一旦被劉同瞄準(zhǔn)的目標(biāo)客戶，就很難從他手中溜走，這種黏人的功夫可不一般。
“劉同無論到哪里，都能頂?shù)蒙蟽蓚�(gè)大區(qū)。”這是A公司董事長在公司2005年度特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)典禮上對(duì)大項(xiàng)目經(jīng)理劉同的評(píng)價(jià)。這已經(jīng)是劉同第三次獲得特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)。董事長對(duì)劉同的評(píng)價(jià)并不夸張。3年來，劉同和兩個(gè)部下每年創(chuàng)造的銷售額的確相當(dāng)于公司兩個(gè)大區(qū)30多人創(chuàng)造的銷售額，而這主要得益于他的“太極黏身術(shù)”。所謂“太極黏身術(shù)”就是說，一旦被他瞄準(zhǔn)的目標(biāo)顧客，就很難從他手中溜走。
劉經(jīng)理所在的A公司又面臨一個(gè)省級(jí)大型工程——B防腐工程，該項(xiàng)目對(duì)所采用的防腐涂料采取公開招標(biāo)形式，對(duì)手都是國外知名大公司，實(shí)力不俗，A公司不敢馬虎，劉經(jīng)理作為公司的大項(xiàng)目經(jīng)理，自然成了該項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人。那么，我們看看劉經(jīng)理在該項(xiàng)目中是如何施展功夫的。
天女散花
為了對(duì)項(xiàng)目有深入的了解，必須同項(xiàng)目相關(guān)人員進(jìn)行接觸和溝通。項(xiàng)目的招標(biāo)書只是說明了問題的一小部分，要通過和項(xiàng)目部盡可能多的人接觸，才能發(fā)現(xiàn)真正的關(guān)鍵因素。而且，必須讓項(xiàng)目部所有人不對(duì)你產(chǎn)生反感，只有絕大多數(shù)人都不反對(duì)的時(shí)候，你才能拿下這個(gè)項(xiàng)目。此外，在項(xiàng)目的具體實(shí)施中還要和項(xiàng)目部的相關(guān)人員繼續(xù)打交道。所以，項(xiàng)目部的每個(gè)人既可以輕松地給你提供幫助，也可以制造麻煩。為了獲得大多數(shù)人的支持，得到所需要的真實(shí)信息，劉經(jīng)理一般采取如下的方式：
1.給項(xiàng)目部的每一個(gè)人留下好印象。真誠熱情，以禮相待，笑臉相迎；記住對(duì)方的名字和職務(wù)，下次見面能馬上叫出來；如果自己要等人，發(fā)現(xiàn)其中誰不忙，不妨和他聊聊，一方面可以增進(jìn)感情，另一方面可能有意外的收獲；見到每個(gè)人必須像見到老朋友一樣熱情打招呼，離開的時(shí)候也不要忘了招呼一聲，這表示你對(duì)他們的尊重和重視，很多人往往會(huì)忽視這一點(diǎn)，特別是離開的時(shí)候，只和具體辦事的人說聲再見就匆匆走了，不會(huì)專門和其他人打招呼。
2.善于傾聽和觀察。了解項(xiàng)目相關(guān)的情況和所接觸人員的性格、愛好，重視每一個(gè)細(xì)節(jié)，最終起關(guān)鍵作用的往往是一些細(xì)節(jié)。這是銷售人員最容易忽略的地方，也是一個(gè)好的銷售人員區(qū)別于普通銷售人員的地方。
3.如果送些辦公用品之類的小禮物，一定要每人一份。
4.當(dāng)項(xiàng)目進(jìn)展到一定程度的時(shí)候，可以通過答謝的形式宴請(qǐng)項(xiàng)目部所有人員，人多沒什么避諱，也便于同每個(gè)人加深感情。也可采用公司之間聯(lián)誼會(huì)的形式宴請(qǐng)對(duì)方。
撥草尋蛇
劉經(jīng)理知道，天女散花的目的是盡快找到關(guān)鍵人物，否則會(huì)浪費(fèi)時(shí)間和精力，對(duì)競(jìng)標(biāo)沒有幫助。每個(gè)工程項(xiàng)目都有這樣一個(gè)找關(guān)鍵人的過程，形象地說是“撥草尋蛇”的過程。銷售人員必須盡快從眾多人員中找到關(guān)鍵人員，但在現(xiàn)實(shí)中，很多銷售人員往往成事心切，找不到關(guān)鍵人員，迷失在天女散花中，把精力浪費(fèi)在一些不起作用的人員和事情上。在這里，劉經(jīng)理的功夫是這樣的：
