編者按：內(nèi)衣終端是市場(chǎng)攻略的橋頭堡的，無(wú)論是品牌商、代理商都必須通過(guò)終端來(lái)實(shí)行銷(xiāo)售，因此，終端經(jīng)營(yíng)的好壞，直接影響與決定著品牌走向。但現(xiàn)階段，縱觀各區(qū)域的終端，可以說(shuō)，經(jīng)營(yíng)狀況良好的是少數(shù)，太多數(shù)還處于一種一般或不理想的狀況。為了能更好地解決終端經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題，本報(bào)從這期起，將以案例的形式，推出《終端點(diǎn)對(duì)點(diǎn)》欄目，就經(jīng)營(yíng)中的遇到的困難，請(qǐng)行業(yè)內(nèi)的人士有針對(duì)性提出自己的看法，也歡迎各終端商能提出自己經(jīng)營(yíng)中存在的困惑，我們報(bào)紙將以媒體平臺(tái)，聯(lián)接大眾，共同來(lái)推動(dòng)終端向良好健康的方向發(fā)展。歡迎讀者參與討論，提出你們的意見(jiàn)，欄目聯(lián)系郵件sunny9568@21cn..com
終端經(jīng)營(yíng)案例（一）
案例提供：彩女
位置：本人的內(nèi)衣店位于南方一個(gè)地級(jí)市步行街的橫街，離步行街不足10米，但人流無(wú)法和步行街比，很多人去步行街會(huì)經(jīng)過(guò)這條街。街上主要經(jīng)營(yíng)女裝和童裝，服裝不是品牌貨，主要是以特色為主、款式挺不錯(cuò)的。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：在步行街上有兩個(gè)連鎖店天使麗人和都市麗人，全是流通貨文胸以15-35元一件居大多數(shù)，內(nèi)褲更是10元3條、4條這樣賣(mài)。在門(mén)口幾乎天天可以看到打折促銷(xiāo)。在步行街的盡頭有條大路，在離路交叉口不遠(yuǎn)的地方（大概10米)有個(gè)霞黛芳，加三線加流通，商品很雜，像襪子、鞋都有，形象不好，不過(guò)生意不錯(cuò)，在步行街的其她橫巷里有地?cái)傌�，有夜市�?br>
本店情況：本人經(jīng)營(yíng)彩婷，店內(nèi)面積有16平方米，于7月份開(kāi)業(yè)，形象還行，但是生意不太好。
存在問(wèn)題：新手，對(duì)內(nèi)衣消費(fèi)把握不好，開(kāi)店初對(duì)市場(chǎng)調(diào)查也不夠。
本人困惑：1、是不是在這條街上本就不應(yīng)該開(kāi)內(nèi)衣店，或者開(kāi)品牌內(nèi)衣店？2、如何才能經(jīng)營(yíng)好，或者如何去調(diào)整？
出謀劃策
哈爾濱周育漢
問(wèn)題主要在于店面的街道和位置，一般的步行街橫街主營(yíng)是小吃，特色商品和特價(jià)商品，價(jià)格一般都是偏低，橫街的消費(fèi)力較低，沒(méi)有內(nèi)衣品牌的消費(fèi)氛圍。還有新店開(kāi)張，沒(méi)有老客戶群體，這樣的內(nèi)衣店生意較淡是比較正常。目前做得較好的品牌內(nèi)衣店，都是得經(jīng)營(yíng)三、五年后的成果，還有就是主街上的內(nèi)衣連鎖對(duì)你的影響也很大，相比之下就失去了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
解決方案
我建議先把商品系列化，做些便宜一點(diǎn)的家居服和睡衣或秋衣等，再搞一個(gè)較有影響力的促銷(xiāo)活動(dòng)吸引人群，用花車(chē)甩貨和做一些特價(jià)產(chǎn)品等，大海報(bào)宣傳，用價(jià)格吸引消費(fèi)者，如果再不行，建議換店址，但我相信你如果能堅(jiān)持一到二年，生意一定會(huì)改觀。
jackie7997
你店鋪的地段不好，而且步行街里的都市麗人和天使麗人的內(nèi)衣價(jià)格又超便宜。我覺(jué)得你的店面最好裝修上下點(diǎn)功夫，要不就搞個(gè)高檔次的內(nèi)衣品牌錯(cuò)開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，但是就不知道你們那里的消費(fèi)水平怎么樣？72%的生意有人做了，我們不妨來(lái)做28%人的生意呢?
