“有權(quán)威調(diào)查顯示，中國(guó)床上用品的市場(chǎng)容量應(yīng)該超過(guò)1000億，但是現(xiàn)在大家都沒(méi)有超過(guò)十個(gè)億，也就是說(shuō)，做得最好的品牌占據(jù)的市場(chǎng)份額還不到1%。行業(yè)呈高度分散狀態(tài)，市場(chǎng)空間非常大。”凱盛家用紡織品有限公司營(yíng)銷總監(jiān)羌張林表示。
羌張林說(shuō)，隨著專賣店逐漸成為渠道主流，凱盛將在提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)上，加大對(duì)加盟商的支持，在全面提升品牌形象的同時(shí)，為加盟商提供更細(xì)致的專業(yè)服務(wù)。
設(shè)計(jì)上引領(lǐng)時(shí)尚
當(dāng)床上用品已不再是耐用消費(fèi)品，當(dāng)越來(lái)越多的中國(guó)家庭開(kāi)始注重家居裝飾的整體性——傳統(tǒng)家紡也已隨著家居消費(fèi)觀念的進(jìn)一步成熟而被賦予了時(shí)尚品的涵義。的確，在產(chǎn)品的品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到一定水平后，影響家用紡織品競(jìng)爭(zhēng)成敗很重要的因素就是產(chǎn)品設(shè)計(jì)是否時(shí)尚。以前，我國(guó)家用紡織品很多的設(shè)計(jì)是從國(guó)外舶來(lái)的，有的是拷貝的，有的是在此基礎(chǔ)上稍微改動(dòng)。因此在知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面，我們處于一個(gè)被動(dòng)的地位。
凱盛為此專門成立了研發(fā)中心，通過(guò)研究消費(fèi)者審美和情感需求來(lái)開(kāi)發(fā)各種款式和圖案，保證產(chǎn)品在當(dāng)?shù)乇３肿銐虻母?jìng)爭(zhēng)力。每年，由董事長(zhǎng)帶隊(duì)，凱盛派出技術(shù)人員參加德國(guó)、韓國(guó)等國(guó)際性家用紡織品博覽會(huì)，及時(shí)了解研究國(guó)外產(chǎn)品流行款式，并通過(guò)開(kāi)發(fā)創(chuàng)新，每年有多個(gè)款式推向市場(chǎng)。
從1997年開(kāi)始，凱盛的產(chǎn)品銷售額每年都以翻番的速度遞增，目前產(chǎn)品已由原來(lái)單一的被套拓展到床墊、廚衛(wèi)窗飾用品等10大系列，300多個(gè)品種，年銷售超2億元。公司產(chǎn)品也先后獲得了“江蘇省著名商標(biāo)”和“江蘇省名牌產(chǎn)品”。
深入網(wǎng)絡(luò)覆蓋
在市場(chǎng)開(kāi)拓上，凱盛之前成功借鑒了知名服裝企業(yè)市場(chǎng)銷售模式，由批發(fā)轉(zhuǎn)向?qū)Ｙu，減少中間銷售環(huán)節(jié)。從1997年在揚(yáng)州設(shè)立了第一家專賣店至今，該公司以尋求加盟商的方式在全國(guó)29個(gè)省、市、自治區(qū)開(kāi)設(shè)500多家凱盛產(chǎn)品網(wǎng)點(diǎn)，包括商場(chǎng)和專賣店，擁有了300多個(gè)加盟商，并以每年新開(kāi)100家的速度遞增。
羌張林表示，凱盛將在3～5年內(nèi)，完成銷售網(wǎng)絡(luò)對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的全面覆蓋，包括縣級(jí)城市和城鎮(zhèn)。“我們?cè)瓉?lái)的優(yōu)勢(shì)在二三級(jí)城市，近期我們將加強(qiáng)對(duì)一級(jí)城市和三四級(jí)城市開(kāi)拓。其中，一級(jí)城市是指省會(huì)城市，三四級(jí)城市是縣級(jí)城市及以下。”
