服裝現(xiàn)有的銷售渠道，對于企業(yè)來說如何選擇，哪一類渠道是適合自己企業(yè)的？是專注于做好某一類渠道還是可以多個渠道同時操作？是全國市場同時操作多個渠道還是采用不同的渠道分區(qū)域操作？是公司直營專賣還是加盟連鎖？能不能選擇好一個適合自己企業(yè)運作的渠道模式，是企業(yè)營銷戰(zhàn)略中最為重要的一個環(huán)節(jié)，選擇對了，企業(yè)發(fā)展將會進(jìn)入持續(xù)的高速發(fā)展，而選擇錯了，則企業(yè)將舉步維艱，企業(yè)的高層也就成了一個救火隊員，到處救火，累也累死了，火卻越燒越旺，直至企業(yè)無法支持下去。
正是因為銷售渠道的重要性，所以我們在選擇時就應(yīng)該非常慎重。但是，有些人又要說了，這些我們都知道，但是，怎么樣選擇銷售渠道？應(yīng)該運用哪些標(biāo)準(zhǔn)去選擇？這就是我下面要分析的渠道選擇的幾個原則。
首先，銷售渠道應(yīng)該與品牌定位相吻合。為什么我在這里說的是品牌而不是產(chǎn)品？那是因為中國服裝企業(yè)很多都有多個品牌，而且每個品牌定位不同，目標(biāo)消費群不同，銷售渠道顯然也是不可能一樣了。
對于高檔產(chǎn)品來說，品牌的形象、產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品的款式、產(chǎn)品陳列效果，是消費者關(guān)注的一個重點，高檔產(chǎn)品講究的是一個形象，對于消費者來說代表一種生活方式和身份地位，在購物時就得體現(xiàn)出他們的身份和地位。于是他們?nèi)サ氖歉邫n的百貨商場和高檔次的品牌專賣店。如國內(nèi)的知名品牌雅戈爾，在全國各地都有品牌專賣店，在各大百貨商場院內(nèi)也有專賣店或?qū)９�。所以高檔產(chǎn)品應(yīng)該把重點放在在一些高檔的百貨商場，消費能力較強(qiáng)、檔次較高的的商業(yè)區(qū)專賣店，如上海的南京西路，在這些位置開設(shè)專賣店。
而對于大眾消費品牌來說，是要靠走量的，所以如何準(zhǔn)確的將品牌信息傳達(dá)給消費者，如何集聚更多的人氣，如何使消費者購買更多的服裝則是渠道設(shè)置的重心。大眾消費品牌服裝主要也是以專柜和專賣店為主，但這種專柜和專賣店與高檔產(chǎn)品的有很大區(qū)別。大眾品牌專柜可以開在一般的百貨商場內(nèi)，也可以開在大賣場服裝專區(qū)如班尼路、真維絲、愛格就在很多家大賣場設(shè)有專柜；而品牌專賣店通常應(yīng)該開在每個城市的人流量最大的區(qū)域，一般都是在步行街里面或者是旁邊。美特斯.邦威等國內(nèi)知名品牌都是以步行街為主。另一種品牌定位相對更高點的如柒牌、利朗等他們的品牌專賣店就會更多開在非步行街。因為這在步行街賣的服裝給人的第一感覺就是便宜，大眾，所以通過門店布局這種策略來提高品牌形象。
對于那些品牌形象要求不高的，價格較低的的產(chǎn)品，則可以通過廣州、株洲、石獅、常熟等地的服裝批發(fā)市場銷售給全國各地的個體戶，零售店，大部分國內(nèi)不知名品牌和出品轉(zhuǎn)內(nèi)銷的產(chǎn)品都是通過這樣的渠道銷售到全國各地的。
其次，企業(yè)構(gòu)建銷售渠道時應(yīng)該綜合考慮內(nèi)部的資源情況。哪些渠道是在企業(yè)現(xiàn)有資源的條件下可以構(gòu)建的。
服裝企業(yè)大多由總代運作區(qū)域市場，總代運作區(qū)域市場對企業(yè)的資源要求并不算太大，后期營銷費用大部分都是由總代和下面的經(jīng)銷商承擔(dān)起來了，企業(yè)只需要建立一支強(qiáng)大的營銷團(tuán)隊，不停的對各地總代、經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)，對他們進(jìn)行營銷政策執(zhí)行的監(jiān)督，及時的對區(qū)域市場發(fā)生的問題進(jìn)行協(xié)調(diào)處理。這要求企業(yè)內(nèi)部有較為強(qiáng)大的人力資源作為保障。具體來說應(yīng)該有培訓(xùn)師、服裝陳列規(guī)劃師、服裝設(shè)計師、優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員等。以前由于人民生活水平提高，內(nèi)需增加，服裝行業(yè)也處于一個急速發(fā)展期，造就了七匹狼、柒牌等一大批國內(nèi)品牌，但是大部分企業(yè)在這個過程中搭的是行業(yè)的順風(fēng)車，在整個行業(yè)發(fā)展的大背景下迅速發(fā)展起來了，所以并沒有投入太多的企業(yè)內(nèi)部資源。而現(xiàn)在市場環(huán)境已經(jīng)大不一樣，競爭越來越激烈，新進(jìn)入的企業(yè)再也沒有順風(fēng)車可以搭了，現(xiàn)在考驗的是企業(yè)的資源和市場需求是否配套，好鋼是否能用到刀刃上。
