有的經(jīng)銷(xiāo)商做經(jīng)銷(xiāo)好像只做兩件事：搞定經(jīng)銷(xiāo)權(quán)、送貨收款。如果做市場(chǎng)只是送貨收款，那就和養(yǎng)孩子只是管吃管住一個(gè)樣——孩子不是喂大的，而是養(yǎng)大的。所謂養(yǎng)，就是你要愛(ài)他，關(guān)心他，教育他，引導(dǎo)他。
父母都關(guān)心孩子的體質(zhì)，經(jīng)銷(xiāo)商則應(yīng)該關(guān)心所轄市場(chǎng)的健康。讓市場(chǎng)健康的方法很多，其中不乏高招，但我覺(jué)得，有些基本功是不得不練的。
這些基本功可以分為兩種，一種是虛的，講究觀念、觀點(diǎn)的樹(shù)立與提高；一種是實(shí)的，講究具體操作的高效率、規(guī)范化、專(zhuān)業(yè)性。有心的經(jīng)銷(xiāo)應(yīng)該從虛實(shí)兩方面去進(jìn)行自我提高、自我發(fā)展。
第一：市場(chǎng)是你的孩子
你可以對(duì)經(jīng)銷(xiāo)什么品牌進(jìn)行選擇，但對(duì)市場(chǎng)你是沒(méi)得選的，你最大的財(cái)富、最大的未來(lái)是你的市場(chǎng)。市場(chǎng)是就你的孩子。正如你看重的是某品牌的產(chǎn)品、服務(wù)，該品牌看重的歸根結(jié)底卻只有一點(diǎn)，就是你所在區(qū)域的市場(chǎng)。如果有一天你在你的區(qū)域市場(chǎng)上不再有優(yōu)勢(shì)，品牌可能就會(huì)移情別戀了。
既然市場(chǎng)是你的孩子，就需要你去管他、愛(ài)他、呵護(hù)他。如果不管你的孩子，他會(huì)變成野孩子，打架（砸價(jià)）、鬧事（竄貨），甚至認(rèn)他人為父。子不教、父之過(guò)，一切孩子的錯(cuò)，都是你的無(wú)能與愚蠢。
要點(diǎn)：
1.市場(chǎng)是你的——不是任何其它人的，自己的東西自己愛(ài)、自己的事情自己管，不要老是奢望別人（廠方、一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)）替你搞定什么，也別老是說(shuō)要?jiǎng)e人替你做了什么以后你才去做什么，這和別人給你錢(qián)后你才給自己的孩子衣服穿一個(gè)樣，說(shuō)不通。
2.市場(chǎng)是你的孩子——怎么對(duì)待孩子，你不能不弄清楚，愛(ài)他但不溺愛(ài)他，疼他但要管他。
第二：要學(xué)習(xí)經(jīng)銷(xiāo)品牌的經(jīng)營(yíng)理念
你想交朋友或者要和某某長(zhǎng)期共處時(shí)，你都會(huì)自然而然地去了解對(duì)方的脾氣、信念和品格。為什么做經(jīng)銷(xiāo)就不去了解經(jīng)銷(xiāo)品牌的經(jīng)營(yíng)理念呢？一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念其實(shí)和一個(gè)人的信念、品格、或者說(shuō)脾氣是一樣的。
經(jīng)銷(xiāo)商所經(jīng)銷(xiāo)的品牌在這方面是一整套內(nèi)容的，你做人家的經(jīng)銷(xiāo)你就要盡力去理解、接受、堅(jiān)信它——本來(lái)這是做經(jīng)銷(xiāo)之前應(yīng)該做的事，但很多時(shí)候不是這樣，很少有人是因?yàn)槟硞�(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念好才做他的經(jīng)銷(xiāo)的，可矛盾的是，做了經(jīng)銷(xiāo)后才發(fā)現(xiàn)，這東西也很重要。就如結(jié)婚后才發(fā)現(xiàn)的對(duì)方缺點(diǎn)一大堆，而這些缺點(diǎn)談戀愛(ài)時(shí)本來(lái)是可以發(fā)現(xiàn)的。所以說(shuō)，別以為取得經(jīng)銷(xiāo)權(quán)就是皆大歡喜，這才是經(jīng)銷(xiāo)商與廠方、或二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)與一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)談戀愛(ài)的開(kāi)始，你必須去學(xué)習(xí)、理解對(duì)方的思想。
要點(diǎn)：
1.經(jīng)銷(xiāo)品牌的經(jīng)營(yíng)理念和你的脾氣一個(gè)樣，你都得去熟悉。
2.原則也好，理念也好，只好把它們貫徹到行動(dòng)中才有生命力，這就是它和吹牛皮的區(qū)別。
第三：帶有強(qiáng)烈的目的性
成功營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)特點(diǎn)是，大至方針政策，小到售點(diǎn)拜訪都帶有清晰的、強(qiáng)烈的目的性。所謂目的性，是可以通過(guò)做計(jì)劃得到的。
現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)非常注重計(jì)劃，如果說(shuō)做好市場(chǎng)要走10步路，那么，會(huì)做計(jì)劃說(shuō)明你已走了4步，如果連你的業(yè)務(wù)員也會(huì)做計(jì)劃，那說(shuō)明你們已走了6步，剩下的4步就是不折不扣的執(zhí)行。
如何做計(jì)劃呢？很簡(jiǎn)單，每個(gè)月制張計(jì)劃表就行了。
具體的業(yè)務(wù)活動(dòng)也應(yīng)有一個(gè)清晰的目標(biāo)，例如：訪問(wèn)目標(biāo)可設(shè)為：
1、認(rèn)識(shí)；
2、建立客戶(hù)關(guān)系；
3、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)；
4、幫助再銷(xiāo)售；
5、提高產(chǎn)品的陳列水平；
6、客戶(hù)服務(wù)；
7、進(jìn)銷(xiāo)存的掌握；
8、建議提高銷(xiāo)售的方法；
9、進(jìn)行終端助銷(xiāo)；
10、建立良好的關(guān)系；
11、賣(mài)場(chǎng)主推；
……
要點(diǎn)：
1.養(yǎng)成每一個(gè)動(dòng)作都帶有清晰目的的習(xí)慣，就是高效率。
2.成功就是養(yǎng)成了良好的習(xí)慣，養(yǎng)成習(xí)慣的辦法就是不斷地重復(fù)。
3.每個(gè)月填張表并不難。