浙江陶
建議做好特色經(jīng)營(yíng)以及做好顧客管理，這樣的小店只能以口碑去吸引人，你也需要一定的心理準(zhǔn)備，開(kāi)店有時(shí)候需要守店，慢慢累積！
龍艾志
第一，突出店面的招牌，就是做一個(gè)能讓在步行街行走的人都可以看到此店的招牌。
第二，突出于步行街內(nèi)衣不同之處，如招牌打上什么什么內(nèi)衣精品屋，店招要做成燈箱，以晚上吸引人群。
第三，店內(nèi)要簡(jiǎn)單，有自己的風(fēng)格，在經(jīng)營(yíng)中加強(qiáng)客戶的管理。
第四，因?yàn)榈甑馁M(fèi)用比步行街的低，多做一些讓利活動(dòng)，以吸引人氣。
陸惠蓉
其實(shí)這樣的店隱藏的商機(jī)更大：
1、地段好：人流大的優(yōu)勢(shì)；
2、店面形象好：有經(jīng)營(yíng)品牌的優(yōu)勢(shì)；
調(diào)整方法：
1、導(dǎo)購(gòu)員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)；
2、做促銷(xiāo)達(dá)到宣傳效果，吸引更多顧客；
3、做好銷(xiāo)售服務(wù)，給顧客備檔；
4、不斷的跟進(jìn)，培養(yǎng)更多的老顧客。
廣西蔣毅
診斷（經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析）
一、地理位址分析
由于資料缺陷，僅供參考。按消費(fèi)心理和地域消費(fèi)習(xí)慣分析，該地級(jí)市離中心城市不遠(yuǎn)，這樣的區(qū)域條件制約了本區(qū)域零售業(yè)態(tài)的商業(yè)發(fā)展速度，從而將分化消費(fèi)區(qū)域及消費(fèi)群體。
由此結(jié)論：一線品牌進(jìn)入的數(shù)量及成活率極低。
二、商圈分析
從資料顯示這個(gè)南方小城的主要商業(yè)街道比較集中，人口及消費(fèi)都不高，改革開(kāi)放十幾年里沒(méi)有品牌專(zhuān)賣(mài)的區(qū)域，基本是農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)為主體的城市化進(jìn)程中的升級(jí)版本，城市基礎(chǔ)體系不完善及流動(dòng)人口不會(huì)太多，對(duì)品牌的認(rèn)知度基本靠媒體及終端引導(dǎo)為主，交通要素基本可以忽略。
由此結(jié)論：A級(jí)類(lèi)別位置與B級(jí)類(lèi)別位置差別不大，經(jīng)營(yíng)定位、品牌選擇、行銷(xiāo)手段、服務(wù)質(zhì)量將是該店成活的主要因素�！ �
三、競(jìng)爭(zhēng)店分析
該地級(jí)市步行街上有兩個(gè)連鎖店“天使麗人” 和“都市麗人”售賣(mài)流通貨外只有一個(gè)“霞黛芳”，證明還是有市場(chǎng)空間，而店主7月份開(kāi)業(yè)有16平方經(jīng)營(yíng)的 “彩婷”和本地區(qū)唯一的品牌店“霞黛芳”均是從流通貨品衍生的三線一類(lèi)品牌，從產(chǎn)品到價(jià)格均沒(méi)有很大的差異，而只有一街之隔的對(duì)方的銷(xiāo)售還很不錯(cuò)。
由此結(jié)論：由于店主的店面面積有限，盲目擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)類(lèi)別將破壞原有店面形象的同時(shí)也增加了負(fù)擔(dān)，建議在沒(méi)有完整的定位之前應(yīng)該充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要利潤(rùn)來(lái)源的類(lèi)別，同時(shí)努力做到：
一、 產(chǎn)品差異化
二、 陳列新鮮化
三、 改善銷(xiāo)售手段
四、 在合理調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的同時(shí)也加強(qiáng)服務(wù)策略
