十月，進(jìn)入了縫紉機(jī)行業(yè)銷售的旺季，今年國內(nèi)縫紉機(jī)企業(yè)如中捷、寶石、飛躍等都推出了新品，接下來最重要的任務(wù)就是讓這些新品順利銷售出去，在旺季來臨之際實(shí)現(xiàn)開門紅。
新品縫紉機(jī)上市需要一個(gè)被市場(chǎng)認(rèn)識(shí)和接受的過程，這個(gè)過程或長(zhǎng)或短，但都會(huì)影響產(chǎn)品的最終銷售，從品牌推廣到尋找代理商再到銷售給終端客戶，是一個(gè)連鎖鏈條，這其中的渠道管理是新品營銷的一個(gè)難點(diǎn)。企業(yè)如何與經(jīng)銷商緊密合作，充分運(yùn)用其推廣能力為新品立足和拓展市場(chǎng)是企業(yè)需要考慮的問題。
提前做品牌推廣
縫制設(shè)備新品從開發(fā)到上市一般都需要２－３年時(shí)間，這段時(shí)間已經(jīng)足夠培養(yǎng)人們對(duì)該新品所在公司品牌的熟悉度。通常的做法是利用市面上已有的相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品培養(yǎng)起一批相對(duì)穩(wěn)定的顧客，在這批顧客已經(jīng)對(duì)這類產(chǎn)品具備一定的忠誠度后，再選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)向他們推廣新品就顯得順理成章。
另外，有實(shí)力的企業(yè)一般在新品上市之前都會(huì)為自己的產(chǎn)品做宣傳推廣，比如在相關(guān)媒體上打廣告，開新品發(fā)布會(huì)，這也一種借力推廣品牌的有效手段。
進(jìn)行前期市場(chǎng)調(diào)研
在新品市場(chǎng)開發(fā)之前，要充分做好市場(chǎng)調(diào)研工作，對(duì)各地區(qū)縫紉機(jī)銷售網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)銷商經(jīng)營實(shí)力，老板的經(jīng)營思路，老板的人品道德，售后服務(wù)能力，以及市場(chǎng)價(jià)格行情等等要有個(gè)充分的掌握，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況也要略知一二，最好也能對(duì)終端客戶進(jìn)行順帶訪問調(diào)查。明確要選擇什么樣的經(jīng)銷商，能否成功選擇經(jīng)銷商，為即將開展的新品推廣大會(huì)做好鋪墊。
選擇合適的經(jīng)銷商
在目前縫紉機(jī)行業(yè)主要依賴經(jīng)銷商的渠道來推廣產(chǎn)品的情況下，經(jīng)銷商的作用對(duì)推廣新品有著不尋常的意義。設(shè)備在區(qū)域市場(chǎng)的渠道管理直接關(guān)系到生產(chǎn)企業(yè)的深度市場(chǎng)運(yùn)作和產(chǎn)品上量，影響到企業(yè)全年的銷售計(jì)劃�？梢哉f，在目前的縫制設(shè)備市場(chǎng)，任何一個(gè)新品想要得到有效推廣，都離不開與經(jīng)銷商的緊密合作。所以，遵循“經(jīng)銷商等于渠道”的理念，縫制設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)選擇優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，對(duì)于新設(shè)備的快速推廣是很重要的。
生產(chǎn)企業(yè)選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)，在此總結(jié)為五條：一、經(jīng)銷商要認(rèn)同生產(chǎn)廠家的營銷理念、渠道策略和價(jià)格策略，能與廠家同心協(xié)力推廣新品；二、經(jīng)銷商要有較強(qiáng)的配送能力。有足夠的送貨車，保證設(shè)備能及時(shí)足量地送到服裝企業(yè)；三、經(jīng)銷商要有較強(qiáng)的終端管理和服務(wù)意識(shí)來配合設(shè)備廠家的工作；四、經(jīng)銷商要有渠道創(chuàng)新的理念和闖勁，能不斷更新自己的觀念；五、經(jīng)銷商要有較強(qiáng)的資金實(shí)力和廣泛的人脈關(guān)系，能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候主動(dòng)為新品做區(qū)域推廣，并能及時(shí)支付預(yù)付款和銷售款。
給產(chǎn)品恰當(dāng)定價(jià)
新品上市后，如何給產(chǎn)品定價(jià)是個(gè)很關(guān)鍵的問題。層次分明、分配合理的通路價(jià)差體系，是新設(shè)備成功上市的核心，也是渠道控制鏈上的樞紐環(huán)節(jié)。各個(gè)銷售渠道都要有合理的利潤(rùn)空間，產(chǎn)品才能很好地流動(dòng)。
渠道管理的核心是價(jià)格掌控，生產(chǎn)企業(yè)要牽住價(jià)格這個(gè)“牛鼻子”。一般來講，生產(chǎn)企業(yè)給總經(jīng)銷商、分銷商和終端零售商的都是同一個(gè)價(jià)格，以此實(shí)現(xiàn)順價(jià)銷售�？偨�(jīng)銷商、分銷商的利潤(rùn)中心在廠家，靠的是返利，而終端零售商的利潤(rùn)中心在自己的加價(jià)銷售，廠家只給建議零售價(jià)。所以在設(shè)計(jì)價(jià)差體系時(shí)，要遵循這樣一個(gè)基本原則：終端零售商毛利率大于分銷商毛利率，分銷商毛利率大于核心經(jīng)銷商毛利率，核心經(jīng)銷商毛利率大于品牌制造商毛利率。
處理好和經(jīng)銷商的關(guān)系
選擇合適的經(jīng)銷商后，在具體的銷售過程中還要切記與經(jīng)銷商處理好關(guān)系。
中國縫紉機(jī)的銷售從某種意義上是靠經(jīng)銷商發(fā)展起來的。經(jīng)銷商經(jīng)過多年的市場(chǎng)磨煉，在渠道上已經(jīng)具備相當(dāng)?shù)脑捳Z權(quán)，所以，企業(yè)在進(jìn)行新設(shè)備上市的過程中，也要重新評(píng)價(jià)經(jīng)銷商，充分意識(shí)到渠道的控制力在于“從交易營銷走向伙伴營銷”。
首先，設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)要牢固樹立“扶植經(jīng)銷商做市場(chǎng)，而不是依賴經(jīng)銷商做市場(chǎng)，更不是繞過經(jīng)銷商來做市場(chǎng)”的指導(dǎo)思想。
其次，設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商要進(jìn)行分類考量。一是對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)銷商，如果其營銷思路還不錯(cuò)，但需要強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)拓展能力和市場(chǎng)操作能力，就一定要全力扶持；二是對(duì)一些老關(guān)系卻是老思路，沒有改造價(jià)值的經(jīng)銷商，廠家要堅(jiān)決予以撤換；三是針對(duì)一些新興的實(shí)力較強(qiáng)的二級(jí)分銷商爭(zhēng)做一級(jí)經(jīng)銷商的愿望，生產(chǎn)企業(yè)可在進(jìn)一步考察后，委托其代理新產(chǎn)品。
縫制設(shè)備新品的上市和推廣，不僅僅是鋪貨、廣告，也不僅僅是促銷。像重視新設(shè)備開發(fā)一樣重視新設(shè)備的渠道推廣，才能有效突破新品上市的重重困難，在“金九銀十”這樣一個(gè)旺季里，實(shí)現(xiàn)“開門紅”。
