對(duì)很多進(jìn)入銷售崗位的新人來(lái)說(shuō)，要想迅速的找到適合自己的銷售方法，總是很難。人的性格千其百態(tài)，性格在很大程度上觸始了什么樣的人適合什么樣的工作崗位的一個(gè)磨合過(guò)程。因此單針對(duì)銷售來(lái)說(shuō)，想給許多剛進(jìn)入營(yíng)銷行業(yè)的或已經(jīng)在銷售行業(yè)的工作者但業(yè)績(jī)不算如意的同行們分享一下我的一點(diǎn)心得體驗(yàn)。
目前的銷售方式分為電話銷售、陌生拜訪、網(wǎng)絡(luò)銷售三種。無(wú)論是那一種銷售，都會(huì)有一個(gè)共同的起點(diǎn)，那就是資料的收集。電話銷售需要電話號(hào)碼，陌生拜訪需要了解在指定在一個(gè)區(qū)域或某大廈內(nèi)的情況，網(wǎng)絡(luò)銷售需要找到客戶群的集結(jié)地。因此當(dāng)我們?cè)谧龊眠@些工作的準(zhǔn)備時(shí)，我們也同時(shí)的也要去思考，這么樣才能不浪費(fèi)、最有效的利用這些資料呢。
當(dāng)你在打電話前、登門拜訪前、上網(wǎng)打開網(wǎng)頁(yè)（QQMsn）前，如果你有想過(guò)如何善用這些稀薄的資料，說(shuō)明你已經(jīng)是個(gè)合格的銷售人員了，已經(jīng)懂得如何做好銷售了。如果你根本就從未思考過(guò)或根本就像無(wú)頭蒼蠅樣不知道如何善用這些辛苦收集回來(lái)的資料，這時(shí)候你可以從釣魚和撒網(wǎng)這兩種方法入門。
釣魚，意味著你可能需要花很長(zhǎng)的時(shí)間才能做好一件事，但如果逐漸懂得了釣魚的技巧，你將知道在那里、用什么方法將可以釣到大魚。
首先，你當(dāng)然是要熟悉了公司的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)。不浪費(fèi)每一個(gè)通話機(jī)會(huì)、每一次拜訪機(jī)會(huì)，仔細(xì)又仔細(xì)的詢問(wèn)你潛在客戶其擔(dān)心的問(wèn)題或已經(jīng)存在煩惱的問(wèn)題，專門用點(diǎn)時(shí)間、用釣魚的耐心來(lái)圍繞著客戶，用自己最熱心、最專注、最專心、最誠(chéng)懇的一面，想方設(shè)法的幫助客戶解決其擔(dān)心的問(wèn)題，幫助其解除煩惱的問(wèn)題，專門針對(duì)實(shí)際的問(wèn)題，寫出一份詳實(shí)的解決方案，讓客戶為你的辛勞而感動(dòng)，讓客戶為你的方案而動(dòng)心。這種方式培養(yǎng)出來(lái)的客戶關(guān)系，有一個(gè)很大的好處，那就是關(guān)系將會(huì)很牢固，同時(shí)也將會(huì)有一定的成本投入，要想到一個(gè)月出一個(gè)單，或幾個(gè)月出一個(gè)單，但出一個(gè)單的業(yè)績(jī)能超過(guò)一般的銷售人員同樣付出的時(shí)間出的業(yè)績(jī)?yōu)榧�，�?zhēng)取要么不出，單單出大單。
當(dāng)你通過(guò)釣魚的方式成功的成交了一個(gè)朋友客戶后，再逐漸的熟練運(yùn)用釣魚的方法把成功的模式復(fù)制出去，這樣就可以為你節(jié)約很多時(shí)間，多結(jié)交朋友客戶，多做業(yè)績(jī)了。
做朋友是不能心急的，適當(dāng)?shù)牟铇呛群炔枵務(wù)勑模瑥呐笥呀嵌茸銎�，適當(dāng)?shù)年P(guān)心一下客戶的家庭，從談話中、關(guān)心中找到突破友誼質(zhì)量的辦法，適當(dāng)?shù)脑囂剑页銎鋬r(jià)值觀的平衡點(diǎn)。而不是一開始就楞頭青般的把自己的意圖明顯化，把利益暴露化，一定要在輕松愉快的狀態(tài)下成交業(yè)務(wù)，微妙關(guān)系延長(zhǎng)性才會(huì)成長(zhǎng)。而如果能當(dāng)客戶是好朋友，能在節(jié)假日、平常時(shí)都能適當(dāng)?shù)年P(guān)心慰問(wèn)，慰問(wèn)的方法有很多，名信片啊、賀卡啊、累計(jì)的一些優(yōu)惠卷啊、自己批發(fā)的小禮品啊等等，要相信，持續(xù)的付出一定會(huì)得到回報(bào)的，當(dāng)然這個(gè)回報(bào)會(huì)是在你不要求回報(bào)之下出現(xiàn)的驚喜，太刻意了，就很做作了。
撒網(wǎng)，意味著自己必須要很努力、勤快，你的努力必須能夠讓你交叉組建成為一個(gè)火力網(wǎng)，一個(gè)能撈東西、有破壞力的網(wǎng)。在數(shù)學(xué)里，有個(gè)概念叫做概率。如：當(dāng)你打滿100個(gè)電話時(shí)，讓你找到了5個(gè)有意向型的客戶，經(jīng)過(guò)深入發(fā)展，終于成交了一個(gè)，那這個(gè)概率就是1%。但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的異常激烈，同時(shí)個(gè)人能力的差異取決于人的勤快于智慧，這個(gè)概率目前正逐漸的被認(rèn)可為1%定律，這個(gè)1%定律不是說(shuō)你打滿了100個(gè)電話就一定會(huì)成交一個(gè)業(yè)務(wù)，它的意思就是你必須在100個(gè)電話號(hào)碼、或100個(gè)單位拜訪中找到一個(gè)要和你成交的客戶，你才能算是一個(gè)基本合格的業(yè)務(wù)員。如果不能成交，說(shuō)明你要么是不適合做銷售，要么是不夠勤奮。
當(dāng)你沒(méi)有像釣魚般的耐心，慢慢的去泡、去磨、去發(fā)展一個(gè)深厚友誼的客戶時(shí)，你就可以選擇把自己當(dāng)成一把機(jī)關(guān)槍，多打打電話、多出去拜訪，每天給自己定出嚴(yán)格的任務(wù)量，在不斷的打電話、拜訪中，找到打電話的技巧、找到拜訪的方法，逐漸的在100個(gè)電話中成交一個(gè)到發(fā)展到成交5個(gè)、10個(gè)。。。，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)，你能熟練的通過(guò)電話直接（繞過(guò)阻礙）就能找到負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的人，通過(guò)拜訪一眼就能看出誰(shuí)是主事的人，通過(guò)拜訪能很順利的進(jìn)入總經(jīng)理、董事長(zhǎng)辦公室，你此時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你已經(jīng)喜歡上銷售了。
釣魚、撒網(wǎng)，一個(gè)以小放大，一個(gè)以大集合，各有各的優(yōu)勢(shì)，各有各的方法，而做銷售，最重要的就是找到適合自己的銷售方法，如果你正為不知道如何做銷售而感到頭疼，你可以選擇其一試試，你也可以同時(shí)的進(jìn)行，你也可以根據(jù)自己的實(shí)際情況自己創(chuàng)新，你更可以模仿你身邊已經(jīng)是優(yōu)秀銷售人員的方法，雖然贊成為達(dá)目的可以不擇手段，但是希望做人的根本還是能遵循以善為貴，以德為重的理念。 |
