對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，突發(fā)性特價(jià)促銷就像賣場(chǎng)手中的不定時(shí)炸彈：一是隨時(shí)可能會(huì)被引爆；二是一旦爆炸殺傷力巨大。對(duì)此，供應(yīng)商時(shí)刻擔(dān)心無(wú)濟(jì)于事，當(dāng)務(wù)之急是解除這個(gè)不定時(shí)炸彈的引爆裝置。
突發(fā)性特價(jià)促銷禍患多
提起賣場(chǎng)所進(jìn)行的特價(jià)銷售活動(dòng)，廣大供應(yīng)商是又愛又恨，愛的是合理的特價(jià)促銷可以有效推動(dòng)銷售；恨的是供應(yīng)商難以管控特價(jià)促銷。若特價(jià)促銷事先與供應(yīng)商協(xié)商過(guò)，或者采取一些規(guī)避措施，倒也相安無(wú)事。但往往是賣場(chǎng)突如其來(lái)地拋出特價(jià)信息，甚至還在大眾媒體上刊登廣告，大張旗鼓地宣傳。此時(shí)如果所進(jìn)行的特價(jià)產(chǎn)品恰巧是某供應(yīng)商的主力產(chǎn)品，那這個(gè)供應(yīng)商可夠倒霉的了：其他賣場(chǎng)、下游二批商、外區(qū)分銷商、直送的傳統(tǒng)終端乃至團(tuán)購(gòu)客戶的鋪天蓋地乃至劈頭蓋臉的追問(wèn)、投訴、抗議電話就會(huì)接踵而至。供應(yīng)商要向各個(gè)客戶解釋，要向進(jìn)行特價(jià)的賣場(chǎng)討說(shuō)法，還得壓廠家盡快協(xié)調(diào)解決，雞飛狗跳一團(tuán)亂�？墒�，賣場(chǎng)之所以進(jìn)行特價(jià)，必然有所準(zhǔn)備，貨備得足，且理由也早就找好了一大堆：某個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)不在，價(jià)格沒(méi)法改��；不好意思啊，海報(bào)價(jià)格印錯(cuò)了；更有甚者，干脆來(lái)個(gè)"死豬不怕開水燙"，反正我就特價(jià)了，你看怎么著吧！
目前在一線城市，很多與大賣場(chǎng)合作的供應(yīng)商都有遭遇賣場(chǎng)突發(fā)性特價(jià)的"辛酸史"，供應(yīng)商老板們每年為此不知死掉多少腦細(xì)胞。
賣場(chǎng)的突發(fā)性特價(jià)活動(dòng)具體給供應(yīng)商造成什么樣的惡劣影響，這點(diǎn)各位供應(yīng)商朋友都深有體會(huì)，筆者在這里就不多說(shuō)了。事實(shí)上，一旦這類事故發(fā)生，隨即采取的緊急處理措施也很難有多大的實(shí)效性收益。解決問(wèn)題的最好辦法是預(yù)防問(wèn)題，預(yù)防問(wèn)題首先要分析問(wèn)題的根源所在。
特價(jià)促銷為何"突發(fā)"
賣場(chǎng)不會(huì)無(wú)緣無(wú)故地進(jìn)行特價(jià)，必然有一定的原因和規(guī)律。首先我們來(lái)分析賣場(chǎng)進(jìn)行突發(fā)性特價(jià)的幾個(gè)主要原因：
1.出于賣場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)策略需要；
2.出于吸引消費(fèi)者的策略需要；
3.出于打擊報(bào)復(fù)某位供應(yīng)商的目的；
4.有意識(shí)地打擊當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)零售渠道和終端；
5.市調(diào)報(bào)告顯示某類商品在市場(chǎng)影響力或價(jià)格方面處于劣勢(shì)；
6.賣場(chǎng)某部門的銷售業(yè)績(jī)壓力；
7.真正搞錯(cuò)了。
無(wú)論出于何種原因，賣場(chǎng)在進(jìn)行特價(jià)活動(dòng)之前，必然有個(gè)特價(jià)政策出臺(tái)流程，此流程如下：
信息搜集→研究分析并提出方案→送呈老板批準(zhǔn)→安排執(zhí)行
