李平不是老板，但是一個(gè)開專賣店的高手。這么稱呼李平是因?yàn)樗麕椭^很多人開過很多專賣店，而且他幫別人開設(shè)的專賣店中沒有哪一家是不成功的。至少到現(xiàn)在為止這些專賣店都在很好地經(jīng)營著，而且生意愈加興隆。于是我懷一種求教的心態(tài)用一個(gè)星期的時(shí)間走進(jìn)了李平，了解他在開設(shè)每一個(gè)專賣店之前都做了些什么。
一、調(diào)研似棋局局新
第一天，李平帶我去看象棋比賽。他說：你看，這里的每一個(gè)人都是下棋高手，而各有不同的招數(shù)在這里迎接對手。你看他們每一顆棋子時(shí)都很謹(jǐn)慎，并不是說他們水平不好，思維緩慢，而是他們知道“一招不慎，全盤皆輸”的道理。其實(shí)開專賣店也是一樣，對任何商家而言，細(xì)致認(rèn)真的市場分析都是必不可少的，而專賣店尤為需要。這是因?yàn)閷Ｙu店往往專門銷售某一類或者針對某一特定消費(fèi)者的商品，一旦分析出現(xiàn)失誤，專賣店將面臨客源枯竭的局面，也會(huì)同樣面臨著“一招不慎，全盤皆輸”的危險(xiǎn)。因此創(chuàng)辦專賣店的第一步是搞好市場分析，以充分利用中國市場經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展為契機(jī)，在自己的細(xì)分市場上大顯身手。比如要識(shí)別和了解自己和其它同業(yè)者通常會(huì)遇到的共同情況，然后就要深入地對照市場情況，找出自身獨(dú)有的特殊情況。只有對這些問題進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查、了解分析之后，才能決定自己應(yīng)該開什么樣的專賣店，怎么開。
二、定位如戲主次分明
第二天，李平拉我去看到歌舞表演。我問：帶我來看表演有什么意義啊，我是來向你求教的，又不是陪你看演出。他說：是啊，我們今天探討另一個(gè)問題。你看舞臺(tái)上，有唱歌的，的跳舞的。而不管是唱歌的，還是跳舞的，也并非每個(gè)人都是主角，而有些人只能是配角。為什么？因?yàn)樗麄兏魅说奶亻L不同，實(shí)力不同，所以他們在舞臺(tái)上也就只能演自己擅長的角色。開專賣店也一樣，專賣店創(chuàng)辦者必須根據(jù)自己的實(shí)力來找到自己扮演的角色，否則只會(huì)被市場毫不留情地趕出去。專賣店的角色定位可以有以下幾種：市場領(lǐng)導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市場追隨者和市場補(bǔ)缺者等。當(dāng)市場定位后，專賣店才可能順利地進(jìn)入下一步分析與運(yùn)作。當(dāng)然，在產(chǎn)品的選擇與分配中，也要有主次之分，并不能因?yàn)橛械漠a(chǎn)品是配角而將之掃地出門，紅花也需綠葉伴。
三、做市場如星拱月
第三天，李平果然帶我出去走市場，逛大街。我們走完了電子一條街，又去了時(shí)尚女裝街。在電子一條街，李平問我這樣的問題：在這里開一家時(shí)尚服裝專賣店怎么樣？這里的人們都很時(shí)尚，而且也很喜歡衣服。但顯然不行，因?yàn)樵谶@里沒有這種服飾行業(yè)的氛圍，一家服飾專賣店成不了氣候。但是開一家小型的特色飲食店生意肯定不錯(cuò)，因?yàn)槟憧催@些想吃點(diǎn)東西的時(shí)候，找得多辛苦，跑了好遠(yuǎn)的地方才把一碗面條帶回來吃。當(dāng)我們走到時(shí)尚服飾街時(shí)，李平又說：同樣的道理，在這兒開一家電腦專賣店，生意也不會(huì)好到哪兒去，雖然他們都有使用電腦的需求，但他們寧愿去電腦城買，也不會(huì)在這兒就近購買。為什么？這就是“商圈”。一般說來，專賣店的銷售活動(dòng)范圍通常都有一定的地理界限，也就是相對穩(wěn)定的商圈。不同的專賣店由于經(jīng)營商品、交通因素、地理位置、經(jīng)營規(guī)模等方面的不同，其商圈規(guī)模、商圈形態(tài)存在很大的差別。選好商圈是新設(shè)專賣店進(jìn)行合理選址的基礎(chǔ)，它不但有助于制定經(jīng)營策略，也有助于制定市場開發(fā)戰(zhàn)略。成功地運(yùn)用商圈策略可以為專賣店打好牢固的根基，提高專賣店的形象，創(chuàng)造和推動(dòng)顧客的特定需求，與顧客建立一種相互信賴的關(guān)系。當(dāng)然，利用商圈的資源，把生意做到顧客心里，讓他們心甘情愿地成為回頭客，這才是專賣店商圈策略的根本所在。
四、互補(bǔ)互惠是竅門
第四天，李平帶我去做一些更細(xì)致的工作：探查競爭情況。我們假定的要開設(shè)的專賣店是服飾專賣店。于是我們倆又走進(jìn)了時(shí)尚女裝街。我們邊走邊看邊聊。李平說：任何一個(gè)專賣店的創(chuàng)辦者在分析商圈、調(diào)查競爭店的時(shí)候，要徹底分析自己的店是否與附近的店因商品內(nèi)容功能相同，距離過近而相互牽制產(chǎn)生的負(fù)面影響，還是彼此能通過相互合作來增加這個(gè)區(qū)域的吸引力。比如，同樣都是服裝，在產(chǎn)品功能上是相同的，但在附加價(jià)值上卻不盡然，這樣，在對于競爭店的情況摸清之后，我們就可以采取應(yīng)對措施。一般來說，我們在探查競爭情況時(shí)，應(yīng)該深入查訪其營業(yè)面積、商品種類、員工人數(shù)及待客技巧等這些基本因素，然后再通過比較發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)缺點(diǎn)。而對于共生關(guān)系的店，則應(yīng)該看看能否更進(jìn)一步相互開發(fā)新有需求商品。
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