五、 提高服務(wù)力在售前、售中、售后為客戶創(chuàng)造更多的附加價(jià)值
問(wèn)題解決之道
第一，她的位置靠近步行街不足10米，完全可以抓住顧客的眼球
第二，相隔不遠(yuǎn)的霞黛芳雖然店面并不整潔，但是別人的生意很好，這就要考慮她目前選擇的這個(gè)品牌是否有問(wèn)題
第三，根據(jù)所處環(huán)境可以看出來(lái)，她附近的店并不是消費(fèi)很高的品牌專(zhuān)賣(mài)店，所以可以得出在這附近消費(fèi)的人群都是那些
第四，個(gè)人經(jīng)營(yíng)手段和目標(biāo)的問(wèn)題，樓主是想把自己的店做成一個(gè)什么樣的店？是走向?qū)Ｙu(mài)的高檔次的店還是一般的店？
安徽楊勇
1、是不是在這條街上本就不應(yīng)該開(kāi)內(nèi)衣店，或者開(kāi)品牌內(nèi)衣店？
其實(shí)內(nèi)衣店可以開(kāi)，品牌內(nèi)衣店開(kāi)了就有一些難度，畢竟順應(yīng)大趨勢(shì)比逆水行舟要強(qiáng)也要容易的很多
2、如何才能經(jīng)營(yíng)好，或者如何去調(diào)整？
既然現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始做了，那么建議分三方面來(lái)操作首先地勢(shì)不好想辦法從步行街上拉點(diǎn)人氣過(guò)來(lái)，散傳單，做廣告指引牌等等 保證店內(nèi)的客流量。
其次 產(chǎn)品另外在搭配一些 單單的靠一個(gè)文胸牌子很難支持一個(gè)店的，具體品種那就要根據(jù)你當(dāng)?shù)鼐唧w情況來(lái)確定了！
最后就是慢慢做細(xì)活了 促銷(xiāo)，會(huì)員卡，陳列，裝修等等！！
浙江馬兒
如果我沒(méi)有說(shuō)錯(cuò)的話，該店主的店址周?chē)沫h(huán)境是大眾消費(fèi)的水準(zhǔn)，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，而她選的這個(gè)品牌又是三線的，知名度也不夠，普通的消費(fèi)者可能都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，如果她不換店址而想繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下去的話，一定要在品牌和服務(wù)上下功夫。可以搞一些宣傳，實(shí)行會(huì)員制，留住老客，吸引新客。價(jià)格也要穩(wěn)住，為自己的店塑造形象。店內(nèi)陳設(shè)很重要，要有吸引力，然后既然是品牌店，試穿服務(wù)要專(zhuān)業(yè)到位，要有一位專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行銷(xiāo)售輔導(dǎo)。
編輯建議：
1、 突出店面的形象，與其她內(nèi)衣店拉開(kāi)距離，以形成品牌形象的效應(yīng)，來(lái)培植潛在的消費(fèi)者。
2、 豐富產(chǎn)品線，可以文胸為主，適當(dāng)增加如家居服、保暖、襪子等產(chǎn)品，以產(chǎn)品系列來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng)。
3、 在開(kāi)業(yè)初期，店面沒(méi)有什么影響力的情況下，多做一些促銷(xiāo)。促銷(xiāo)力度與主題要有新意。這樣，才會(huì)吸引人氣。
4、 調(diào)整心態(tài)，精心經(jīng)營(yíng)。在位置不是很好，又是新開(kāi)店的情況下，生意肯定會(huì)有些冷清，但要根據(jù)市場(chǎng)情況，及時(shí)對(duì)經(jīng)營(yíng)方式給予調(diào)整。另外，要做好客戶服務(wù)，平時(shí)，凡來(lái)店消費(fèi)的顧客，最好是能記錄她們的資料，當(dāng)有新活動(dòng)、新產(chǎn)品時(shí)，能及時(shí)告之，這樣，也能使老顧客成為忠實(shí)的消費(fèi)者。
