加盟紛爭大家談

加盟者想退出、獨立、或者轉(zhuǎn)向，應(yīng)怎么辦？如何平衡和處理一些未在加盟合同中標(biāo)明的糾紛問題？推而廣之，加盟者該選擇什么樣的盟主生意？如何識別陷阱或規(guī)避風(fēng)險？這些都是眾多盟主和盟員可能遇到的不可回避的問題，為此，我們特地邀請部分特許品牌盟主、盟員、投資咨詢顧問等就這一系列問題進(jìn)行了一次交流和討論，希望他們的經(jīng)驗和建議能起到一定的借鑒和引導(dǎo)作用。 

　　天卷席殊控股有限公司總裁：席殊 
    北京福奈特洗衣服務(wù)有限公司營運總監(jiān)：董曉凱 
    北京馳耐普汽車裝飾有限公司董事長：楊威  總經(jīng)理：楊海洋 
    東方之星哈爾濱教育中心執(zhí)行校長：趙雁平 
    北京凱爾文德投資顧問有限公司總經(jīng)理：劉毅 
    北京凡佳詩管理顧問有限公司總經(jīng)理：鄭丹陽 
    本報記者：張輝 

　　資金不是加盟的唯一前提 

　　加盟前要先審視自己，并不是有錢便可加盟，除了必要的資金實力之外，還要有誠信和用心經(jīng)營。 

　　董曉凱：德魯克講過一句話：做正確的事比正確的做事更重要。如果你選擇了一個品牌作為加盟，接下來就是看你怎么來經(jīng)營了，而你這個人必須還是一個用心的經(jīng)營者，否則再好的品牌也不行。福奈特在寧波有一個加盟商，第一年賠得很慘，第二年他投入了很大精力，特別有信心，講話的底氣也足了，他說福奈特就是他的后半生，今年他已經(jīng)準(zhǔn)備開第二家店了�？梢哉f，誠信、理智、用心，正是福奈特選擇加盟者的原則，而并不是把資金放在第一位。 

　　楊威：這方面我也有同感�，F(xiàn)在的特許經(jīng)營，主要還是缺乏一個規(guī)范的游戲規(guī)則，所以我們做連鎖的，都是各自的一套。雖然據(jù)說今年下半年國家要頒布一組商業(yè)經(jīng)營管理條例，但如果誠信問題不能得以解決，本來是一個利益共同體的盟主和加盟者，依然可能是一對矛盾體。因為在部分加盟者看來：我加盟你，已經(jīng)交了錢，我是臨時用你的品牌，用到一定的時候，我也做大了，這完全是我個人的功勞，與你盟主有什么關(guān)系？我已經(jīng)有穩(wěn)定的客源了，你摘了我的牌也沒有關(guān)系。 

　　席殊：這其實是一個加盟者素質(zhì)的問題。對于加入我們這個行業(yè)的人來講，其重要性尤其明顯。加盟一個連鎖書店，你必須是一個愛書人，喜歡讀書的感覺，這樣才與我們在價值取向上有共同之處。事實上，如果你有資金實力，而且從各方面都能證明有經(jīng)營能力，但是缺少一份文化情結(jié)的話，你是不會做成功的。因為圖書行業(yè)是個微利的行業(yè)，做純粹的生意，很容易退出這個行業(yè)。 

　　趙雁平：我在選擇項目的時候，其中有一份合同印象最深。盟主說：他留下10%，這10%的資金用于哪些方面都告訴我，甚至告訴我5%是利潤。這讓我覺得要是給他再少了，真是有點不忍心了，這其實就是一種誠信在起作用。這個誠信絕不是你給人家灌輸?shù)母拍睿�而是體現(xiàn)在每一個細(xì)節(jié)上面的。所以我在加盟的時候，就比較有信心，而且也覺得自己是進(jìn)入了一個大家庭，上了一個航空母艦，而不是交完錢，我還是小商店一個。 

