有人說：就算中國(guó)現(xiàn)在所有的服裝企業(yè)都停產(chǎn)，倉庫里的庫存加起來起碼還可以在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上賣三年。
而服裝行業(yè)通常消化庫存的實(shí)用方法，無非還是將庫存一級(jí)一級(jí)地轉(zhuǎn)移下去，然后通過終端的大規(guī)模促銷(特價(jià)、買贈(zèng)等手段)來多出貨。這里，我只想談一些常規(guī)外的消化渠道庫存的方法。
1．經(jīng)銷商大力發(fā)展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。
服裝是生活必需晶，必然存在團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)。團(tuán)購(gòu)產(chǎn)生的批量銷售，對(duì)清理庫存很有幫助。很多大的服裝經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)囟紦碛幸欢ǖ娜嗣}關(guān)系，可充分利用這些關(guān)系開展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。
庫存團(tuán)購(gòu)出貨價(jià)一般比較低，除掉各項(xiàng)公關(guān)投入，基本上沒什么利潤(rùn)，但能及時(shí)收回現(xiàn)金。尤其對(duì)那些季節(jié)性強(qiáng)的庫存，不及時(shí)處理，庫存又得在倉庫里躺上大半年。
2．尋找特殊的銷售渠道。
當(dāng)現(xiàn)有的銷售渠道無法消化庫存叫，我們可以考慮針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體，是否還存在其他形式的銷售渠道。
南京一經(jīng)銷商手上曾經(jīng)有一萬余套名牌運(yùn)動(dòng)服的庫存，占用了他不少資金，而通過其終端渠道，又無法在短期內(nèi)將這些庫存銷售出去。于是他瞄上了南京大中專院校的大學(xué)生。
大學(xué)生顯然是運(yùn)動(dòng)服的上要消費(fèi)群體，但很多學(xué)生則因?yàn)榻?jīng)濟(jì)問題而買不起名腳運(yùn)動(dòng)服。
該經(jīng)銷商通過市體育局的一位朋友介紹，聯(lián)系上了十多所學(xué)校的體育協(xié)會(huì)、體育系或者負(fù)責(zé)體育沒備的老師。在這些學(xué)校的體育窗口，他以低于市場(chǎng)零售價(jià)格30％的價(jià)格將運(yùn)動(dòng)服賣給在校學(xué)生，同時(shí)每套給予相關(guān)體育負(fù)責(zé)人10％的提成。
于是，有的學(xué)校給他提供了短期銷售場(chǎng)地，有的給他提供了廣播廣告及公告欄廣告的支持，有的勤工儉學(xué)中心還專門組織學(xué)生為他一個(gè)個(gè)宿舍跑推銷。
他還出了點(diǎn)小餞，贊助了一些球賽，進(jìn)一步建立起和學(xué)校的關(guān)系。因?yàn)閮r(jià)廉物美，三個(gè)月后，居然通過十多所大學(xué)處理廠7000多套庫存運(yùn)動(dòng)服。
3．用庫存品來交換廣告。
很多廣告公司為了獲取價(jià)格優(yōu)勢(shì)，常常買斷一些媒體時(shí)段，然后再進(jìn)行轉(zhuǎn)手。但當(dāng)有些時(shí)段沒有及時(shí)轉(zhuǎn)手出去時(shí)，廣告公司為收回成本，常常會(huì)同意企業(yè)用部分或全部產(chǎn)品來充抵廣告費(fèi)，而廣告公司則把產(chǎn)品作為公關(guān)禮品或公司福利發(fā)給員工。
不僅僅是廣告公司，一些媒體也愿意將一些多余的廣告時(shí)段來換取實(shí)用的產(chǎn)品。
一經(jīng)銷商曾用800套保暖內(nèi)衣充抵一筆8萬元的電臺(tái)廣告費(fèi)(該保暖內(nèi)衣市值180多元／套，但經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià)格僅60元／套)。電臺(tái)則將保暖內(nèi)衣作為禮品，送給前來參加年底客戶聯(lián)誼會(huì)的客戶。
經(jīng)銷商不僅用庫存換取了廣告效益，而且還用 8萬元的發(fā)票向廠家申請(qǐng)了50％的費(fèi)用報(bào)銷。經(jīng)銷商相當(dāng)于沒花很多錢，卻獲得丁8萬的廣告回報(bào)，還及時(shí)清理了手中的庫存。
4．組織、參加一些有針對(duì)性的展銷會(huì)。
上海的一些羊毛衫企業(yè)比較喜歡通過經(jīng)銷商在各大中城市組織、參圳一些產(chǎn)品展銷會(huì)，其主要目的也是清理其巨大的庫存。展銷會(huì)主要依靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引特定消費(fèi)群體，直接將庫存品展銷出去。
5．將產(chǎn)品改換商標(biāo)，走另外的渠道。
這種方法通常需要廠家統(tǒng)一來執(zhí)行，統(tǒng)一回收渠道庫存品，改換商標(biāo)，借助另外的渠道再銷售出去。
比如原來是走品牌銷售渠道的可以改為走批發(fā)渠道銷售，原來做內(nèi)銷的可以改為走外銷渠道，原來做南方市場(chǎng)的可以銷往北方市場(chǎng)，避開和原品牌的直接沖突即可。 |
