只有合作伙伴更好的發(fā)展，戈爾特斯才能長遠的賺錢
戈爾亞太區(qū)紡織品部銷售總監(jiān)Richard Beck認為自己最重要的職責(zé)就是“如何才能讓授權(quán)使用戈爾特斯面料的合作伙伴更多更好的賣出東西，并且賺錢”。在他的領(lǐng)導(dǎo)下，戈爾特斯有非常專門的終端零售培訓(xùn)團隊，幫助銷售終端進行銷售技巧方面的培訓(xùn)，同時他們會到品牌商的終端商店跟店員談和消費者聊天，了解他們的需求和看法。他們會不厭其煩的向所有有興趣了解戈爾特斯的人介紹面料中蘊涵的科技、專業(yè)的產(chǎn)品測試體系是如何運作的，戈爾特斯到底是什么樣的產(chǎn)品、怎么做到這一點的以及為什么是這個行業(yè)最好的產(chǎn)品這類繁瑣復(fù)雜的問題。“戈爾特斯的市場活動更多的是集中在跟零售商打交道，為了幫助他們更好賣產(chǎn)品，戈爾特斯會做很多推廣活動，這一切當(dāng)然是戈爾特斯自己買單。”作為原料供應(yīng)商，戈爾特斯甚至?xí)O(shè)立免費的服務(wù)電話來為終端消費者提供關(guān)于終端產(chǎn)品方面的專業(yè)服務(wù)，這在行業(yè)內(nèi)幾乎都是獨一無二的。
對于如何整合下游廠商資源，高力信認為最主要還是在供應(yīng)鏈上提供成本低且保存完好的高品質(zhì)產(chǎn)品給合作伙伴顧客，為此不惜動用設(shè)施昂貴的測試設(shè)備。而尋求“供應(yīng)鏈”整合最有效的方法是尋找到最適合企業(yè)IT化的企業(yè)資源整合平臺。“我認為E化甚至是企業(yè)存活的基礎(chǔ)。企業(yè)只有E化，才會知道成本到底花費在什么地方，并找到節(jié)省的方法。管理者才可以重新分配公司的資源，不論在任何時間，都可以知道那里需要什么樣的商品。減少了人力、時間的開銷和庫存成本，公司便可以籍由更低的價格吸引更多的人群，幫公司產(chǎn)生最大的利益；供應(yīng)商、零售商、顧客之間才會擁有更多的剩余價值。”高力信說。
戈爾特斯會幫助合作伙伴根據(jù)市場的變化來調(diào)整到最適應(yīng)自己的定價，也會為他們設(shè)計不同型號設(shè)計的面料。含有戈爾特斯面料的戶外產(chǎn)品的價位也會比較寬泛。從最簡單的兩層布的到極度復(fù)雜的，從數(shù)百到數(shù)萬的價格定位。這種價格設(shè)計的最終目的是幫助銷售渠道來根據(jù)面料和設(shè)計等不同來從容面對很多不同的消費人群。而在實際運營中，讓莊頌銘在工作中最為驕傲的是“戈爾特斯面料可以讓消費者直接去體驗到它的好處，而且更重要的是在自己不直接做夾克、防風(fēng)大衣、鞋子和其他戶外裝備的情況下，找到這個行業(yè)最好最苛求產(chǎn)品完美的合作伙伴，而且依靠嚴(yán)格的授權(quán)、檢測和監(jiān)督體系來確保面料經(jīng)過最嚴(yán)格的實先測試和實物制作流程。我們有能力控制流程細節(jié)來保證面對終端消費者的時候，戈爾特斯的產(chǎn)品沒有任何質(zhì)量問題。”
讓所有熱愛戶外運動的人都能夠達成英雄夢想
“如何衡量消費者戶外體驗是否與戈爾特斯的品牌相匹配，對我們來說是一個嚴(yán)肅的問題，為此我們提出了‘體驗無止境的市場戰(zhàn)略，通過整合營銷的立體傳播，在廣告、網(wǎng)絡(luò)、傳播、活動促銷、DM、直郵等綜合攻勢下，傳遞戈爾特斯品牌的核心訊息，同時確立適應(yīng)企業(yè)與消費者關(guān)系的發(fā)展策略，從而做到讓品牌形象在市場消費上具有穩(wěn)固性及延展性。”為了更好的和消費者進行直接對話，戈爾特斯經(jīng)常會有一些奇思妙想，比如公關(guān)推廣活動會在城市公園專業(yè)攀巖場地進行，讓非常多的旁觀者在專業(yè)攀巖表演中體會到“無止境的絕妙體驗”。
為了“讓所有熱愛戶外運動的人都能夠達成英雄的夢想”，戈爾特斯甚至專門為中國普通消費者特別設(shè)立了“戈爾特斯－體驗無止境基金”，通過為普通人提供全額資金與裝備贊助，幫助那些具有開拓精神和實踐能力的旅行者，實現(xiàn)充滿自助精神的深度旅游計劃。“最重要的是參與這項計劃的門檻并不高，每一個人都又機會，我們會為他提供全額資助和最好的戈爾特斯裝備贊助。我們會和一些合作品牌，如BLACK YAK、奧索卡、ARC’TERYX等頂級戶外品牌合作，給參與者提供服裝以及其他裝備。我們只有一個要求——那就是參加者要用文字、錄像或者照片給我們講他的戶外經(jīng)歷和故事，跟所有熱愛自然的人分享‘體驗無止境’的樂趣。” Richard Beck說戈爾特斯和其他合作伙伴并不會特別要求基金獲得者為G戈爾特斯品牌做產(chǎn)品推廣和宣傳，“也就是對戈爾特斯并沒有絕對的宣傳義務(wù)和額外附加條件”。
比如早在1987年開始長城探險，被譽為“探索長城最成功的外國友人”的威廉&S226;林賽、世界上拍攝活佛最多的攝影師紅杏、GORE-TEX®刃脊登山隊馬一樺和曾山以及國內(nèi)第一所登山綜合培訓(xùn)學(xué)校西藏登山學(xué)校都是戈爾特斯體驗基金的受益者。“其實他們代表的消費群體是千差萬別的，比如威廉&S226;林賽，在長城徒步，保護長城，是比較大眾的代表。比如紅杏，徒步青海、西藏的代表。比如Jon Otto、馬一樺，他們是極少借助專業(yè)探險工具、進行阿爾卑斯登山方式的代表，攀登一些沒有人攀登過的山，是比較專業(yè)的。藏校也是比較專業(yè)的。” 高力信解釋說。
“其實，戈爾特斯設(shè)立類似的探險基金已經(jīng)是由來已久，已經(jīng)有15年的歷史。在戈爾特斯的英文網(wǎng)站上甚至有“針對全球的探險和戶外基金”來幫助普通人實現(xiàn)全球旅行的夢想。不過考慮到中國消費者去申請美國環(huán)球戶外探險基金可能比較困難，我們決定不如專門為中國人設(shè)立一個基金來幫助中國人自己來探索中國，而不是其他地方。”高力信認為越來越多的戶外愛好者能夠得到戈爾特斯探險基金的幫助來成就自己的戶外體驗夢想，是一件值得大書特書的事情。“因為戈爾特斯的最大成就和極致夢想就是為不同的人提供相對容易的戶外體驗，這是戈爾特斯面料產(chǎn)生的原因，也是永葆品牌青春的秘密。”
