12月2日，海瀾之家掌門人周建平在“2006海瀾之家財(cái)富合作論壇”上宣稱：未來三年內(nèi)，將把目前的300家連鎖店擴(kuò)張到1000家。同時(shí)，海瀾之家已在籌備獨(dú)立上市，上市地點(diǎn)有滬、港交所兩套方案，市值超過100億人民幣，且這次上市與目前海瀾集團(tuán)已上市的凱諾科技等并無關(guān)聯(lián)。
這一宣言，不僅讓在場的幾千家代理商情緒高漲，而且表明海瀾之家通過其營銷模式已經(jīng)踏上了價(jià)值創(chuàng)新之路。
建成百萬富翁生產(chǎn)線
今年9月，周建平曾表示今后將不再低調(diào)，要把“海瀾之家”建成百萬富翁生產(chǎn)線，12月2日，他再次重申，百萬富翁生產(chǎn)線還要升級(jí)，他說：“加盟‘海瀾之家’的投資者每年贏利30萬一50萬可謂‘小意思’，上百萬也不稀奇，過去有人稱“海瀾之家”是制造百萬富翁的生產(chǎn)線，將來“海瀾之家”將成為制造千萬富翁的生產(chǎn)線!”
據(jù)了解，在終端渠道建設(shè)上，“海瀾之家”除了開設(shè)自營店、聯(lián)營店外，主要采取吸納加盟商開加盟店的辦法，“海瀾之家”現(xiàn)有的近300家店有90％是加盟商投資開設(shè)的，最多的一位加盟商開了14家店。
“加盟商只是投資者，不是經(jīng)營者，無須參與門店的具體經(jīng)營管理事務(wù)，但享受門店銷售利益的分成。我們很實(shí)在，你一張卡，我_張卡，每天賣多少錢，按照65／35的比例分成，”海瀾之家總經(jīng)理陳富榮毫不諱言地表示，加盟“海瀾之家”可以使財(cái)富迅速增值的消息不脛而走，眾多投資者紛至沓來，“加盟店由集團(tuán)統(tǒng)一管理，地區(qū)銷售潛力分析、門店選址設(shè)計(jì)，人員招聘培訓(xùn)都由總部負(fù)責(zé)，門店貨品實(shí)行百分百退、換貨，加盟商貨品零庫存。”
論壇現(xiàn)場，“海瀾之家”向四位業(yè)績優(yōu)秀的加盟商每人獎(jiǎng)勵(lì)了價(jià)值20多萬元的別克君越轎車，周建平承諾：“‘海瀾之家’實(shí)行一對(duì)一的管理，對(duì)投資者不收加盟費(fèi)，賣場內(nèi)商品價(jià)格是全國統(tǒng)一價(jià)，統(tǒng)一形象，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一服務(wù)，不打折。”
支點(diǎn)：牧場一工場一賣場
“預(yù)計(jì)到2006年年底，‘海瀾之家’的門店數(shù)量將達(dá)到300家，今年的銷售預(yù)計(jì)7個(gè)億。”海瀾之家總經(jīng)理陳富榮表示。
“人要穿衣服是永遠(yuǎn)不變的規(guī)律，穿什么樣的衣服是永遠(yuǎn)變化的文化。”根據(jù)上海東華大學(xué)服裝學(xué)院、南京財(cái)經(jīng)大學(xué)營銷學(xué)院等的調(diào)查統(tǒng)計(jì)，創(chuàng)新和管理，促使“海瀾之家”今年以來，休閑西服銷售上升38％，新品動(dòng)銷同比增加22％，機(jī)冼西服上升78%。其中，“一站式貨品系列銷售”和“更新世界特許慣例”成為強(qiáng)大的助推器。
陳富榮指出，“海瀾之家”的價(jià)格對(duì)消費(fèi)者來說，“其實(shí)還是很便宜的”。從控股澳洲生產(chǎn)羊毛的牧場到毛紡面料，再到服裝生產(chǎn)和連鎖零售，“海瀾之家”已經(jīng)構(gòu)建了一個(gè)相對(duì)完整的產(chǎn)業(yè)鏈：牧場一工場一賣場。由于取消了中間所有的分銷環(huán)節(jié)，“海瀾之家”純毛西服的價(jià)位只在380元到1680元，用董事長周建平的話來說就是“讓所有想穿西服的人都能穿上西服”。
“‘海瀾之家’的核心優(yōu)勢在于首創(chuàng)服裝自選模式，區(qū)別了其他競爭品牌，每個(gè)環(huán)節(jié)都是自己的資源，沒有任何中間商參與，有效地控制成本和品質(zhì)；營銷上，實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化自選系統(tǒng)，即充分讓消費(fèi)者在開放式空間自主自助購物，還有一站式全程服務(wù)，在自選超市賣場內(nèi)，每一款服裝有近50種面料和顏色可供選擇，為消費(fèi)者提供系列產(chǎn)品。”陳富榮向記者表不。
中國式SPA的樣板?
