“品質(zhì)銷售”考驗(yàn)銷售的意義

　　所以，開發(fā)品質(zhì)銷售、管理品質(zhì)銷售，將是對(duì)企業(yè)銷售部門的最大考驗(yàn)與要求，把銷售的有效性作為品質(zhì)銷售的核心工作，這里所要闡述的并不是依靠銷售的管理來提升品質(zhì)銷售，而是將品質(zhì)銷售貫穿在無形的銷售任何環(huán)節(jié)里面，貫穿在一種思想與精神里面，因此，品質(zhì)銷售所包含的內(nèi)容將是很大，我們把范圍從有形擴(kuò)展到無形的階段，統(tǒng)籌銷售核心的將是對(duì)品質(zhì)的理解與執(zhí)行�！　�

　　品質(zhì)銷售的核心靈魂作用　

　　企業(yè)在銷售的過程當(dāng)中，會(huì)有很多反饋的信息，其中有許多是圍繞銷售任務(wù)的荊棘，銷售人員對(duì)于荊棘的愿望是需要靠企業(yè)力量去解決，而放棄對(duì)個(gè)人的要求，這樣的銷售事情非常多，也就是矛盾與問題的處理上繳。同樣，品質(zhì)銷售的核心靈魂就是銷售人員，那么在倡導(dǎo)核心靈魂的過程中，對(duì)于處理核心部位的品質(zhì)就非常關(guān)鍵，所以核心靈魂的改造工作變得尤為突出，需要有品質(zhì)銷售，就需要有核心品質(zhì)靈魂的存在。

　　1、 做好靈魂的心理準(zhǔn)備：從一個(gè)側(cè)面看銷售人員，是需要有專業(yè)的技能與心理狀態(tài)的， 有些人就是不能夠做銷售，因?yàn)槿说挠?xùn)練與環(huán)境造就認(rèn)得秉性，如果需要改造將花費(fèi)許多的時(shí)間與精力，況且也不一定就能夠做好銷售，因此，從這個(gè)意義上來看，要想對(duì)銷售人員有一個(gè)全面的了解，需要掌握所用的銷售人員是否具備合格的銷售心理，如不具備合格的銷售心理，那么所做的任何銷售工作是被動(dòng)的，是無法預(yù)測(cè)的，也就不能夠有所收獲。銷售心理需要包括建立銷售人員的心理考核標(biāo)準(zhǔn)，包括招聘程序，試用階段，問題應(yīng)急處理，獨(dú)立工作策劃能力等等，需要有健全的心理負(fù)擔(dān)承受能力，如果無法達(dá)到具備銷售人員的基本素質(zhì)，那么這個(gè)靈魂作用的人就無法在崗位上展開合適的工作，這一點(diǎn)非常重要，不能夠就是個(gè)人就能夠在銷售的位置上坐好的。

　　2、 解決靈魂的目標(biāo)方向：具備有銷售人員合格的心理準(zhǔn)備，那么就需要給銷售人員有明確的目標(biāo)方向，而這個(gè)目標(biāo)方向不是銷售的指標(biāo)或者地域的擴(kuò)張，而是效益的價(jià)值與銷售人員的崗位價(jià)值問題，要明確存在崗位當(dāng)中的意義，許多企業(yè)在銷售人員目標(biāo)的指定上忽略對(duì)技術(shù)參數(shù)的要求，比如人均價(jià)值、獲取價(jià)值時(shí)間、效率、成本，保護(hù)措施、能力調(diào)配等軟件建設(shè)，所以，解決靈魂的目標(biāo)方向一定要有非常細(xì)致的可操控的技術(shù)要求，以便執(zhí)行的目標(biāo)有依據(jù)可以查詢。

　　3、 開發(fā)靈魂的優(yōu)勢(shì)機(jī)制：我們知道機(jī)制是所有執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)，什么樣的機(jī)制將左右銷售人員的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮，許多銷售人員經(jīng)常會(huì)抱怨企業(yè)給予的機(jī)制太死，永遠(yuǎn)跟不上市場(chǎng)的需求，所以在執(zhí)行上，有怨言，有情緒，甚至故意不執(zhí)行找借口，這樣嚴(yán)重影響到一項(xiàng)任務(wù)的落實(shí)與完成，那么機(jī)制問題如何與銷售人員配套使用將是關(guān)鍵，一是機(jī)制要靈活，但具有可以監(jiān)督性，而不至于濫用。二是機(jī)制要適度調(diào)整，要對(duì)不同的銷售性能（銷售人員性格心理）有所偏向，而不需要一視同仁的解決辦法。三是機(jī)制需要長(zhǎng)效性，無法保持連續(xù)與長(zhǎng)效也是錯(cuò)誤的，四是圍繞銷售的靈魂，開發(fā)系列可以促使其動(dòng)力的配套制度，輔導(dǎo)優(yōu)勢(shì)人員的帶領(lǐng)作用。優(yōu)勢(shì)機(jī)制不一定是最新的，但一定是最使用與完善的，可以創(chuàng)新的，也可以進(jìn)也可以退。　

