隨著中越雙方貿(mào)易關(guān)系以及近年來越南紡織服裝行業(yè)的進一步發(fā)展，當?shù)乜p制機械市場潛力巨大，我國縫制機械行業(yè)企業(yè)應(yīng)對越南市場給予更多的熱情和關(guān)注。
越南市場極具潛力
隨著越南服裝和紡織品出口的迅猛增長，當?shù)貙徔椃b原料和設(shè)備的需求量也不斷增長，從而引發(fā)了巨大市場商機，吸引了眾多外國縫制機械制造企業(yè)紛紛搶攤越南市場。而越南本土的工業(yè)還處于起步階段，90％的機械設(shè)備依賴從國外進口，加上越南對進口縫制設(shè)備征收的關(guān)稅較其他東南亞國家來說相對較低，因此可以說越南縫制機械市場潛力巨大。
越南紡織總公司某領(lǐng)導(dǎo)曾指出，為了能夠生產(chǎn)出適合美國、歐洲、日本等國家市場需求的高檔次、優(yōu)質(zhì)時裝，越南服裝業(yè)必須進行設(shè)備升級。為此，越南服裝業(yè)將斥資幾十億美元提高縫紉技術(shù)以及進行設(shè)備更新。
蓬勃發(fā)展的越南服裝業(yè)吸引了越來越多的國外縫制企業(yè)搶灘市場，紛紛到越南尋找商機。日本“重機”和“兄弟”公司分別在越南開設(shè)了代表處，準備投入長期運營。而今年日本重機工業(yè)公司在其胡志明市的工廠內(nèi)建造了新的廠房，將工廠的廠房總面積增加一倍，以擴充生產(chǎn)規(guī)模。該工廠此前生產(chǎn)船體外部推進器及工業(yè)縫紉機的金屬部件，重機工業(yè)公司表示計劃到2008年將該工廠的銷售額提高到2004年的兩倍。
面對來自越南市場的“誘惑”，有業(yè)內(nèi)人士指出：“由于越南本國的生產(chǎn)設(shè)備陳舊、技術(shù)落后、資金匱乏、市場缺口較大，目前正是中國縫制機械產(chǎn)品進入越南市場的良機。日前，中國是越南縫制機械的最大供應(yīng)國，中國的各種工業(yè)產(chǎn)品無論在價格、質(zhì)量、服務(wù)等各個層面都比其他國家的同類產(chǎn)品更適合現(xiàn)階段越南市場的發(fā)展需求，平均價格也更能被越南服裝企業(yè)所接受。
‘中國制造’這一品牌現(xiàn)已被越南市場普遍接受，在當?shù)叵嚓P(guān)行業(yè)均享有極高的知名度。我國的常規(guī)產(chǎn)品已經(jīng)基本達到國際同類產(chǎn)品的先進水平，這些產(chǎn)品憑借其成熟的技術(shù)、穩(wěn)定的質(zhì)量和優(yōu)惠的價格深受消費者青睞。我國縫機企業(yè)應(yīng)該抓住這一機遇，擴大對越南市場的出口。
筆者從有關(guān)方面獲悉，越南政府將在河內(nèi)和胡志明市分別建立一個紡織制衣原料及機械交易中心，越南方面迫切希望有更多的中國服裝面料以及縫制機械生產(chǎn)企業(yè)進駐，并與越南服裝、縫機企業(yè)建立長期的貿(mào)易合作關(guān)系。
眾多縫企搶灘越南
據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計，目前整個越南縫制機械市場容量超過2000萬美元，中國生產(chǎn)的品牌產(chǎn)品在越南市場占有率已經(jīng)超過了50％。根據(jù)中國海關(guān)的統(tǒng)計，2005年中國出口越南的縫制設(shè)備增長了90％；今年1-6月，中國向越南出口縫制機械的總額達到了1085萬美元，同比增長了76．52％；出口越南的整機數(shù)量為35450臺，同比增長了45．26％；出口越南的零部件數(shù)量為458895件，同比增長更是達到了驚人的316．86％。根據(jù)筆者了解的情況，目前我國縫制機械制造廠商，特別是大中型縫制設(shè)備廠商普遍看好越南市場。
