案例提供：鏡子時尚內(nèi)衣
店面位置：本人的店面約為8個平方米，位于海南省府海口市的中心商業(yè)圈邊上的一個中型商場的二樓，對面的商場（可以討價還價的、物美價廉）已是人盡皆知購物的好去處，也是時尚、流行的聚集地。小店在商場二樓電梯拐角直走的拐彎處，位置是不錯的。樓上的超市在5月開張了，所以位置是不錯的。本商場一樓已有一家詩婷及好幾家流通貨，外加二樓有一家美思、一家萬康、一家僖諦及一家帕詩柔珠及一家流通貨。對面商場有一家汾芳王加雪妮芳，一家嘉莉詩，還好多家流通貨。往上步行街整一條街還有好多流通貨。
經(jīng)營產(chǎn)品：小店是在今年3月底開的。是做汾芳王二線外加幾個三線流通貨，店內(nèi)裝修的氛圍還不錯。
經(jīng)營狀況：經(jīng)營到現(xiàn)在基本是每月是持平的。農(nóng)歷的七月特別淡，因為一是海南這邊七月基本上是不購物的（鬼節(jié)），二是周邊大學放暑假。
競爭對手情況：因為流通貨的店家特多，所以價格一直上不去。
當?shù)叵M水平：消費比較低，內(nèi)褲5元還嫌貴，希望10元3條。附近也有高檔商區(qū)，有的買東西不講價，但這地段少有高檔客戶進來。本店的消費價位在10—100元之間。
存在的問題：
●經(jīng)常變化店的布局和促銷經(jīng)常有變動，但人氣還是不夠旺。
●利潤越來越低，貨品越來越多�？赡苁切〉甑膸齑孀龅貌粔蚝�。但又不知該如何操作。
●二位導購，一位熱情但身兼兩職；一位已經(jīng)對銷售額太少而心灰意冷。
●如何提高銷售額？
●如何做店鋪宣傳（促銷）？因為本店一半貨品是可以講價的。
●本店已做夏季清倉的活動，但效果不理想。
●本店的宣傳單已發(fā)，但發(fā)出去的不多，可能是目標不確定。
●會員卡已做，但會員制度這塊有點模糊，不知怎樣操作。尤其顧客的積分這塊把關不嚴，有些顧客已買了貨，但卡不都發(fā)出去。
●導購的培訓這塊，品牌代理商未曾有培訓，只能是自己摸索，但還是不理想。
出謀劃策
阿郁
我覺得目前最重要的是培訓導購，學習專業(yè)知識（包括打版及庫存管理）。還有就是在你的服務上下功夫，這樣可以吸引回頭客。服務要有特色，其實文胸80%以上的成交都是在試衣間里完成的，這里的服務很重要。然后就是你的售后服務，關鍵時候就是自己損失點都不要讓顧客感覺她吃虧了！
LINLIN
導購是關鍵，你可以組織導購培訓一下，學習一些專業(yè)的銷售知識，這對于促進銷售有很大的幫助。把握好庫存，不要亂進貨，不要變成了代理的倉庫。把好價格關，這個對于銷售也是關鍵。你可以搞一個活動，針對周邊大學的，以帶動人氣。
重慶嵐月
在一個亂世做生意，基本上只有兩種現(xiàn)象：
1、所有的只有你一個人做。
2、抓落網(wǎng)之魚，入不敷出�，F(xiàn)在所看到的是：你店鋪所在位置是個消費水平并不高的地區(qū)，各類二、三線品牌也是到處開花�；旧掀渌膬�(nèi)衣店都是專賣的形式。店主是否能改變形式，以超市的類型來經(jīng)營。價格走低價，經(jīng)常推出10元／幾件的消費方式。其實，現(xiàn)在市場上還是有很多的低價位商品，其實利潤的話也都可以達到50%，如果你的地理位置還可以的話，人流量大，基本上還是能賺到些錢的。主要是走和其她內(nèi)衣店，不同的方式。做到差異型或互補型的類型。其實，要在那個地方開店，還是要開大店，才能賺到錢，什么叫大店欺客，如果你能把店開大起來，其他小店都要關門。
安徽林添成
針對以上存在的一些情況，我感覺做文胸品牌最主要還是培訓以及售后服務。什么叫物有所值？品牌內(nèi)衣和市場流通貨品具體有哪個方面價值差別，做為一個優(yōu)秀的導購必須要對內(nèi)衣行業(yè)、市場環(huán)境有著深層的了解，掌握內(nèi)衣專業(yè)知識才能將顧客對產(chǎn)品的需求融洽的結合起來。將買賣的觀念轉變?yōu)榉⻊沼^念。
杭州馬兒
店主的小店最大的“短板”是沒有特色，少了賣點，可惜了一個好位置。首先，導購要專業(yè)，這是軟件，而后，商場里做流通？不明智。會員卡的積分要實行，制度要明確，這樣才有回頭客，比如說好上了1000是VIP客戶或上了500有多少商品可送等等，總之條款要清晰，給人感覺才會專業(yè)．打折的東西POP要明顯醒目，還是那句話，價格要穩(wěn)住。清倉的東東放在店鋪最明顯的位置，有花車最好了，流通貨可以不要進了，她的“汾芳王”本身已經(jīng)不怎樣，但既然是個品牌那就把品牌的氣勢做出來，不要弄得和路邊攤似的講價呀，有好的服務才是硬道理如果她所在的商場搞先特賣，那她一定要參加，是個大清倉的好機會。她的思路還是很清晰的，只是實行得不到位，她應該把自己那8平米的地方弄成一個價格中檔，服務一流，貨品精美（陳設也就是掛面有講究）的有吸引力的內(nèi)衣精品鋪。