　　鄭丹陽：加盟之前，確實容易首先想到的是資金，或者說要選擇一個有發(fā)展前景的項目。比如說，你平常都不愛做飯，卻弄一個餐飲的項目，有可能做下去嗎？這就是說，一些在理念上、素質(zhì)方面的東西被忽略了，其實這個是非常重要的。很多的加盟商加盟的時候，有這樣一種想法：自己創(chuàng)業(yè)挺難的，若加盟一個體系，不就可以坐享其成了嗎？盟主的財源不就滾到我這兒來了嗎？其實你加盟一個好的品牌，這只是第一步，盟主會給你帶來客戶，但是客戶能不能留住，還得全靠自己。要想成功，還是要跟盟主一樣付出艱辛的勞動，盟主做的是大塊宏觀的對你支持的體系，則盟員做的是前端的，能不能把錢做出來，就要看你的本事了。 

　　把盟員當(dāng)作第一個客戶 

　　如果加盟店不掙錢，那盟主肯定賠錢；而把加盟商當(dāng)做客戶來對待，可能有很多的糾紛，在出現(xiàn)之前就已經(jīng)消失了。 

　　席殊：我們的經(jīng)營核心，就是怎么樣幫助盟員掙錢，提升他們在當(dāng)?shù)氐母偁幜�。但是，�?dāng)盟員書店的定位跟總部大多數(shù)的定位沖突時，我們給他的供應(yīng)和服務(wù)就會變了，他就需要尋找自身的生存能量。在這種情況下，我們一方面會鼓勵他，甚至介紹供應(yīng)商給他，因為我覺得，他從總部脫離出來也是要掙錢的；但另一方面，我也要掙錢，柯達(dá)是靠耗材掙錢，我們是靠圖書的發(fā)行掙錢。然而，這個時候我就會很矛盾，是摘他的牌還是繼續(xù)給他供貨，這是一個兩難的境地。 

　　鄭丹陽：其實一個根本的問題，就是在進(jìn)門之前，雙方要把自己的定位考慮清楚了。這樣的話，成功率才會比較高，雙方合作才可能比較融洽。我覺得，盟主應(yīng)該胸懷開闊一些，當(dāng)加盟商提出抱怨的時候，要先檢討自己，別先說這個加盟商太不理解人了。同時，盟主還要保證自己的體系有長久的吸引力，這個長久的吸引力，最終體現(xiàn)在兩個方面，一個是技術(shù)方面的支持，另一個就是企業(yè)文化的凝聚力。要最終讓加盟者感覺到，這個品牌有一種歸屬感，加盟這個品牌是走對了，可能要做到這一點很難，它需要時間。 

　　趙雁平：我覺得還有一個內(nèi)部管理的規(guī)則。當(dāng)初我在決定加盟兒童教育的時候，曾考察了三四家，其中有一家，我覺得他的產(chǎn)品很好，市場前景也不錯，于是便在那兒呆了大概一周的時間，主要就是看他怎么接待顧客，怎么樣做服務(wù)。后來跟公司的員工熟了以后，有一個員工跟我講：他們的老總是個糊涂蛋，根本就不該派某某女孩去做某某項目。當(dāng)時我就覺得：如果你面對一個客戶，都不能夠去維護(hù)自己企業(yè)形象的話，那么這個公司的形象何在？而且此員工之所以說他的老總是一個糊涂蛋，顯然這個問題肯定是長期沒有得到解決，在這種情況下，我就覺得這個公司肯定不會有很好的企業(yè)文化，我沒有理由選擇這樣一個合作伙伴。 

