開個(gè)服裝小店雖然有“船小好掉頭”的優(yōu)勢,但也有不易抗風(fēng)險(xiǎn)的劣勢。與那些財(cái)大氣粗的商場,批發(fā)商,總代理相比,小店只是一只只小舢板,別人是軍艦。小舢板可以與軍艦抗衡嗎?
作為小店的店主,都有過進(jìn)貨的煩惱。一般都只是進(jìn)小批貨,大商家和工廠根本不會(huì)理睬你。那種鄙視的眼神很多小店主都應(yīng)該看見過。那么“木船是否可以打軍艦”?
歷史上是有先例的。春秋戰(zhàn)國時(shí)期的“合縱連橫”就是為了讓弱小一方能夠聯(lián)合起來對(duì)付強(qiáng)敵。蘇秦和張儀才演出了一出大戲。解放戰(zhàn)爭時(shí)期,我軍在解放海南島的戰(zhàn)斗中更是演出了一場木船打軍艦的史無前例的大戲。當(dāng)時(shí)的解放軍沒有軍艦,只有一些小木船,趁著天黑向海南島進(jìn)發(fā),我128師的先頭部隊(duì)開進(jìn)不久就看到了一個(gè)黑乎乎的大山,大家以為到了島邊,等靠近才知道哪里是海南島,原來是敵軍的軍艦!但我軍將士并沒有退縮,幾百條小舢板圍住了軍艦,沒有大炮,就用手榴彈貼身打,爬上軍艦近距離打,硬是創(chuàng)造了“木船是否可以打軍艦”的神話!這就是如何將劣勢轉(zhuǎn)換為優(yōu)勢的典型范例。
我們現(xiàn)在討論的就是如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢,克服劣勢。如果單一的小店去進(jìn)貨,不僅費(fèi)用高,還明顯處于被動(dòng)的地位,很多人連樣品廳都進(jìn)不去,不是進(jìn)的過時(shí)貨就是色碼不全,價(jià)格過高,同時(shí)還必須接受一些不平等合約。試想,這樣的貨就是進(jìn)會(huì)來了能好銷嗎?能有利潤嗎?大家只有和對(duì)方站在平等(對(duì)等)的地位上才有可能對(duì)話,才有可能達(dá)到自己的目的。
那么有何辦法呢?筆者以為:
1.進(jìn)貨:小店組成進(jìn)貨聯(lián)盟,實(shí)行“聯(lián)購分銷”,這樣一來進(jìn)貨量大了,對(duì)方絕對(duì)不可小瞧你,你就可以和對(duì)方處在平等的位置。此方法對(duì)進(jìn)外貿(mào)尾貨尤其有效。
2.銷售:由小店聯(lián)盟制定統(tǒng)一的銷售價(jià)格,統(tǒng)一的店面模式,改單店為松散的連鎖模式,不僅可以提高店的形象,更是不失為提高銷售的一個(gè)好辦法。
3.訂貨:有了聯(lián)盟就可以理直氣壯地向廠家看樣訂貨了,也可以自己提供樣品委托廠家生產(chǎn),這樣你就可以擁有自己的設(shè)計(jì),自己的想法可以實(shí)現(xiàn),避免別人做什么你就被動(dòng)進(jìn)貨的老套。產(chǎn)品自然會(huì)有優(yōu)勢,價(jià)格也會(huì)有優(yōu)勢。
4.避免沖突。由于聯(lián)盟的成員不在一個(gè)地方銷售,避免了產(chǎn)品雷同造成的銷售沖突。
5.改變進(jìn)貨渠道:由原來只向批發(fā)商,代理商進(jìn)貨改為直接向小廠,工作室進(jìn)貨,這樣一來產(chǎn)品的獨(dú)特性就可以體現(xiàn)出來,可以小批量,多花色品種,縮短銷售周期,更新速度更快!
6.?dāng)U大聯(lián)盟的成員成分構(gòu)成:很多朋友都想自己擁有一條整個(gè)的生產(chǎn),設(shè)計(jì)系統(tǒng),但自己的力量是有限的,也不符合現(xiàn)在的市場趨勢。當(dāng)今社會(huì)也不是以前那樣“小而全”模式,而是采取分工合作的模式,各人發(fā)揮自己的優(yōu)勢,該做采購的就是做采購,該做設(shè)計(jì)的就安心做設(shè)計(jì),能有策劃天賦的就做策劃,做銷售的自然去做銷售,大家聯(lián)合起來,各人只拿你該得的那部分利潤,組成:“聯(lián)合艦隊(duì)”這樣木船就能打軍艦!著名品牌“耐克”就沒有自己的工廠,只有設(shè)計(jì)和銷售,但一樣成為名牌。
有人會(huì)說:你這是“烏托邦”式的設(shè)想,我說一句廣告詞“一切皆有可能”!只有胸懷寬廣,眼光獨(dú)到,富于冒險(xiǎn)精神的人才能成功!
當(dāng)然誠信是擺在第一位的,誠信是怎么讓人相信的?是通過了解,溝通,合作后才有的。一個(gè)對(duì)誰都懷疑的人,別人也可以懷疑他!網(wǎng)絡(luò)給我們搭建了一個(gè)好平臺(tái),但只是一個(gè)平臺(tái)!更多的是要靠我們自己去線下了解和溝通。
至于聯(lián)盟的形式,可以是進(jìn)貨聯(lián)盟,可以是銷售聯(lián)盟,也可以是既有設(shè)計(jì),也有生產(chǎn),既有策劃,也有銷售的聯(lián)盟。社會(huì)大分工給我們提供了一條寬廣的路,就看你走不走,敢不敢走,怎么走!第一個(gè)形容女人是鮮花的是聰明人,第二個(gè)是傻子,第三個(gè)是笨蛋!你愿意做哪一個(gè)?
雄關(guān)漫道真如鐵,而今邁步重頭越。我祝大家一步走好,一路走好!
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