其中，信息搜集又分為采購(gòu)自己的信息搜集和市調(diào)兩大類。可不要小看了市調(diào)，它往往是賣場(chǎng)進(jìn)行特價(jià)活動(dòng)的導(dǎo)火索。與傳統(tǒng)零售終端不同的是，現(xiàn)代大賣場(chǎng)每周都會(huì)安排數(shù)次市調(diào)活動(dòng)，前往某幾類特定的終端，如其他賣場(chǎng)、便利店、傳統(tǒng)零售終端等，就某些類別商品的價(jià)格、商品的流行趨勢(shì)和動(dòng)態(tài)進(jìn)行調(diào)查，以便及時(shí)對(duì)本賣場(chǎng)的價(jià)格體系和商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整�？赡苷娴拇嬖趦r(jià)格失衡，也有可能僅僅因?yàn)橘u場(chǎng)的市調(diào)人員弄錯(cuò)了，但一旦價(jià)格偏高的信息出現(xiàn)在市調(diào)報(bào)告里，就極可能引發(fā)賣場(chǎng)特價(jià)。
對(duì)采購(gòu)來(lái)說(shuō)，市調(diào)信息只是參考資料，其本身也有一定的信息渠道，對(duì)各類不利于本賣場(chǎng)的相關(guān)信息有一定的獲知能力。無(wú)論是市調(diào)得來(lái)的信息，還是采購(gòu)自己獲得的信息，它們都要經(jīng)過(guò)一個(gè)分析程序。這個(gè)分析程序常依據(jù)三個(gè)利益層面得出結(jié)論：從本賣場(chǎng)、本部門乃至采購(gòu)本人。如果相關(guān)信息表明這三個(gè)層面中某一個(gè)的利益受到侵犯，采購(gòu)必然采取相應(yīng)措施。舉例來(lái)說(shuō)，某類商品在其他賣場(chǎng)或傳統(tǒng)渠道的售價(jià)偏低，有可能導(dǎo)致本賣場(chǎng)的形象和客流受損，或?qū)е卤静块T的業(yè)績(jī)受損，甚至供應(yīng)商這種不公正的價(jià)格政策會(huì)讓采購(gòu)本人非常不爽。加之這些賣場(chǎng)采購(gòu)已被供應(yīng)商們哄慣了，對(duì)一些價(jià)格信息來(lái)源也不肯做確認(rèn)和再調(diào)查，抓到蛛絲馬跡后，先把價(jià)格降下來(lái)，自會(huì)有供應(yīng)商找上門來(lái)解釋的。
表面上看，是賣場(chǎng)的營(yíng)運(yùn)部門和人員在操控特價(jià)活動(dòng)，其實(shí)，這些營(yíng)運(yùn)部門的人員頂多只是中層人員，一切方案都要報(bào)給老板批準(zhǔn)的。中層人員在申報(bào)特價(jià)的方案上會(huì)注明一些理由，如因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的策略性因素、懲罰供應(yīng)商的需要、為了提升賣場(chǎng)形象及增加客流……但有些原因是斷然不會(huì)報(bào)上去的，如緣于采購(gòu)與供應(yīng)商的私人恩怨之類。反正老板最后看到的特價(jià)申請(qǐng)報(bào)告上都是一些非常正面且完全站在本賣場(chǎng)整體利益角度的內(nèi)容。于是，老板大筆一揮，簽了，于是乎，供應(yīng)商們的苦日子來(lái)了……
從預(yù)防做起
預(yù)防問(wèn)題是解決問(wèn)題的最佳方式，我們已經(jīng)了解到賣場(chǎng)突發(fā)性（針對(duì)供應(yīng)商而言）特價(jià)政策出臺(tái)的原因和流程，如何預(yù)防呢？我們首先明確三個(gè)前提：一是賣場(chǎng)肯定會(huì)做特價(jià)，預(yù)防目的只是想方設(shè)法讓賣場(chǎng)別擅自選你的商品做特價(jià)；二是你永遠(yuǎn)沒(méi)辦法擺平與所有采購(gòu)的關(guān)系，這是事實(shí)；三是你永遠(yuǎn)沒(méi)辦法保證市場(chǎng)上所有終端和渠道的價(jià)格都符合你所制定的價(jià)格體系，價(jià)格的不平衡很容易導(dǎo)致價(jià)格紛爭(zhēng)。明白這三個(gè)前提，再綜合考慮整個(gè)特價(jià)政策出臺(tái)的原因和流程，尤其是其中的重要環(huán)節(jié)，逐一針對(duì)性預(yù)防。
預(yù)防措施一：協(xié)調(diào)好賣場(chǎng)市調(diào)人員關(guān)系
