——訪德國伊埃斯中國總代理、蘇州天華紡織技術(shù)服務(wù)公司總經(jīng)理徐建新

　　“傳統(tǒng)意義上的理解，代理商就是替別人賣產(chǎn)品，其實這樣的認識是不全面的。像我們做漿料代理的，如果沒有技術(shù)服務(wù)，是沒人敢買你的產(chǎn)品的。”做了德國伊埃斯?jié){料十年中國地區(qū)總代理，天華紡織技術(shù)服務(wù)公司總經(jīng)理徐建新對于代理這個職業(yè)的理解頗有見地。

　　我是搞技術(shù)出身的，愿為科技型企業(yè)代理

　　十年前，天華紡織技術(shù)服務(wù)公司的成立就是以代理德國伊埃斯?jié){料為標志的。徐建新介紹，德國伊埃斯公司的漿料盡管在國際紡織業(yè)界很有知名度，但是十年前中國企業(yè)對其了解甚少，而天華之所以選擇了伊埃斯，主要看重的是兩個方面，一是經(jīng)過對比，認為它的產(chǎn)品最適合中國的國情。二是伊埃斯公司的產(chǎn)品開發(fā)能力強。徐建新強調(diào)，這一點很重要，可能源于他本人是搞技術(shù)出身的吧。“事實證明，我們走對了路。我們做了德國伊埃斯?jié){料十年的代理，不僅在中國紡織業(yè)界成就了伊埃斯?jié){料這個品牌，同時也使我們自己的公司——蘇州天華紡織技術(shù)服務(wù)公司因致力于伊埃斯?jié){料的推廣與服務(wù)而在行業(yè)內(nèi)獲得了眾多用戶的認可。目前伊埃斯?jié){料在國內(nèi)擁有500多家用戶，安徽華茂、山東魯泰、無錫一棉、襄樊3542、浙江富麗達、西安五環(huán)等國內(nèi)知名大型棉紡企業(yè)都是我們的用戶。”徐建新在談到自己最初的選擇時顯得十分自信。

　　不能提供技術(shù)服務(wù)，銷售就不算成功

　　了解了天華公司銷售漿料的整個過程，也就更加地理解徐建新所說的代理商決不只是賣產(chǎn)品那么簡單了。天華公司成立初期，就針對我國當(dāng)時的國情，提出了“我們的銷售從服務(wù)開始”的理念。在銷售前期，天華公司的銷售人員通常是要對用戶企業(yè)的產(chǎn)品、工藝流程進行詳細的了解，然后根據(jù)不同的品種進行漿料配比的小試、中試，不管你買多少漿料，這個程序都不會簡化，最后由專門的技術(shù)人員到企業(yè)進行上漿指導(dǎo)。徐建新介紹，天華公司有一批優(yōu)秀的技術(shù)人員，他們接觸的產(chǎn)品多，經(jīng)驗豐富，眼界也開闊。所以,天華公司在賣漿料時，一要提供漿料配比方案，二要提出漿紗的工藝參數(shù)建議。天華公司除了自己的技術(shù)人員上門為用戶服務(wù)外，每年還安排四次德國伊埃斯公司的技術(shù)人員到用戶企業(yè)進行回訪和技術(shù)指導(dǎo)。徐建新說：“我始終認為，如果不能給客戶提供技術(shù)服務(wù)，銷售就是不成功的。”

　　只有為用戶著想，才可能取得雙贏

　　企業(yè)選擇漿料有兩方面的考慮，一是貨比三家，物美價廉；二是能降低綜合成本，提高織機效率和產(chǎn)品質(zhì)量。天華公司就是以后者取勝。他們代理的伊埃斯?jié){料，主要用以取代不潔漿料PVA。最近幾年，整個棉紡織行業(yè)已認識到PVA上漿對環(huán)境污染的危害，但在國家沒有出臺禁止使用PVA漿料以前，只有讓大家看到少用或不用PVA對企業(yè)帶來的實惠才有說服力。在日前舉行的“伊埃斯?jié){料技術(shù)交流會上，用戶企業(yè)便以大量的使用數(shù)據(jù)證明了伊埃斯?jié){料在這方面的優(yōu)勢。用伊埃斯?jié){料全部或部分取代PVA后，漿紗干分絞阻力減少，有效地降低了再生毛羽、減少了分絞斷頭、提高了漿紗好軸率，同時使?jié){紗物理指標明顯提高，使?jié){紗增強率提高、減伸率降低。徐建新說：“我們就是憑著伊埃斯產(chǎn)品的優(yōu)異性能和公司的技術(shù)優(yōu)勢，使用戶企業(yè)獲得了利潤，也使我們自己的生意越做越好。”“用戶選擇了我們，我們就要處處為用戶著想。”徐建新介紹說，為了降低產(chǎn)品的成本，讓客戶多得利，天華公司想了許多辦法。以前公司在漿料配比時用的助劑也都是從德國進口，成本很高，后來他們自己在國內(nèi)合資組建了助劑廠，做進口助劑半成品的加工，成品助劑的價格每噸比原進口可下降幾千元。徐建新說：“正是由于處處為用戶著想，我們不僅贏得了市場，也得到了伊埃斯公司的信任，他們甚至想把東南亞的市場都交給我們來做。”

　　我們不但研究漿料，還要研究漿紗工藝

　　徐建新說：“一個好的代理，還得是一個稱職的‘翻譯’，準確地把生產(chǎn)企業(yè)和用戶企業(yè)的需求告訴彼此。”作為代理，天華公司不僅把伊埃斯的最新產(chǎn)品及時而有效地推介給中國的企業(yè)，同時也要隨時把用戶的意見反饋到德國研發(fā)總部，以便他們更加有針對性地開發(fā)適合中國市場的漿料。“最近幾年伊埃斯公司針對中國市場開發(fā)的產(chǎn)品，許多創(chuàng)新的點子來自于我們所提供的信息�？梢哉f，我們已經(jīng)參與到了漿料的開發(fā)中，這對我們的銷售是及其有利的。不僅如此，我們現(xiàn)在又有了新的想法，我們還要在漿紗工藝上配合企業(yè)做一些開發(fā)。接觸漿料這么多年來我們總結(jié)出這樣一個道理：即使你有好的漿料，而漿紗工藝不好也不可能取得好的效果。所以，我們正在籌建漿紗廠，先行試用新漿料和新工藝，使用成熟完善后再推薦給客戶，讓客戶少走彎路。”徐建新信心十足地談著公司未來的打算。他說：“中國的市場很大，憑著伊埃斯?jié){料國際領(lǐng)先的技術(shù)，我們有能力把取代PVA這塊市場拿下來。”十年，天華公司在中國市場成就了一個國外品牌；如今徐建新和他的團隊又在期待著下一個十年的輝煌。