè)營銷舉步維艱時，或許你已傷痕累累，會在一片唏噓之聲中悄悄走開。
二、不會體現(xiàn)自我，言行唯上
銷售總監(jiān)既是營銷管理者又是營銷執(zhí)行者，甚至說，執(zhí)行之職大于管理之責(zé)。那么，營銷總監(jiān)如果不會在執(zhí)行中管理，或者一味的履行執(zhí)行之職，肯定會言行唯上，喪失自我價值。一個喪失自我的銷售總監(jiān)，只會鸚鵡學(xué)舌，人云亦云。
作為銷售總監(jiān)必須樹立三個牢記：一是牢記執(zhí)行大任，視執(zhí)行力為生命，深入一線身體力行，始終不丟掉前線的指揮大旗。銷售總監(jiān)是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略和營銷策略的實踐者、驗證者，沒有較強的執(zhí)行、指揮能力企業(yè)的營銷根本不會打勝仗；二是牢記自我價值，充分體現(xiàn)自己存在的意義。銷售總監(jiān)在做好執(zhí)行的同時，必須善于發(fā)揮，敢于創(chuàng)新。自古有“將在外軍令有所不受”的古訓(xùn)，能在一線中準(zhǔn)確判斷，大膽決策的銷售總監(jiān)才是優(yōu)秀的銷售總監(jiān)；三是牢記目標(biāo)，樹立強烈的目標(biāo)責(zé)任感。銷售是殘酷的，因為有了可以直接說話的數(shù)字目標(biāo)，對于銷售總監(jiān)而言，更為殘酷的是業(yè)績論成敗，沒有了業(yè)績就失去了一切�？梢哉f，目標(biāo)讓銷售總監(jiān)踏在了天堂與地獄之門的中間，達成了目標(biāo)就進了天堂，否則必下地獄。
三、不會身體力行，敗在“中軍大帳”
對市場變化的靈敏度是檢驗銷售總監(jiān)的關(guān)鍵一環(huán)，而要想對市場有充分的敏感度就必須保持對市場觀察、研究的連續(xù)性，不間斷的對市場走訪、調(diào)研是銷售總監(jiān)的日常工作。
現(xiàn)實中，當(dāng)了銷售總監(jiān)就開始坐在中軍大帳中當(dāng)指揮官，指手畫腳。一方面是忽視市場的客觀變化，憑過去僅有的經(jīng)驗決策；另一方面是聽不得反對意見與不同的聲音，追求所謂的個人權(quán)威與絕對權(quán)力，固執(zhí)、片面的看待問題。
銷售總監(jiān)對市場做到全面、細致的走訪與研究可能也是不大現(xiàn)實的，但如果沒有自己的試驗田和自留地，僅憑日常走馬觀花式的市場走訪，根本不能了解市場的真實情況。這就要求銷售總監(jiān)必須以自己的試驗田和自留地為窗口，用一葉知秋的形式保持自己對市場的真實認識。同時，銷售總監(jiān)請部分客戶或一線市場人員做自己的顧問團也是一個不錯的辦法，銷售總監(jiān)挑選一些具有代表性市場的客戶或一線業(yè)務(wù)人員，作為自己的“特約觀察員”駐外，不定期的召集他們一起反饋信息、分析市場并提出個人建議，對銷售總監(jiān)來說可以是一舉多得的美事。
四、不會轉(zhuǎn)化升華，生搬硬套
說銷售總監(jiān)是營銷團隊的中介，其因有三：一、銷售總監(jiān)介于決策者和管理者中間，間接參與營銷決策而直接參與營銷管理；二、銷售總監(jiān)執(zhí)行的是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略，同時銷售總監(jiān)又必須將企業(yè)的營銷戰(zhàn)略演變成市場可以操作的營銷策略，銷售總監(jiān)處于戰(zhàn)略和策略層面的中間；三、銷售總監(jiān)介于企業(yè)與一線市場中間，一方面，他立足于企業(yè)比一般的銷售人員更具有整體觀，堅決貫徹企業(yè)的整體營銷思想，另一方面，他必須立足于一線市場比營銷副總或營銷老總更具有一線的思維和行為，更多的站在一線市場上為現(xiàn)實的營銷說實話。
