從九十年代末的康師傅開始,廠家的市場精細化之風(fēng)一直刮到今天,并且這兩年已經(jīng)刮到經(jīng)銷商頭上了,從廠家的精細化到經(jīng)銷商的精細化,存在許多的不同,筆者個人建議經(jīng)銷商不宜照搬照抄廠家的精細化方案,就經(jīng)銷商的精細化問題,筆者在此談幾點個人的看法。
1.什么是精細化
筆者對精細化的理解源自于兩次打架的經(jīng)歷,九七年筆者在老家的一個社區(qū)里開了家桶裝水的送水站,生意還不錯,可是好景不長,又有人在離我不遠的地方也開一家送水站,很快搶去了我不少生意,當(dāng)時對競爭的理解遠沒有今天這般復(fù)雜,不太會運用品牌站,服務(wù)差異化,或是價格戰(zhàn)等等方法,所采用的是最簡單的商業(yè)糾紛解決形式-----打架,領(lǐng)著幾個朋友沖過乒乒乓乓去打了一架,效果顯著,把人家打跑了,當(dāng)然,黨和人民沒有忘記我,我被關(guān)了三天,并罰款一千塊。時隔不久,又有人在附近開了送水站,這次不能貿(mào)易行事了,簡單的采用野蠻人的辦法去解決問題了,在朋友的指點下,我精心策劃了一番,推出購水票十送二的優(yōu)惠活動,外加奉送免費飲水機消毒服務(wù),并且聯(lián)合廠家,組織現(xiàn)有客戶參觀廠家的水處理車間,增強客戶的信心,并在結(jié)束廠家的參觀后,故意把大巴繞道開到競爭對手的那個廠家附近,讓客戶用望遠鏡看到環(huán)境和設(shè)備相差懸殊的生產(chǎn)狀況,這多管齊下之后,另外那家書站只撐了兩個月就關(guān)門大吉了,兵不刃血的趕跑了競爭對手,通過這次事件,筆者開始轉(zhuǎn)移以往那種粗放的經(jīng)營思路,開始研究細致化的策略設(shè)計和操作。這也算是筆者對精細化操作的一次初次嘗試。
2.為什么要精細化
若是繼續(xù)那種粗放的經(jīng)營方式繼續(xù)能賺錢,誰也不會想來搞這個精細化,經(jīng)銷商之所以采取精細化,主要是因為被逼的,例如,廠家要求經(jīng)銷商操作精細化,經(jīng)銷商不做不行,其他同行都在搞精細化,經(jīng)銷商不能落后,下游終端要求經(jīng)銷商進行精細化操作,經(jīng)銷商不得不做。
3.精細化的特點
操作上的精細化就是把操作過程逐項的分開,并且把每個過程都進行量化分解,細化分拆,這個分解與分拆是無限可分,想分到多細都可以,問題是,分的越細,這成本也就越高。
4.精細到什么程度
前面有說,精細化是無限可分的,究竟要細到什么程度,這則要看兩個方面的因素,一是精細化的成本是否在可以接受的范圍內(nèi),成本的反面就是利潤。二是考慮到員工的接受程度,精細到那個程度是員工所能接受的范疇。精細到那個程度關(guān)鍵要看員工的接受和執(zhí)行力狀況水平而定。
5.誰來幫你精細化
精細化營銷是個專業(yè)技術(shù)活,作為經(jīng)銷商老板,你自己會不會能不能玩的轉(zhuǎn)?要是不會就趁早找別人,沒有金鋼鉆,別攬這瓷器活,免得到頭來精細化沒弄出來,倒整出個四不象出來。
6.精細化是過程,不是目的。
做生意的目的是贏利,所謂的品牌,渠道,管理,服務(wù)等等都是過程,或者說是贏利的工具,精細化亦是如此,也只是過程和工具而已,決不能為了精細化而精細化,而應(yīng)該始終明確,精細化的每一步都要對贏利有幫助,這里筆者舉兩個例子,一是筆者曾在某兵工廠看到一個標語,這是筆者所看到最好的標語”讓我們多流一滴汗,戰(zhàn)士們就少流一滴血”,工人們的流汗與戰(zhàn)士們的流血緊密的聯(lián)系在一起,工人的流汗是過程,讓戰(zhàn)士們少流血才是目的,這多流一滴和少流一滴很形象了說明兩者之間的因果關(guān)系。第二個例子是在某酒吧,深夜,一男一女在喝酒,男的一杯又一杯的勸女孩喝酒,擲篩子也好,哄著喝也好,刺激著喝也好,這每一杯酒的成功喝下,都是一個個精細化的操作在發(fā)揮作用,男人的目的很明顯,決不是為了喝酒而喝酒,而是為了創(chuàng)造后面的機會而喝酒,喝酒只是前奏,或者說是過程而已,后面的節(jié)目才是關(guān)鍵。若是男人不幸的喝多了,當(dāng)場趴下了,那這就屬于典型的精細化操作失敗,栽在過程上了。
7.精細化一定要有試點
精細化操作的方案設(shè)計很難一次性到位,并且還得考慮到內(nèi)外部環(huán)境與人員的適應(yīng)問題,所以,精細化操作切忌全線推薦,應(yīng)有個小范圍的試點,在取得確實效果后,再逐步推進。
精細化營銷的問題分析就像精細化操作本身一樣,也是無限可分的,筆者也只是暫且分析這么幾點,以供各位經(jīng)銷商朋友參考之用。