　　董曉凱：福奈特跟你們還不一樣，但制定什么樣的游戲規(guī)則確實很重要。最近常聽人說，三流企業(yè)賣勞力，二流企業(yè)賣產(chǎn)品，一流企業(yè)賣技術(shù)，而最尖端的企業(yè)則賣標(biāo)準(zhǔn)，但這個標(biāo)準(zhǔn)卻很難確定，現(xiàn)在中國的特許經(jīng)營也是剛剛起步，大家都來做這個標(biāo)準(zhǔn)，主要是看誰做得合適。而標(biāo)準(zhǔn)合適與否的原則是什么呢？現(xiàn)在福奈特做的就是這樣一個平臺：共存互動——共享互助——共創(chuàng)互利。我們建立了一個體系，即每個區(qū)要搞一些見面會，交流經(jīng)營上的管理上的，包括怎么解決投訴方面的問題，這是共存互動；而由此形成知識流和信息流，包括商機(jī)的交換，這是共享互助的；最后才是共創(chuàng)互利。也許起初總部并不賺錢，但我們的目標(biāo)是先讓這一體系內(nèi)的盟員賺到錢，然后才考慮我們的整個體系賺錢。 

　　席殊：我是1998年開始做書店連鎖這個事業(yè)的。開始的時候，統(tǒng)購統(tǒng)銷根本做不下去，于是我們就怎么樣有利于加盟店就怎么做，即使他們經(jīng)營困難，也能夠理解總部，因為他們覺得我們的服務(wù)態(tài)度非常好，所以我們從來沒有發(fā)生過糾紛和沖突，更不要說法律糾紛了。但是在我們的五百家店中，也有退出的，大概的比例為3%～4%，即每發(fā)展100家店，就會有四五家店退出，而這幾乎是不可避免的。 

　　靠補(bǔ)充協(xié)議來降低損失 

　　為防止更大的損失，最好在合約簽訂之初，就在合約中規(guī)定可追加一些補(bǔ)充協(xié)議，而這些協(xié)議，是有與合同具有同等的法律效應(yīng)的。 

　　席殊：退出的原因有兩種，一種是不可抗拒的因素，比如說家里發(fā)生了變故，需要錢，必須退出；第二種則是跟他最初的選址、經(jīng)營本身有關(guān)系，或者是總部對他的支持不夠。在這種情況下，我們會做一些挽救工作，如果還是不行的話，就讓他退出。我們有一個很好的退出機(jī)制，基本上承諾了業(yè)主的投資風(fēng)險。而從另外一個角度講，其實退出可優(yōu)化整個系統(tǒng)，也不見得是件壞事。 

　　董曉凱：福奈特的加盟店中，就目前來說，沒有主動退出的，有退出也多數(shù)是由于盟員業(yè)績不好，不遵守總部的一些規(guī)定，才導(dǎo)致市場比較混亂。比如說在價格、店面裝修方面，若存在一些違規(guī)行為，那么在合同期內(nèi)就先走程序，我們會一次二次地催改，若是還不改，就會通過法律摘他的牌，如果到了三年的合作年限，他們也一般會自動退出了，福奈特也就不讓他繼續(xù)加盟了。 

　　楊海洋：在馳耐普的加盟體系中，退出的一大原因是因為經(jīng)營不善，扶不起來。一般盟員表示不行了，我們會派人去把我們的思想、我們的經(jīng)營方法灌輸一下，如果確實是不行的話，我們不主張勉強(qiáng)為之。此外，我們還有這么一個承諾，即三個月經(jīng)營不善，就退款。這樣的話，你做三個月，證明確實不是這塊料子，就讓你退出，這就是我們的退出機(jī)制。 

　　主持人：但是，盟主和盟員之間的糾紛肯定是不可避免的，當(dāng)雙方就合約中沒有規(guī)定的問題發(fā)生糾紛時，有什么有效的解決辦法嗎？ 

　　鄭丹陽：一般在簽一個合同的時候，我們建議里面應(yīng)該有一條：即今后會隨著這個體系的不斷發(fā)展，合同也在不斷地完善，以后追加的一些補(bǔ)充協(xié)議，都跟合同具有同等的法律效應(yīng)。這個在加盟之前，就要跟加盟商講清楚，因為在實踐過程當(dāng)中，有些事情是預(yù)料不到的。比如說我們最近的一個客戶說，他的一個盟員總是覺得自己多賺了他錢，并要求盟主提供發(fā)票，包括設(shè)備的原始發(fā)票也要。但是當(dāng)初在簽合同的時候，并沒有說清楚這個發(fā)票的問題是該怎么解決。這樣，兩家就頂上牛了。 