而配合產(chǎn)品銷售和招商宣傳的是，從2005年開(kāi)始，凱盛加大了品牌投入，聘請(qǐng)影視明星范冰冰擔(dān)任了產(chǎn)品代言人。為了提升品牌知名度，公司2006年還將在中央電視臺(tái)和知名媒體上做宣傳。同時(shí)，通過(guò)全國(guó)性大型促銷活動(dòng)，拉近與消費(fèi)者的距離。除了在品牌形象方面加大投入以外，凱盛還通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷和服務(wù)營(yíng)銷的創(chuàng)新性實(shí)踐，使品牌忠誠(chéng)度和美譽(yù)度不斷提升，目前已有了遍布各地的10萬(wàn)VIP會(huì)員。
幫助加盟商成長(zhǎng)
“那種把加盟商招過(guò)來(lái)就不管了的情況是凱盛絕對(duì)要鄙棄的。”羌張林說(shuō)，凱盛將引導(dǎo)加盟商前進(jìn)，而不是加盟商推動(dòng)公司前進(jìn)。他表示，如果降低門檻讓加盟商進(jìn)來(lái)后，后續(xù)服務(wù)跟不上，加盟商自身的生存就有問(wèn)題，連帶也降低了品牌的聲譽(yù)。
一個(gè)加盟商進(jìn)入后，凱盛將與加盟商一起做開(kāi)店的前期考察，對(duì)計(jì)劃開(kāi)店的商圈進(jìn)行評(píng)估。“如果環(huán)境不好不能開(kāi)，就絕對(duì)不能讓他開(kāi)，這對(duì)我們的發(fā)展也是有利的。”羌張林介紹說(shuō)，裝修期間，凱盛將免費(fèi)提供從尺寸測(cè)量、圖紙?jiān)O(shè)計(jì)、材料采購(gòu)、工程裝修、施工監(jiān)理在內(nèi)的專業(yè)服務(wù)，確保統(tǒng)一的形象標(biāo)準(zhǔn)和裝修質(zhì)量。在開(kāi)業(yè)活動(dòng)中，凱盛也將提供詳細(xì)的開(kāi)業(yè)策劃方案和全套的開(kāi)業(yè)道具、廣宣品支持，派專員到當(dāng)?shù)剡M(jìn)行店員培訓(xùn)、陳列指導(dǎo)并策劃組織開(kāi)業(yè)活動(dòng)，成功啟動(dòng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。在此后的經(jīng)營(yíng)中，除了做好常規(guī)的物流配送，根據(jù)新品上市和經(jīng)銷商的庫(kù)存情況，保證按訂單及時(shí)準(zhǔn)確發(fā)貨外，各種營(yíng)銷服務(wù)也必不可少。
羌張林表示，除了為專賣店的日常性推廣提供方案和人員的支持外，凱盛將按照每月/季度/年，根據(jù)不同的節(jié)日和市場(chǎng)狀況，提供全年市場(chǎng)推廣計(jì)劃及各類促銷活動(dòng)方案，通過(guò)策劃各類促銷、公關(guān)、廣告活動(dòng)幫助加盟商提升銷售、擴(kuò)大市場(chǎng)份額。凱盛還專門成立了培訓(xùn)部，向加盟商提供包括產(chǎn)品知識(shí)、陳列知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧、促銷活動(dòng)、店務(wù)管理等實(shí)戰(zhàn)技能的培訓(xùn)，以幫助加盟商迅速提升終端銷售及運(yùn)營(yíng)管理水平。
提示：
凱盛要求加盟商具有一定的資金實(shí)力。凱盛對(duì)省會(huì)級(jí)城市的加盟商的首筆進(jìn)貨款的門檻是80萬(wàn)元，對(duì)地級(jí)城市加盟商的要求是50萬(wàn)元，對(duì)縣級(jí)城市加盟商的要求是30萬(wàn)元。