很早以前，我國縫制機械行業(yè)部分骨干企業(yè)如標準股份、中捷公司、寶石公司等均已經(jīng)進入了越南市場，但在市場開拓的初期曾經(jīng)遭遇了一些困難。談起開拓市場之初的經(jīng)歷，標準股份國貿(mào)公司總經(jīng)理陳山告訴筆者：“由于越南也是社會主義國家，但前幾年并沒有加入WTO，市場秩序相對混亂，縫制機械市場銷售主要是集中在幾個大的寡頭手里，所以我們早期的市場銷售工作遇到了很多困難。但是隨著越南改革開放的深入，這方面的情況有了很大改善，逐漸向好的方向發(fā)展，目前標準公司每年向越南的出口額都超過了百萬美元，并保持了不斷增長的趨勢。
特別是在前段時間越南加入WTO之后，與標準公司有合作的幾家大的服裝廠家都有擴大生產(chǎn)規(guī)模的計劃，預(yù)計到2007年，標準公司在越南的銷售將會有一個比較大幅度的增長。”同時，為了擴大標準品牌在越南的影響力，2004年11月標準公司還和當?shù)氐慕?jīng)銷商合作成立了“標準縫紉機越南服務(wù)中心”，既為客戶提供了更好的售后服務(wù)，也為越南紡織服裝業(yè)的發(fā)展提供了巨大的推動力，越南工業(yè)部副部長到標準公司參觀訪問時，也對標準縫紉機產(chǎn)品給予了很高的評價。
中捷公司國際營銷中心副總經(jīng)理朱淼海向筆者表示，中捷公司一直比較重視越南的市場，雖然進入越南市場比較晚，至今只有短短兩年的時間，但是整體增長速度卻是很快的。特別是越南加入WTO以后，當?shù)氐氖袌龈訛榇蠹宜春谩?006年，中捷在越南的銷售金額預(yù)計會超過100萬美元。今年11月，為了進一步推動中捷產(chǎn)品在越南的銷售，中捷還主動和當?shù)氐慕?jīng)銷商合作參加當?shù)氐目p制機械展會，取得了不錯的效果。同時他們還計劃在當?shù)赝ㄟ^經(jīng)銷商加大一些宣傳的力度，并增加廣告的投入，以促進產(chǎn)品銷售。
早在1995年寶石公司就進入了越南市場，年銷售額一直保持穩(wěn)步上升，近幾年更顯示出強勁增長勢頭。寶石縫紉機集團越南地區(qū)市場負責人張華表示，在2005年，寶石公司在越南的銷售額達到了100萬美金，而今年的銷售增長率最高，有望達到100％以上。同時，越南市場對高檔次產(chǎn)品需求量比較大，寶石公司的機電一體化產(chǎn)品和雙針機系列產(chǎn)品的銷量都非常大。另外，寶石公司每年都會在越南參加好幾次縫制設(shè)備展會，以提升公司的整體形象。
張華還同時表示，寶石公司在越南采用的是代理制的銷售模式，由于進入越南市場較早，已經(jīng)在當?shù)匦纬闪送晟频匿N售網(wǎng)絡(luò)體系，如今，寶石品牌在胡志明市已經(jīng)占據(jù)了相當?shù)氖袌龇蓊~，并迅速向河內(nèi)、硯港等城市推進。
眾多中國縫制機械生產(chǎn)企業(yè)在越南積極開拓市場、推廣產(chǎn)品的同時，也積極把越南的客戶請到中國來實地了解中國生產(chǎn)企業(yè)的情況。今年10月24日，越南紡織服裝集團公司的部分成員企業(yè)負責人到浙江臺州飛躍縫紉機集團公司參觀。這個越南參觀團的成員大多是越南大型服裝制造和出口企業(yè)的主要負責人。其中，湄公制衣股份有限公司總經(jīng)理陳志家在參觀飛躍時表示，越南的服裝生產(chǎn)主要靠縫紉工人力做出來，效率非常低，嚴重影響產(chǎn)值，只有依靠先進、高效的機器才能真正提高越南服裝業(yè)的生產(chǎn)能力和產(chǎn)品附加值，他非常希望能夠使用價廉物美的中國縫制設(shè)備。在參觀過程中，包括了越南參觀團團長UONGTIENTHINH先生在內(nèi)的眾多越南客商對飛躍精良的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的工藝給予了很高評價。