企業(yè)應(yīng)該設(shè)置多少家直營專賣店？是否所有的專賣店都應(yīng)該是直營的？是否在每一個區(qū)域設(shè)置一個直營的樣板專賣店？是否只在重點市場設(shè)置樣板專賣店？直營專賣店的設(shè)置需要企業(yè)投入大量的資金，有租金、裝修費、人員工資、庫存、還有日常運營費用，直營店越多，企業(yè)所需要投入的資金也就越多。直營專賣店能夠較好的執(zhí)行企業(yè)的各種營銷政策，但是資金投入大，開店速度較慢，很難滿足企業(yè)快速拓展市場的需要。而加盟店則可以快速復(fù)制，網(wǎng)點拓展速度非常快，能很好的滿足企業(yè)快速發(fā)展的需要，所以企業(yè)應(yīng)該綜合考慮自身的資源現(xiàn)狀，構(gòu)建適合自己的銷售渠道，而不是盲目快速擴(kuò)張。
第三，企業(yè)還應(yīng)該考慮對渠道的管理和維護(hù)難度。渠道的管理和維護(hù)就是對總代、經(jīng)銷商、直營專賣店、專柜的管理與維護(hù)。
有些企業(yè)因為自身品牌、資金壓力等原因，在選擇總代時不夠慎重，沒有標(biāo)準(zhǔn)，為了能夠快速回籠資金，只需要總代有錢就可以了，完全不用考慮這個總代是不是有服裝行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗，他的經(jīng)營思路是否與企業(yè)經(jīng)營思路一致，他的銷售網(wǎng)絡(luò)是否建全，他是否有一定的管理和培訓(xùn)能力等等。在這種情況下，我們很多企業(yè)找到的總代都有是不符合企業(yè)實際需求的。曾經(jīng)有的一家福建知名服裝企業(yè)，他們在前期對總代沒有具體的要求，只要有錢就可以做總代，而且一個區(qū)域可以有幾個總代，結(jié)果造成市場管理一片混亂，區(qū)域間價格差異很大，各門店形象不統(tǒng)一，企業(yè)在一輪回款后發(fā)現(xiàn)，市場已經(jīng)很難按企業(yè)自身的思路持續(xù)下去，后來經(jīng)過很長時間，花了很大精力與財力，才漸漸把市場改變，然后，對于企業(yè)來說，已經(jīng)浪費了很多時間，最好的發(fā)展機(jī)會已經(jīng)錯過了很多，要想迎頭趕上，那就得花更多的精力了。
不僅對于總代，我們也同樣要明確經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)，只有總代與經(jīng)銷商從上到下與企業(yè)經(jīng)營思路一致，企業(yè)銷售策略才能夠得到有力的執(zhí)行。我們經(jīng)�？梢钥吹皆谌募壥袌龅姆b品牌專賣店與一級市場同品牌的專賣店經(jīng)營方式和風(fēng)格很不一樣，在專賣店內(nèi)可能一半陳列的是專賣品牌的服裝，而另一半陳列的是不知道從哪里進(jìn)來的老板認(rèn)為好銷的產(chǎn)品。這樣我們的品牌服裝能賣得好嗎？而且這種問題還不是一個兩個，在市場走訪過程中經(jīng)�？梢钥吹玫降摹Ｋ�，選擇經(jīng)銷商和加盟店也是非常重要的，企業(yè)一定要制訂一個適合自己的加盟標(biāo)準(zhǔn)，并通過區(qū)域業(yè)務(wù)人員及時進(jìn)行監(jiān)督，確保渠道成員的有效性。
現(xiàn)在的很多服裝企業(yè)征收對代理商和加盟商收取經(jīng)營保證金或者加盟費，我覺得這是個好事情則有利于服裝產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，對代理商和加盟商收取經(jīng)營保證金，可以有效防止竄貨和保障價格體系，有利于廠家提高服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)市場管理有效果。
銷售渠道并沒有一個絕對完善的模式，對于不同的企業(yè)有不同的模式，連同一個企業(yè)不同的期都會有不同的模式。其實，服裝企業(yè)的渠道構(gòu)建也并不是什么難事，只要企業(yè)明確自己的經(jīng)營戰(zhàn)略，對內(nèi)外部環(huán)境分析，從自身資源現(xiàn)狀、外部競爭情況入手，通過戰(zhàn)略與資源的結(jié)合，選擇適合企業(yè)現(xiàn)狀的渠道類型，并對制訂各渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)，確保銷售渠道的穩(wěn)定與暢通。對于企業(yè)來說，銷售渠道是一個戰(zhàn)略資源，而不是戰(zhàn)術(shù)資源，他需要企業(yè)在構(gòu)建前期進(jìn)行詳細(xì)的規(guī)劃，構(gòu)建時按照規(guī)劃進(jìn)行嚴(yán)格的執(zhí)行，構(gòu)建后及時的管理與服務(wù)，這樣就可以確保銷售渠道與企業(yè)之間完美的配合。