四川小飛云
我的意見：看來店主還是用心的經(jīng)營，發(fā)現(xiàn)了不少的，只是覺得別人做了，自己也做了但效果為什么不同呢，比如陳列也在不斷的調(diào)整，會員卡也在發(fā)，DM單也在發(fā)，為什么自己的效果不好呢？我覺得你現(xiàn)在從四個方面入手：
1、抓人流量
看得出你選擇的商場人流量還是不錯的，但怎樣將人流吸引到你那里，你現(xiàn)在樓上不是在做超市嗎？一般超市人流量較大，怎么樣能吸引超市的消費者到你那里呢？一，你可以和超市聯(lián)合做一次促銷，比如憑超市收銀條可以打幾折或獲贈什么。二，在超市出口處發(fā)你的代金券和DM單什么的。
２、抓導購
一要培訓基本知識，及銷售技巧，二要培養(yǎng)她們的老板意識，主人翁責任感，發(fā)揮她們的主觀能動性，比如設定目標考核或獎勵，三我覺得你店小，人流量大，更應該著重怎么樣提高成交效率，達到快速成交的目的。
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用好你的會員卡，最好用一臺電腦來記下你的會員所購的金額，這樣你的記分問題也能迎刃而解了，會員卡我用的是每消費10元積一分，100分送價值60元的東西，依次類推，在會員的生日或不特定的節(jié)日送一份意外的祝福和問候，就更好了，順理成章的，每一次新品上柜或有什么活動你都可以通知她了。還有聯(lián)合其它行業(yè)的宣傳促銷，比如第一條說的和超市的聯(lián)合等，可以展開你的想象。
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你在省會城市貨品組織應該不會花很長的時間．所以庫存要掌握，滯銷品盡可能在公司里調(diào)換，一旦沒能調(diào)換，應想法銷售掉，可以給導購一個滯銷清單，讓她們熟記，一有合適的消費者，就推銷．或者該處理掉的就處理掉，賬面上的贏利，不是真正的利潤，應該從加速資金的周轉上來考慮。練好了內(nèi)外功，還要從細節(jié)是抓好！嵐月說得好，希望店主形成差異型的有特色的內(nèi)衣店，并做大做強。
江蘇周慶林
感覺我們的同行已經(jīng)在很用心的打理自己的店鋪了，各種在市面上看到的和聽到的促銷招示也都一一嘗試了，但好象都沒有達到理想的效果。其實我個人感覺店主在開店初期的定位上就不夠明確，既然是流通大而且消費不高的位置，感覺去經(jīng)營一些進貨折扣低而零售價位不高于80元的產(chǎn)品為好，主要走流通的消費者，有基礎的利潤就可以賣，自己定個基礎的最低銷售折扣，利于營業(yè)員賣貨，招攬人氣。至于客戶的庫存感覺是個不小的問題，盲目看別人的東西好，什么錢都想掙，什么貨都去進，慢慢的賣的不如進的多，處理起來沒有利潤又舍不得，造成現(xiàn)在的局面。建議趕緊調(diào)整貨品結構，選2-3個風格差異的牌子的東西足夠自己銷售了，有明確的目標消費人群，盡量培養(yǎng)導購有良好的服務意識（長期的習慣，不要一天好三天懶洋洋），爭取把消費者從別的店鋪拉倒自己店里來。利潤是要靠自己平時對最低標準零售價位的維護來決定的，不注意平時的工作積累價格就越賣越低，導購只想著賣出去就有提成，很少會去為老板考慮是否有錢賺。庫存的清理最好選節(jié)假日和特定的人群來有針對性的搞活動比較合適，效果也會明顯些，清倉的價格要店主自己取舍了。希望店主的生意漸漸好起來，生意經(jīng)驗也多起來。
編輯意見：
針對“鏡子時尚內(nèi)衣”提供的案例，行業(yè)的同行都提出具體而有建設性的意見，終端的經(jīng)營者可參照意見，有針對性的予以改善，相信，在群策群力的影響下，小店的經(jīng)營會有起色的。其實，終端經(jīng)營存在的問題是萬千，但萬變不離其宗的是做好選址、貨品管理、導購服務、促銷活動等各個環(huán)節(jié)，然而一些成功的模式也不能全盤照抄，只有在充分了解分析當?shù)厣倘Ψ諊螅拍芴岢龈玫慕鉀Q辦法。 |
