——記心上人內(nèi)衣營銷總監(jiān)江川
創(chuàng)新是一種思路，創(chuàng)新也是一種新生命，企業(yè)只有在固守原有的基礎(chǔ)上，不斷創(chuàng)新，降低綜合成本，有效提高綜合資源利用率，才會有更大的發(fā)展空間；營銷也是一樣的，沒有不變的方法，只有創(chuàng)新，才能不斷地滿足新的消費(fèi)需求和新的市場發(fā)展變化，營銷思路的關(guān)鍵不是固守原有的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，而是在實(shí)踐中根據(jù)市場的變化不斷進(jìn)行創(chuàng)新，才能走出新天地�！ㄊ钟�
一、走出廠門做銷售的國有企業(yè)推銷員
早年畢業(yè)于西北某水利學(xué)校的江川，出身書香門第，但卻是一個不安份的人，骨子里就有著徽商的精明與眼光，自從水利戰(zhàn)線調(diào)動到西北某國有毛紡企業(yè)，就主動要求做銷售工作。對于從計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)化的中國經(jīng)濟(jì)變革時代，作為銷售來講，沒有經(jīng)驗(yàn)可以遵循，沒有人可以指導(dǎo)，許多企業(yè)的銷售工作還是靠國家計劃調(diào)配，坐在辦公室等著客戶上門的時候，而作為西北某毛紡廠的銷售骨干江川來說，他已經(jīng)大膽的開始往外走，走出去做銷售，他自己親自摸索滾爬，帶著企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品，踏遍了北京、陜西、天津、湖北、四川、內(nèi)蒙、青海、甘肅等十幾個省市，使西北某毛紡廠的銷售也在各大城市的大型國有百貨大樓有了一席之地，每年都受到廠部的表彰。
二、上海，川行天下的新起點(diǎn)
對于很多人來講，當(dāng)大家都還在捧著鐵飯碗時，江川已經(jīng)看準(zhǔn)了中國經(jīng)濟(jì)將發(fā)生巨大變化的機(jī)遇，第一個對廠里提出了停薪留職，開始了自己的下海創(chuàng)業(yè)的生涯。盡管當(dāng)時家里所有的人都反對，但他還是堅持自己的路，在這幾年里自己做過服裝代理銷售、羊絨衫銷售代理、長途運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè)。
2001年初，受朋友邀請，江川來到了有“東方經(jīng)濟(jì)中心”美稱的上海，開始了從事內(nèi)衣銷售管理。隨著品牌的不斷發(fā)展壯大，他先后歷任大區(qū)域經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、辦事處總經(jīng)理等職位。
在擔(dān)任大區(qū)域經(jīng)理期間，全面打開了此品牌在全國的銷售工作，為品牌的建立和擴(kuò)大奠定了堅實(shí)的基礎(chǔ)。
2003年3月份，根據(jù)公司發(fā)展的規(guī)劃，計劃開拓北京市場，設(shè)立北京分公司，經(jīng)過公司全面考核，江川因其踏實(shí)肯干、敢于創(chuàng)新的精神，再加上其豐富的銷售經(jīng)歷，成為北京分公司總經(jīng)理的不二人選。2003年7月份，他獨(dú)自一人走馬上任，短短的半年時間，組建了強(qiáng)有力的某品牌北京銷售分公司，帶領(lǐng)分公司的全體員工，全面打開了產(chǎn)品的市場銷售，在時間緊、任務(wù)重、人手不足的情況下，開展一連串有效的強(qiáng)勢促銷與公關(guān)，當(dāng)年就創(chuàng)造了在京的行業(yè)銷售前五強(qiáng)的佳績，并為分公司員工提供了完善的福利和生活補(bǔ)貼等，為此品牌在首都市場的提升描上了重重的一筆。
2004年，此品牌受行業(yè)及市場大環(huán)境的影響，在東北市場危機(jī)重重，銷售面臨客戶不提貨，公司無法立足的問題，江川臨危授命，前往沈陽，及時與辦事處內(nèi)部人員溝通，組織銷售人員準(zhǔn)確了解市場狀況和代理商現(xiàn)狀，并親自與代理商不斷溝通，尋找解決問題的途徑，及時進(jìn)行銷售策略的調(diào)整，在東北市場力挽狂瀾，扭轉(zhuǎn)危機(jī)，重新梳理東北銷售渠道，提高產(chǎn)品銷售量，挽救品牌在東三省的地位。
