東北第三期“清華ＥＭＢＡ總裁研修班”系列報(bào)道之十定價(jià)的學(xué)問在于讓顧客覺得舒服 “今天的話題是價(jià)格。”在日前舉行的深圳清華ＥＭＢＡ總裁研修班課堂上，培訓(xùn)大師余世維首先拋出此次課程的核心。“不知道大家心里有沒有數(shù)，客戶到底愿意為你的產(chǎn)品和服務(wù)支付多少錢？”
ＥＭＢＡ學(xué)員們開始三言兩語地分析討論起來。“不同的人群采取不同的定價(jià)策略，比如香水對(duì)年輕人來說，顯然消費(fèi)能力不足，但可以通過改變其包裝外觀進(jìn)行改變，用以區(qū)別定價(jià)；手機(jī)運(yùn)營商們最精于此道，他們時(shí)常會(huì)提供一些套餐組合，以滿足不同層次的社會(huì)群體。”“同樣是１０元錢，但有的時(shí)候你愿意省，有的時(shí)候不愿意省，如果是買一個(gè)鬧鐘，你寧可多走幾個(gè)商店，也要省下這１０元，如果是一臺(tái)電視機(jī)，你就覺得沒必要省下這１０元。”“在不同的地區(qū)也可以進(jìn)行不同的定價(jià)，比如城市中心區(qū)和城市郊區(qū)的定價(jià)不同，因?yàn)樗麄兊南M(fèi)者的消費(fèi)能力不同。所以不同的定價(jià)策略使用時(shí)一定要小心，因?yàn)橄M(fèi)者很可能感覺起來很不公平。因此應(yīng)該基本保證，同一群人的價(jià)格保持一致。”“不同的市場，對(duì)不同的促銷活動(dòng)效果不同。市場營銷的最佳效果就是要讓消費(fèi)者心里認(rèn)為做了一筆物超所值的好交易，讓他們實(shí)實(shí)在在地感覺到是自己占了便宜，而不是往外給錢。”……
最后，余世維終止了熱烈地討論。“對(duì)價(jià)格的敏感程度往往取決于價(jià)位上的對(duì)比。經(jīng)過長時(shí)間的侃價(jià)得到的商品有時(shí)比在其他的地方?jīng)]侃價(jià)得到的產(chǎn)品還要貴，但你經(jīng)過了一個(gè)價(jià)位的對(duì)比，心理上感覺很舒服。因此一些大商場整天都在大甩賣，一年到頭都在折扣。消費(fèi)者自己也知道這是假的，但還是會(huì)進(jìn)去看看，甚至忍不住購買。”
其實(shí)，在大連的清華ＥＭＢＡ總裁研修班上，東北企業(yè)的老總們同樣會(huì)感受到這種學(xué)習(xí)氛圍。
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