作為銷售總監(jiān)，最大的忌諱是不會做中介而偏倒于某一方，這樣就會讓自己處于夾縫之中，生存維艱。怎樣才能做好中介呢？筆者認為，從內(nèi)到外的做好轉(zhuǎn)化的同時做好升華，避免生搬硬套才是唯一的出路。
銷售總監(jiān)必須將企業(yè)的整體營銷思想與方案轉(zhuǎn)化為可以操作的行為方案，同時，結(jié)合具體的市場情況，適時實施具體問題具體對待，這樣就會將企業(yè)的營銷戰(zhàn)略與策略在升華中落地，讓好方案得真正的實現(xiàn)有效性。
銷售總監(jiān)必須將一線市場的具體情況轉(zhuǎn)化為企業(yè)可以借鑒與參考的決策依據(jù)，即把一線市場的實際情況轉(zhuǎn)化為企業(yè)現(xiàn)實市場的可供研究性的方案。同時，結(jié)合具體的市場問題，透過問題住機會才是在轉(zhuǎn)化的同時實現(xiàn)了升華，因為透過問題發(fā)現(xiàn)機會的能力是銷售總監(jiān)的核心能力。
銷售總監(jiān)生存的五“經(jīng)”法則
一、立足經(jīng)營做好管理
銷售總監(jiān)是企業(yè)的中高層營銷管理者，對企業(yè)的整體經(jīng)營承擔(dān)著自身應(yīng)有的使命與職責(zé)。某種意義上，一個沒有經(jīng)營意識的銷售總監(jiān)最終是難以勝任的，只有具備經(jīng)營意識和經(jīng)營能力才能適應(yīng)具體崗位的要求。
實施全方位的營銷管理也是銷售總監(jiān)的天職，一個缺少管理意識和管理思想的銷售總監(jiān)絕對是一個不合格的銷售總監(jiān)。只有對經(jīng)營、管理兩手抓的銷售總監(jiān)才是企業(yè)最終勝任的銷售總監(jiān)。
二、立足一線嚴(yán)把執(zhí)行
現(xiàn)實中，銷售總監(jiān)以聽匯報看報告為主，很少對一線市場深入細致的摸排。這種浮在水面上的工作方式，致使企業(yè)對整體營銷的準(zhǔn)確性缺少判斷依據(jù)。同時，一線市場的工作開始變得越來越虛，出現(xiàn)企業(yè)正確的營銷方案得不到有效的執(zhí)行，或者是一線人員開始當(dāng)面一套背后一套。
銷售總監(jiān)如果能夠立足一線市場嚴(yán)把執(zhí)行，不僅可以避免企業(yè)與市場出現(xiàn)兩張皮的被動局面，還可以對一線市場的工作實施現(xiàn)場監(jiān)控，確保企業(yè)營銷路線的正確性。
三、立足全局聚焦局部
銷售總監(jiān)立足全局是必要的，但如果只會立足全局抓“面”上的工作，就會失去工作的側(cè)重點而出現(xiàn)工作不分主次，胡子眉毛一把抓的現(xiàn)象。
所以，銷售總監(jiān)在立足全局的同時，必須聚焦“點”上的工作，善于簡化工作，聚焦企業(yè)資源，樹立“一線三點”的工作方針，即每個時期理出一條工作主線，抓好重點、熱點、亮點工作。
四、立足現(xiàn)實著眼未來
營銷的本身就是基于未來而做，基于未來才能看到希望，有了希望才有奔頭。由于我們的銷售總監(jiān)需要在一線市場立足于現(xiàn)實而工作，這樣就容易出現(xiàn)就現(xiàn)實說現(xiàn)實的工作習(xí)慣，一旦有了這種習(xí)慣性的思維就會出現(xiàn)只見問題不見機會的誤區(qū)，造成銷售總監(jiān)的工作如救火，整天東奔西跑，被日常的瑣事纏身而忽略了市場機會。
銷售總監(jiān)在立足于現(xiàn)實的同時，必須跳出現(xiàn)實，站在更高的層面上思考未來的機會。
五、立足策略依靠團隊
銷售總監(jiān)立足一線帶兵打仗，自然相信是“韓信用兵多多益善”。但事實并非如此，因為這種單純的“以人為本”，忽略了人力發(fā)揮作用的前提——策略，因為只有策略正確團隊的作用才能得以發(fā)揮與實現(xiàn)，沒有正確的策略做保障，一味的喊沖鋒口號，只能損兵折將。
銷售總監(jiān)作為一線戰(zhàn)事的指揮官，必須有具體環(huán)境下的策略能力，并確保策略的正確性，避免強攻死守，堅持以智取勝。 |
