在二三線城市的商品批發(fā)市場，還存在著許多的光桿經銷商，老板自己(或和老婆)支持撐著門面和生意，主要以上門生意為主，一般也就承接了一兩個廠家的產品經銷，或者是作為當地大型經銷商的下屬分銷，產品線較為單一，因為買賣小，也舍不得雇人，只有自己壓榨自己，老板，采購，配送，營業(yè)，等集于一身。主要面對的是上門進貨的零售店和零售消費者。有時兼做點單位的小團購。
光桿經銷商是經銷商群體的一種原始狀態(tài)和起步狀況，而今的大經銷商當初也是從這個階段走過來的，從光桿到雙桿，從雙桿到多桿……。不過，隨著市場競爭的日趨激勵，從這種光桿經銷商順利成長轉變成為大經銷商的機率也就越來越低了，大多數光桿經銷商一直擺脫不了這種小型雜貨批發(fā)商的局面。只是充當了流通渠道中的一個小角色。
且不說未來的成長和發(fā)展，就當前的生存狀況而言，光桿經銷商們也有著太多的不容易和困難，因為實力有限，光桿經銷商們往往吸引不到廠家的注意，承接不到熱門的產品，對信息的掌握不夠及時，容易陷入價格戰(zhàn)的旋渦，贏利能力低下，抗打擊能力弱，更多的時候是附屬在大型經銷商的門下，純粹的當個搬運工等等。小買賣而已。
筆者剛起步做經銷商時，也曾是個光桿經銷商(連老婆都沒有，真正的光桿)，手頭只接了一個飲料廠家的本地經銷權。產品線不過十幾個而已，與廠家簽的年度合同銷售額僅有三十來萬，本小量小利小。不過，困難的環(huán)境到也鍛煉人，小有小的玩法，只要肯動腦子，賺錢的機會照樣有，兩年多的光桿經銷商生涯下來，筆者也從中研究和掌握了一些光桿經銷商的生存和發(fā)展之道，在此撰出，以供各位參考。
1、整潔的門店內務。
不管是廠家還上門的客戶，這進門的第一眼印象很重要，絕大多數光桿桿批發(fā)商的門店內務管理實在是不敢恭維。怎是一個亂字了得。筆者在做經銷商時，左右隔壁同行們的門店內務管理狀況都差不多，污跡斑斑的辦公桌椅，臟而亂的地面，墻上亂涂亂畫，天花板上還有蜘蛛在安家，我的鄰居們都覺得無所謂。
我的門店整理的很干凈，每天不忙時，我就拿個抹布到處不停的擦，店里雖然不大，但商品樣品在貨架整整齊齊，廠家的商品海報張規(guī)范，店內存貨進行分區(qū)疊放。每個貨堆上都貼有出量流水，整潔的辦公桌面，連營業(yè)執(zhí)照，稅務登記證什么的都整整齊齊的掛在墻上，組合文件架里各種紙面文件分門別類的放好， 讓人家進門之后耳目一新。立馬產生好感，這非常重要，筆者就曾靠這個整潔的內務，吸引了多個廠家的業(yè)務人員，爭取了不少新產品的經銷權，其實，把門店內務整干凈點，又沒多少成本上的投入，只要自己多勤快點就行了。 與人打交道最起碼得把自己整得干凈點吧。 這再小的生意也得有個形象意識啊，
2、使用兼職人員。
買賣小，自己經常忙不過來，但招人又養(yǎng)不起，再說，業(yè)務量不穩(wěn)定，招個固定的業(yè)務人員也不合算，筆者是通過招收兼職人員的辦法來解決人員問題，我核算出我所要的員工類型，工作時間，基本素質要求等等使用條件，然后在學校，附近社區(qū)招收兼職人員，解決相關的送貨，門店營業(yè)，晚間進出貨等工作。工資考核全部量化，干多少算多少，避免浪費，現(xiàn)在下崗職工多，找工作的多的是，并且，愿意打零工的人也多，例如學生的勤工儉學，還有許多自帶車的送貨司機。調配得當，基本不用請專職員工。
3、遵循小而精的產品組合。
產品線越短，越是要在產品的選擇上下功夫，既然不能靠店大貨多來吸引客人，那就得靠產品的新奇特來招攬生意了，強化產品本身的吸引力，這里面有兩方面的考慮，一是盡量吸引客戶上門進貨，因為送貨的成本高，我吃不消，并且，有些產品我只是大經銷商下面的分銷商，有區(qū)域限制，我也沒法送貨。更為關鍵的是，中國人有個心理，送上門的不是好東西。自己主動上門找來的才是好東西。干脆，我就順應他們的心理，精心組織產品，讓他們自己上門來挑選。然后還自己歡天喜地拉回去。省我一筆運費錢。
4、為大經銷商的管理工作出把力。
積極響應大經銷商的要求，強調在面上的配合和順應，協(xié)助大經銷商的市場管理工作。大經銷商下面都有若干的二批商和分銷商，幾乎所有的大經銷商都曾為這些二批商的管理問題頭疼過的，畢竟，二批商們隨意性強，不服從統(tǒng)一安排，是竄貨和價格體系破壞的主導者，常常能給大經銷商惹出不少亂子，大經銷商從全面管理角度的出發(fā)，是非常需要一些二批商愿意積極主動的來配合大經銷商管理工作的順從者，作為實力尚且弱小的光桿經銷商完全可以在起步階段來設法順應大經銷商的管理工作，盡最大可能借助這些大經銷商的力，當然，大經銷商一般都給予這些特殊的二批商一些特別的政策照顧。這也是一筆不小的收入。
5、便宜貨人人愛
除了自己的主營產品外，還可增加些有特色且能吸引人氣的的商品。在市場里，若是多留點心眼，幾乎每天都收集有廠家或是經銷商進行拋貨的信息，例如清倉貨。尾貨。抵帳商品等等，若只是自己家來銷售，無論是銷量及人氣都很難保證，再者，許多大點的經銷商也沒這么心思來處理這些拋貨。光桿經銷商可主動收集這方面的信息，選擇些適合的特價貨拉到自己的店里來集中銷售，以低廉的價格作為主要賣點，畢竟這小便宜人人愛占，許多消費者來批發(fā)市場也就是為了找便宜貨，集中銷售這些特價商品，可有效的吸引零售消費者，除了賺取一定的利潤外，還能增強店里的人氣，形成長期的穩(wěn)定客源，并且，幫助廠家和經銷商處理打折和清倉貨，比較容易談成售后結算，增強自己的資金周轉能力。
6、批發(fā)與零售相結合
光桿經銷商可考慮開設自己的直營終端，以自己的店類商品為主，直接面對消費者，尤其是重點考慮社區(qū)和學校這種消費頻次高的地方，以增強光桿經銷商的現(xiàn)金流，同時更好的了解終端，對自己的批發(fā)業(yè)務形成一定程度上的補充，并且，還可以考慮和其他終端合作，以貨物入股的形式進行運營。
這大經銷商不是天生的，也都是從一點點做起來的，也都曾經歷過光桿經銷商這個階段，其實，這做生意起步的規(guī)模大小倒不是很重要，關鍵在管理和經營，以促進持續(xù)的增長和發(fā)展，用心觀察和研究，保持熱情，進行創(chuàng)造性的工作，盡量少用同質化的經營和管理思路。以早日成為大經銷商。 |