出口越南五點注意
第一，選擇合適的越南進出口貿(mào)易合作伙伴。中國縫制機械生產(chǎn)企業(yè)要想在越南市場取得成功，一個重要的因素就是要選擇一個合適的當?shù)睾匣锶�，同當�(shù)亟?jīng)銷商之間建立緊密的合作關(guān)系。雖然越南發(fā)展很快，但是快速的發(fā)展同樣會帶來如資金短缺、支付能力弱等很多問題，這也是經(jīng)濟復(fù)蘇初級階段的普遍現(xiàn)象，因此在商貿(mào)活動中，選擇貿(mào)易合作伙伴要驗證對方營業(yè)執(zhí)照、進出口許可證、實有資金、人力及設(shè)備、信用狀況和責任感等，一定要做到合同嚴謹、操作規(guī)范，以防造成不必要的經(jīng)濟損失。
目前除了少數(shù)企業(yè)在當?shù)卦O(shè)立了分公司或辦事處外，國產(chǎn)縫機企業(yè)產(chǎn)品在越南的銷售主要還依靠和越南當?shù)氐慕?jīng)銷商合作。從筆者目前了解到的實際情況來看，越南經(jīng)銷商的情況和我國國內(nèi)經(jīng)銷商現(xiàn)狀有許多的相似之處，也是經(jīng)銷商能力、素質(zhì)良莠不齊。中捷公司的工作人員告訴筆者，越南的經(jīng)銷商也存在諸如拖欠貨款等等很多的問題，新進入企業(yè)想要避免這樣那樣的風險，還是要建立一個有效的控制機制，選擇信譽好的經(jīng)銷商，這樣才能有效地規(guī)避風險。
第二，出口商品價格定位要準確。價廉物美是我國出口商品市場競爭成功的一大法寶，也是中國縫制機械長久以來市場競爭的優(yōu)勢。如果我國出口商品價格偏高，出口實際價格再加上進口關(guān)稅、客戶傭金、運輸環(huán)節(jié)的費用等，到消費者手中價格就不再具備競爭優(yōu)勢了。再加上一些越南投機商人為操縱市場而哄抬價格，供求波動就更大了。所以，為了更好地發(fā)揮出自身的優(yōu)勢就要控制好各個環(huán)節(jié)，使自己產(chǎn)品的優(yōu)勢能夠真正體現(xiàn)在當?shù)氐匿N售上。
第三，要適應(yīng)越南當?shù)匚幕娃k事風格。由于長期處于計劃經(jīng)濟體制下，目前越南市場中也存在著一些問題，如決策程序較為復(fù)雜，辦事拖拉，國營分銷系統(tǒng)信用程度低，缺乏成熟的信息反饋機制，平行進口現(xiàn)象普遍(其中許多是通過走私渠道)等，對此我國縫制機械企業(yè)要有充分思想準備并逐步適應(yīng)。
第四，了解當?shù)貍}儲、運輸狀況。盡管改革卓有成效，但越南的城市基礎(chǔ)設(shè)施仍存在一定的問題。包括港口、道路、機場及倉儲等重要設(shè)施不完善，需要有一些實質(zhì)性措施，以改善各個方面存在的問題。
第五，中國縫機企業(yè)應(yīng)加強市場整合。我國縫機企業(yè)在越南不斷做強做大的同時，對外要統(tǒng)一打“中國牌”，不要競相壓價、攪亂市場，破壞“中國制造”的整體形象和利益。
隨著全球經(jīng)濟一體化的不斷深入，當今世界任何一個國家或地區(qū)都不可能孤立地發(fā)展。作為世界最大的縫制機械制造國，我國縫制機械行業(yè)在不斷加強自身發(fā)展建設(shè)的同時，行業(yè)同仁要時刻關(guān)注越南等鄰邦市場的發(fā)展變化，努力創(chuàng)建友好的合作關(guān)系，促進地區(qū)行業(yè)的發(fā)展，才能為我國縫制機械行業(yè)的發(fā)展以及提升縫機“中國制造”的整體形象貢獻力量。