1.摸清項(xiàng)目的組織架構(gòu)和決策程序，這樣才能發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人和關(guān)鍵因素。很多公司還會(huì)存在一些非正式的內(nèi)部關(guān)系，這使得一些小人物也有大作用。
2.對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化公開招標(biāo)的項(xiàng)目，不但要關(guān)注項(xiàng)目總經(jīng)理和總工的影響力，還要重視評(píng)標(biāo)專家的作用，不能有遺漏。
3.非公開招標(biāo)項(xiàng)目往往比較復(fù)雜，需要得到所有部門的支持，要明白各個(gè)部門所關(guān)心的重點(diǎn)是不一樣的，比如，采購部最關(guān)心價(jià)格、總工最關(guān)心產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)、項(xiàng)目總經(jīng)理更關(guān)心最終的綜合效益，要找出真正的關(guān)注點(diǎn)，才能投其所好。
通過多次到項(xiàng)目辦公室，劉經(jīng)理接觸到了項(xiàng)目部大多數(shù)成員，逐漸對(duì)該工程有了更多的了解，摸清了人員結(jié)構(gòu)，發(fā)現(xiàn)該項(xiàng)目起關(guān)鍵作用的就是項(xiàng)目總工——張工。而且，他還了解到張工酷愛打乒乓球，并且固定在某健身場(chǎng)所打，幾乎天天都去。接下來，好戲上演了。
緊身相黏
愛好廣泛的劉經(jīng)理也是打乒乓球的好手，他馬上去那家健身館辦了卡，成了會(huì)員。就在當(dāng)天，劉經(jīng)理見到了張工，但是劉經(jīng)理沒有馬上行動(dòng)，而是在一旁觀看張工打球，不時(shí)叫好并向張工微笑點(diǎn)頭示意。第二天，劉經(jīng)理還是如此，當(dāng)張工打完球后，劉經(jīng)理主動(dòng)上前攀談，夸獎(jiǎng)張工的球技，同時(shí)希望能有機(jī)會(huì)賜教，張工愉快地答應(yīng)第二天切磋切磋……很自然，兩人成了朋友。當(dāng)有一次兩人聊天時(shí)，劉經(jīng)理假裝無意談起B(yǎng)項(xiàng)目，張工欣然答應(yīng)在不違反規(guī)定的情況下盡自己所能給予幫助。
后來，劉經(jīng)理又得知該項(xiàng)目評(píng)標(biāo)專家大部分來自某協(xié)會(huì)，于是在該協(xié)會(huì)的會(huì)刊上連續(xù)兩期刊登了有分量的宣傳公司產(chǎn)品的文章，同時(shí)組織該協(xié)會(huì)專家召開了一次防腐涂裝工程研討會(huì)，使該協(xié)會(huì)的專家們對(duì)A公司產(chǎn)品有了充分的了解，也使這些專家對(duì)A公司有了好感。最終，劉經(jīng)理如愿以償?shù)啬孟铝嗽擁?xiàng)目。
劉經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目核心人員的緊身相黏的要點(diǎn)可歸納如下：
1.巧借黏合劑。運(yùn)用黏身術(shù)，很多時(shí)候必須借助黏合劑，這是劉經(jīng)理“太極黏身術(shù)”的絕技。共同的愛好會(huì)使雙方產(chǎn)生很多共同關(guān)心的話題，無形中拉近雙方的距離，因此，銷售人員應(yīng)培養(yǎng)廣泛的興趣和愛好，以便能找到對(duì)方關(guān)心的話題。劉經(jīng)理結(jié)識(shí)B項(xiàng)目總工，靠的就是愛好乒乓球這一黏合劑，而獲得評(píng)委的好感則是靠宣傳文章和研討會(huì)這一黏合劑。