據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，在服裝業(yè)附加值的構(gòu)成中，零售批發(fā)占了5l％，加工為19％，物質(zhì)中間品(紡織物、及染色整理等)為，20％。于是。為：了j塞班％的附加值，服裝品牌開始思考如何在渠道上謀變，而在這一過程中，則衍生了全球知名的SPA模式。
SPA的直譯是“自有品牌服裝專業(yè)零售商”。80年代末90年代初，“GAP'’在美國本土和海外市場的巨大成功得益于“GAP，’式．SPA的創(chuàng)新：從生產(chǎn)到零售的全盤控制，盡可能減少中間環(huán)節(jié)，以及零售商自有品牌。如果從“GAP”的創(chuàng)新來比較“海瀾之家”的“牧場一工場一賣場”，不難發(fā)現(xiàn)兩者的異曲同工之妙。
在介紹“海瀾之家”的模式優(yōu)勢時(shí)，陳富榮指出，這么多的產(chǎn)品，“海瀾之家”除了自行設(shè)計(jì)開發(fā)之外，還采取了買手外購的方式，在外購產(chǎn)品方面把供應(yīng)商變成聯(lián)營商，當(dāng)季銷售率可達(dá)’70%—80％~2上，這種方法是“海瀾之家”的首家獨(dú)創(chuàng)，也是同行沒有的。
知名營銷專家楊大筠表示，SPA的出現(xiàn)幾乎徹底改變了服裝業(yè)運(yùn)作的固有模式，曠日持久的價(jià)格戰(zhàn)、裂變式的店鋪擴(kuò)張、固有服裝流通渠道的徹底改變，這是美國“GAP”，日本“Uniqlo'’，西班牙“ZARA”這些知名SPA企業(yè)的市場表現(xiàn)。無論是在美國，歐洲還是日本，SPA的成就相當(dāng)明顯：對(duì)企業(yè)來說，短短十年內(nèi)成長幾十倍輕松愉快；對(duì)產(chǎn)業(yè)來說，傳統(tǒng)的流通渠道為基礎(chǔ)的構(gòu)造大為優(yōu)化。SPA既是一種中小服裝企業(yè)發(fā)展的利器，又是一種優(yōu)化產(chǎn)業(yè)構(gòu)造的有效工具。
那么，“海瀾之家”目前的路線是否屬于SPA模式?楊大筠認(rèn)為，如果說80年代的SPA更多地被理解為一種服裝零售模式的創(chuàng)新，所以被服裝零售企業(yè)所采用的話，。現(xiàn)代SPA則更多地被認(rèn)為是SCM管理在服裝產(chǎn)業(yè)里的一種運(yùn)用，換句話說，是一種服裝事業(yè)運(yùn)營戰(zhàn)略。
“大家知道，SPA最厲害的組合拳是“價(jià)格戰(zhàn)+閃電戰(zhàn)”，比如“Uniqlo”在日本借助超低價(jià)格的產(chǎn)品換來大量銷售的規(guī)模效益，短期內(nèi)快速增加店鋪數(shù)量套戰(zhàn)術(shù)，使目本休閑服裝市場原有由服裝制造批發(fā)商和中小零售商組成的銷售渠道幾乎徹底瓦解。“海瀾之家”致力實(shí)現(xiàn)西服平價(jià)化的這一方向，多少是有點(diǎn)SPA的蹤跡，并且“海瀾之家”所提倡的服裝自選連鎖模式，在服務(wù)及渠道上都有所創(chuàng)新，這都是充分值得肯定的，但還不屬于典型的SPA模式。”楊大筠這樣分析道。 |