　　盟主喜做局加盟需謹(jǐn)慎 

　　盟主一般是善于做局的，而且非常有煽動力；加盟者的判斷力是綜合的，他的視覺或聽覺被熱情感染后，最容易犯“暈”。 

　　張輝：現(xiàn)在很多的廣告，都是打著加盟費的名義來賣產(chǎn)品。產(chǎn)品是一種，還有一種是包裝的產(chǎn)品，比如計劃的包裝，開店的規(guī)�；�包裝等，讓他的利潤區(qū)成了一個模糊區(qū)。我印象最深的是有一個加盟商，在《中國經(jīng)營報》做了一個多月的廣告，大概掙了兩千多萬。其實該產(chǎn)品就是一個打印機(jī)，能打名片、人像及卡證等，后來經(jīng)我考察，一個卡成本也就是三塊錢。據(jù)一個專家說，這種打印機(jī)在美國已經(jīng)有三年了，但在中國還是一個新東西，而他的成本也就是三千塊錢，其他的設(shè)備就是一臺PC就可以了，然而他整套體系的收費達(dá)四萬五，據(jù)說他的加盟情況還非常的好。其實明眼人很快就能認(rèn)破他：就是在賣產(chǎn)品。 

　　劉毅：我有一個朋友，開一個很小的公司做教育信息，他把全國所有的重 

　　點中學(xué)的高考模擬題都集成了，現(xiàn)在做成了最大的高考模擬題庫，同時還把這個做成了連鎖加盟，給人提供全套的題庫，每年更新，生意越做越紅火。所以要選擇加盟行業(yè)的話，最好還是要選擇極具成長性的，光賣設(shè)備是不行的，他不依賴你；其實在中國的眾多行業(yè)里，特許加盟真正能成功的，只有那些具備天然資源性的領(lǐng)域，如教育、醫(yī)療等這樣的服務(wù)業(yè)。此外就是真正的新興項目，這些項目的發(fā)展速度神速，創(chuàng)造了市場新的發(fā)展模式，剩下的就是腳踏實地去做，能發(fā)展多大，就發(fā)展多大。 

　　鄭丹陽：說到這個市場的不規(guī)范，我都覺得挺害怕的。有很多的朋友，知道我們干這一行，老是在打聽：有什么好項目，推薦推薦。我真的不敢推薦，因為我更知道：一個項目要成功，可能盟主是最重要的，他有沒有能耐，有沒有這種素質(zhì)很關(guān)鍵，他作為一個領(lǐng)頭羊，一個創(chuàng)新的人，在這個社會上，要拳打腳踢，才能打出來。然而，現(xiàn)在靠加盟賺第一筆加盟費的盟主實在是太多了，有的明知這個市場不行，但他也不講，等你明白過來的時候，已經(jīng)上賊船了。而你如果不明白這個殘酷現(xiàn)實的話，必然是要付出代價的。 

　　張輝：所以要想當(dāng)盟主，就必須要做局，如果你沒局，特實際，那你根本就沒戲，沒有人會信你。另一方面，人的判斷力是綜合的，當(dāng)他的視覺或聽覺被盟主的熱情極度感染后，是很容易犯“暈”的。我參加過某大師的兩次招商會，特別具有煽動性，臺下的聽眾根本不敢去上廁所，生怕漏掉一句話。然而他的那個項目，后來證明其實是死的項目。 

　　劉毅：相當(dāng)一部分人正是不自覺地上了這個局的，但是我覺得特許加盟這個市場，最終會脫穎而出幾個大牌，他們是行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，他們改變了一種模式，而且確實能賺到錢，對于一些小戶，則必然會被排擠出去。 

　　席殊：我同意，正如我已經(jīng)制定了圖書行業(yè)進(jìn)入的標(biāo)準(zhǔn)，如果有新人要進(jìn)來，那么他的門檻就一定要比我低。當(dāng)然在每個時期，總會有一批人能夠搶先掙到錢，而他的“法寶”必然是新的東西。