2.急對(duì)方之所急。從對(duì)方的角度思考問題，幫助對(duì)方解決問題，往往可以起到雪中送炭的絕佳效果，能夠在很短的時(shí)間增強(qiáng)雙方的感情。劉經(jīng)理在洽談大連某項(xiàng)目時(shí)認(rèn)識(shí)了該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，一次該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人因另一個(gè)項(xiàng)目趕工期，急需5名涂裝技術(shù)人員，可是找不到合適的人，劉經(jīng)理立即請(qǐng)示公司，緊急抽調(diào)了5名技服人員，并親自帶著5名技服人員現(xiàn)場(chǎng)施工，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人不僅感激不盡，而且對(duì)A公司技服人員的專業(yè)水平和敬業(yè)精神大為贊賞。又如劉經(jīng)理洽談沈陽某項(xiàng)目時(shí)，有一次該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的岳父有急事從沈陽去北京，可買不到火車票，劉經(jīng)理想方設(shè)法給他弄到了火車票，結(jié)果兩人成了很好的朋友，該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人給劉經(jīng)理提出了很多建設(shè)性的建議，最終幫助劉經(jīng)理拿下了該項(xiàng)目。
3.利用偶然因素�？梢酝ㄟ^偶然因素去結(jié)識(shí)關(guān)鍵人物。劉經(jīng)理洽談北京某項(xiàng)目時(shí)，匆忙中與人相撞，相互道歉時(shí)發(fā)現(xiàn)對(duì)方是老鄉(xiāng)，而這個(gè)老鄉(xiāng)就是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。偶然因素有時(shí)是可遇而不可求的，但也可人為創(chuàng)造一些偶然因素，前提是必須對(duì)對(duì)方有所了解，自己要有所準(zhǔn)備，劉經(jīng)理結(jié)識(shí)張工，就是人為制造出來的打乒乓球的“偶遇”。
4.掌握很好的人際交往藝術(shù)。黏身術(shù)雖然有效，但用不好會(huì)適得其反。黏，也要把握距離與火候，不能讓人反感或厭煩。交往時(shí)要善于觀察，或者從側(cè)面了解其愛好，交談時(shí)要注意對(duì)方談話的習(xí)慣和喜歡的話題。這些說起來容易，做起來就不那么容易了，這在于平時(shí)的積累，也就是練好基本功，把自己變成一個(gè)熱情、風(fēng)趣、幽默、受歡迎的人。
5.不放棄一切機(jī)會(huì)。工業(yè)項(xiàng)目有它的特殊性，洽談中誰都沒有百分之百的把握，最終決定成功的往往就是那百分之一的希望。
連環(huán)黏身
很多工程項(xiàng)目都是一次性的業(yè)務(wù)，因此項(xiàng)目結(jié)束之后，供需雙方往往就漸漸疏遠(yuǎn)了。特別是氟碳漆防腐項(xiàng)目，其防腐年限可以達(dá)20年，這就意味著20年之后才有重新合作的機(jī)會(huì)。因此，很多業(yè)務(wù)實(shí)施之后，銷售人員一般很少再與客戶聯(lián)系。但劉經(jīng)理卻相反，在項(xiàng)目完成后，他仍然保持和客戶的聯(lián)系，每個(gè)月要通個(gè)電話，每季度要聚會(huì)一次，每年春節(jié)要送上禮品祝賀。對(duì)此，他有自己獨(dú)特的認(rèn)識(shí)：
1.要像交朋友一樣去對(duì)待客戶，業(yè)務(wù)結(jié)束后朋友關(guān)系要繼續(xù)，這是做人的原則。業(yè)務(wù)往往來自朋友，做朋友比做業(yè)務(wù)更重要。
2.黏住老客戶，以此來發(fā)展新客戶。一方面，老客戶可以介紹新客戶，老客戶的很多朋友往往都是行業(yè)圈子里的人，可以發(fā)掘出新客戶；另一方面，新客戶在考察老客戶時(shí)，通過老客戶的介紹可以加強(qiáng)采購信心，老客戶的一句話頂過銷售人員的一百句話。此外，老客戶還可能因工作調(diào)動(dòng)或跳槽流動(dòng)到其他項(xiàng)目，這樣也可以獲得新客戶。
因此，工程結(jié)束后，劉經(jīng)理不僅把這些老客戶當(dāng)朋友，繼續(xù)黏著他們，而且把他們的朋友也當(dāng)朋友黏著，這就是連環(huán)黏身。這種連環(huán)黏身的最大效果，就是使得劉經(jīng)理的業(yè)務(wù)不斷，項(xiàng)目一個(gè)接著一個(gè)。 |
