要討論經(jīng)銷商盈利模式首先我們要分析現(xiàn)在很多經(jīng)銷商為什么不盈利或者說微利運作？現(xiàn)在我們的經(jīng)銷商處在什么樣行業(yè)背景之中？面對這種環(huán)境我們應(yīng)該如何避免？利潤是如何流失的？本文主要從各種現(xiàn)象中找到背后隱藏的規(guī)例總結(jié)出一個模式供經(jīng)銷商朋友們參考。
自身定位困惑——可持續(xù)發(fā)展，規(guī)模經(jīng)營利潤受到挑戰(zhàn)是經(jīng)銷商當前最打的困惑。
經(jīng)銷商往往喜歡短平快項目，有些人急功近利只要做短線產(chǎn)品，不過早催熟一個產(chǎn)品，縮短其生命周期。本來可以賣五年的，結(jié)果只賣了一年。第二年又得去找產(chǎn)品，經(jīng)銷商品牌沒有積累，消費者永遠無法對經(jīng)銷商產(chǎn)生認可，這樣每推廣一個產(chǎn)品，一切都要從新開始，不僅投入大，風險也大。企業(yè)的發(fā)展和人的成長一樣，有偶然的因素，也有必然的規(guī)律在里面。在這種局面下和無邊界的競爭的雙重壓力下，經(jīng)銷商的生存環(huán)境將仍處于盲動和理性糾纏之下。
營銷推廣困惑——渠道終端的轉(zhuǎn)變直接導致利潤流失。
現(xiàn)在終端業(yè)提及率最高的恐怕的說超級賣場了。而超級賣場的出現(xiàn)給經(jīng)銷商運營帶來了很多的負面效應(yīng)。為了滿足消費者需求和應(yīng)對渠道之間的競爭，零售商們主要通過價格手段進行競爭，這就直接導致了經(jīng)銷商的利潤流失。
從這兩個最有代表性的現(xiàn)象中我們來研究廠家是如何在這種情況下如何選擇經(jīng)銷商？
一般廠家對經(jīng)銷商都會進行相應(yīng)的分類。高銷量經(jīng)銷\高利潤經(jīng)銷商\風險經(jīng)銷售商\細分市場經(jīng)銷商和其它補充經(jīng)銷商。并且在此基礎(chǔ)上，按照經(jīng)銷商對市場的重要程度來確定經(jīng)銷商級別，又可進一步劃分為戰(zhàn)略性合作經(jīng)銷商\重點經(jīng)銷商于一般經(jīng)銷商，如下圖。
不同類型經(jīng)銷商的判斷標準所遵循的原則基本上是一致的，都是80\20原則，但判斷所依據(jù)的指標是不一樣的，其具體判斷標準舉例如下：
1．對于高銷量的經(jīng)銷商，主要依據(jù)經(jīng)銷商銷量排名，把占據(jù)了當?shù)厥袌?0％銷售量的前若干名經(jīng)銷商作為其高銷量經(jīng)銷商。
2．對于高利潤經(jīng)銷商，按照經(jīng)銷商毛利排名，把占據(jù)了當?shù)厥袌?0％毛利的前如干名經(jīng)銷商作為判斷標準。