三、踐于行，用心打造明星品牌
2006年初，江川受浙江義烏心上人服飾公司聘請，出任營銷總監(jiān)職位，全面負(fù)責(zé)“心上人”品牌的營銷推廣和品牌改造工作。在這里，憑借豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，敢于突破，不拘泥于經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)新的提出了營銷的新思路。根據(jù)企業(yè)實(shí)際，提倡團(tuán)隊合作精神，進(jìn)行品牌改造、網(wǎng)絡(luò)改造、管理改造、服務(wù)改造等全方位的調(diào)整。
他根據(jù)企業(yè)的實(shí)際和品牌現(xiàn)狀，成功準(zhǔn)確的進(jìn)行了品牌定位，并成功開發(fā)出品牌的核心概念：貼身呵護(hù)專家，圍繞著這一核心概念，在行業(yè)總體市場競爭日益激烈、發(fā)展緩慢、消費(fèi)重心轉(zhuǎn)移的情況下，根據(jù)消費(fèi)者日漸理性并個性的消費(fèi)需求，準(zhǔn)確選定目標(biāo)市場，準(zhǔn)確定位產(chǎn)品，緊扣“舒適、溫暖”的主題，以敏銳的目光，與生產(chǎn)、研發(fā)、銷售人員共同成功的開發(fā)出多系列產(chǎn)品，并不斷豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，滿足多元化的消費(fèi)需求；在價格策略方面，結(jié)合市場實(shí)際，提出多元化價格策略，逐步有側(cè)重點(diǎn)的推出價格政策，帶來市場銷售一片火爆；在宣傳上，注重品牌的形象，不斷積累品牌的價值，切合“溫暖心上人”的宣傳主題；選聘適合企業(yè)及“心上人”品牌定位的明星黃圣依做代言，加強(qiáng)消費(fèi)者對“心上人”品牌的認(rèn)知度；管理上提出專業(yè)化的管理要求和人性化的管理思路；服務(wù)上提出熱情、貼心的售前、售中、售后服務(wù)理念，強(qiáng)化專業(yè)化、人本化的客戶服務(wù)。
營銷渠道是依靠內(nèi)外部力量結(jié)合，要投入大量的精力、人力和物力，才能建立起來并深化的，基于對企業(yè)現(xiàn)狀，江川在進(jìn)行渠道創(chuàng)新的同時，特別注意營銷環(huán)境和行業(yè)環(huán)境的變化，進(jìn)行營銷網(wǎng)絡(luò)全面改造升級，結(jié)合個別原有網(wǎng)絡(luò)，選擇有實(shí)力和有誠信的強(qiáng)勢代理商合作，吸納新代理，構(gòu)建全新的營銷網(wǎng)絡(luò)，為企業(yè)建立相對穩(wěn)固的銷售根基，并提出“重信守承諾”的營銷原則，投資合作代理伙伴，強(qiáng)化認(rèn)同，提高了品牌在營銷網(wǎng)絡(luò)上的向心力。并在2006年5月初成功舉辦了全國招商及新產(chǎn)品發(fā)布會議，在業(yè)內(nèi)引起極大地轟動。同時，提出了塑造明星型市場的思路，以專業(yè)化的姿態(tài)領(lǐng)導(dǎo)市場的變化，追求突破；并保持維持型市場，大力改造和引導(dǎo)原有網(wǎng)絡(luò)的保留的部分市場，促進(jìn)市場的深度開發(fā)和精細(xì)創(chuàng)效；與此同時，重視補(bǔ)充型市場，繼續(xù)適度開發(fā)空白市場，保證品牌發(fā)展的后續(xù)空間。將渠道扁平化與優(yōu)勢渠道集中化相結(jié)合的思路強(qiáng)化，已經(jīng)產(chǎn)生了良好的收效。
踐于行，用心打造明星品牌，這是江川的近三年的目標(biāo)，他說要立足保暖行業(yè)，提供專業(yè)化與個性化的保暖產(chǎn)品與服務(wù)。他相信，只要真誠的付出，必有回報的。 |