既然市調(diào)是突發(fā)性特價(jià)的導(dǎo)火索，穩(wěn)定與市調(diào)人員的關(guān)系就顯得非常重要。供應(yīng)商也沒(méi)辦法確保市面上的價(jià)格是一碗水端平的，只有在各賣場(chǎng)的市調(diào)工作上多想辦法了。大多數(shù)賣場(chǎng)市調(diào)活動(dòng)都是有計(jì)劃和規(guī)律的，如市調(diào)的頻次安排、人員安排、市調(diào)目標(biāo)等，這些信息是比較容易摸查出來(lái)的。知道他們何時(shí)市調(diào)、誰(shuí)去市調(diào)、去何處市調(diào)、具體市調(diào)哪些商品等情況后，采取相應(yīng)措施就容易多了。你不需要刻意要求市調(diào)人員幫你規(guī)避什么，只要他們?cè)诎l(fā)現(xiàn)不正常價(jià)格時(shí)告訴你一下，讓你有個(gè)核查、解釋、處理的時(shí)間就足夠了。
預(yù)防措施二：主動(dòng)接觸賣場(chǎng)高層，避免其下級(jí)隨意拿你的產(chǎn)品做特價(jià)
賣場(chǎng)采購(gòu)?fù)驹谧约旱乃嚼虿块T利益考慮問(wèn)題，但絕大多數(shù)賣場(chǎng)老板會(huì)站在賣場(chǎng)全局利益角度考慮問(wèn)題。供應(yīng)商若想接觸賣場(chǎng)高層，送煙送酒送現(xiàn)金沒(méi)有多大用處，因?yàn)槿思腋静幌『蹦氵@點(diǎn)東西。供應(yīng)商應(yīng)站在更高的角度，摸清賣場(chǎng)老板的心理，給他真正想要的東西。例如很多賣場(chǎng)老板喜歡看局外人（來(lái)自供應(yīng)商、消費(fèi)群體、傳統(tǒng)終端甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）所做的賣場(chǎng)分析報(bào)告。有條件的話，供應(yīng)商可定期進(jìn)行賣場(chǎng)信息的收集整理，撰寫賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)評(píng)估報(bào)告，并將其直接遞交給賣場(chǎng)老板。注意，在報(bào)告里不要提及你自己的商品，不然就全變味了。當(dāng)你的報(bào)告引起賣場(chǎng)老板重視的時(shí)候，他會(huì)格外關(guān)注你，甚至安排與你見面。幾番熟悉了解，你和賣場(chǎng)老板的關(guān)系會(huì)拉近不少。有高層的關(guān)注，下面的人自會(huì)做有利于你（至少不會(huì)無(wú)故加害于你）的安排。
預(yù)防措施三：直接向采購(gòu)亮底牌
直截了當(dāng)向賣場(chǎng)的采購(gòu)亮出底牌：如果其他賣場(chǎng)出現(xiàn)突發(fā)性特價(jià)，你（指賣場(chǎng)的采購(gòu)人員）怎么辦？供應(yīng)商在與賣場(chǎng)的合作過(guò)程中，不要刻意回避特價(jià)問(wèn)題，要主動(dòng)地談出來(lái)，直接知曉最糟糕的結(jié)果是怎么樣的。同時(shí)主動(dòng)告知采購(gòu)：我們盡量避免其他賣場(chǎng)出現(xiàn)突發(fā)性特價(jià)狀況，但是我們也不怕賣場(chǎng)突發(fā)性特價(jià)。言下之意：采購(gòu)，你以后別動(dòng)不動(dòng)就拿這招來(lái)嚇我，我們做供應(yīng)商的什么樣的陣勢(shì)沒(méi)見過(guò)？你做絕了我比你更絕！在筆者的經(jīng)歷中，這招往往很有效，因?yàn)槊鎸?duì)一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)且具備處理能力的供應(yīng)商，賣場(chǎng)的采購(gòu)一般不會(huì)主動(dòng)招惹。
與大賣場(chǎng)合作，價(jià)格促銷在所難免，協(xié)商的歸協(xié)商。但很多時(shí)候賣場(chǎng)是不按常理出牌的，供應(yīng)商要充分認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)并做好應(yīng)對(duì)的預(yù)案。生意要做，要快樂(lè)地做，出現(xiàn)問(wèn)題不要怕，要積極地面對(duì)。