　　4、 創(chuàng)造靈魂的清晰訴求：銷售靈魂需要有可以對(duì)銷售所有問題的看法與自己矯正的渠道，從一個(gè)意義上說，有自己清晰的訴求，將是觀察問題延續(xù)的重要看點(diǎn)，如果銷售人員無法暢通找尋自己所要解決問題的目標(biāo)，那么任何給予的指令性任務(wù)將是被動(dòng)的，是不健康的。銷售人員保持的一定的技術(shù)成本就是需要對(duì)技術(shù)革新有自我的判斷，而不是聽上面的命令與壓力，所以，很多時(shí)候我們優(yōu)秀的銷售人員不是被市場(chǎng)給趕走的，而是給上面壓走的，要有給哦靈魂新的訴求，就是讓靈魂做可以具備解決問題的習(xí)慣與愿望。

　　品質(zhì)銷售所需要的外部條件　

>　　品質(zhì)銷售所需要的外部條件很簡(jiǎn)單，其實(shí)我們平時(shí)不經(jīng)常注意罷了，主要有四大環(huán)節(jié)，是時(shí)間、空間、心態(tài)、任務(wù)，做好品質(zhì)銷售的目標(biāo)也就是利用好這四大環(huán)節(jié)，掌握好各環(huán)節(jié)的互相碰撞。

　　時(shí)間：在品質(zhì)銷售當(dāng)中，時(shí)間對(duì)于銷售人員來講是非常重要的，在需要做到時(shí)效性在可以相對(duì)獨(dú)立的階段，任何銷售價(jià)值趨向必須有時(shí)效作為保證，并不是超時(shí)或者無時(shí)效銷售，所以在評(píng)估銷售是否保證質(zhì)量的前提下，需要合理的時(shí)間配置，能夠在相同的不平等條件下產(chǎn)生不同的結(jié)果，這樣品質(zhì)銷售的差異性就可以表露出來，因此，我們所需要對(duì)品質(zhì)銷售有一定的時(shí)間限制，作為品質(zhì)銷售的考核依據(jù)之一�！�

　　空間：空間存在的大小、寬松是考驗(yàn)品質(zhì)銷售的一個(gè)相對(duì)環(huán)節(jié)，比如在什么樣的空間下，能夠產(chǎn)生什么樣的效果是不同的，而我們所需要達(dá)標(biāo)的空間是在制定的空間下，銷售能夠完全不受外力影響而達(dá)到目的，那么，這個(gè)空間指銷售局部環(huán)境的影響，比如政策、區(qū)域、行業(yè)指標(biāo)、銷售態(tài)勢(shì)、市場(chǎng)宏觀、微觀條件、銷售人員狀態(tài)等等，空間越寬松達(dá)到的目標(biāo)越理想，但是我們所追求的品質(zhì)銷售就需要能夠在較小的環(huán)境下完成，這才是要求。

　　心態(tài)：一種無法控制的銷售行為，越來越成為銷售品質(zhì)的影響條件，這就是銷售心態(tài)，目前可以完全給予銷售人員心理輔導(dǎo)的企業(yè)并不多，大部分也沒有這樣的訓(xùn)練機(jī)制，全部靠銷售人員個(gè)人的能力來調(diào)空，這樣，銷售人員的心態(tài)就決定品質(zhì)銷售的關(guān)鍵因素之一，所以，在品質(zhì)銷售當(dāng)中，個(gè)人的銷售意志力將起到很大的作用，我們知道銷售的個(gè)體性很強(qiáng)大，也就是獨(dú)立辦事情的時(shí)間比較多，任何時(shí)候都有心態(tài)產(chǎn)生積極干系，如何把心態(tài)問題當(dāng)作銷售品質(zhì)的一種誘因，那么就必須要設(shè)定對(duì)銷售人員每刻的心理心態(tài)預(yù)測(cè)和掌握�！�

　　任務(wù)：任務(wù)是一把劍，用好了可以積極促進(jìn)，用反了將壓制品質(zhì)銷售，在整個(gè)品質(zhì)銷售的流程當(dāng)中，任務(wù)是最后的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，品質(zhì)銷售的任務(wù)不是數(shù)量的指標(biāo)，而是整個(gè)配套工程的監(jiān)督與落實(shí)，只有把所有涉及銷售的環(huán)節(jié)落實(shí)到位，那么銷售的品質(zhì)自然就有保證，所以，品質(zhì)銷售的任務(wù)是落實(shí)到各個(gè)環(huán)節(jié)中，包括執(zhí)行、標(biāo)準(zhǔn)、計(jì)劃、心理、環(huán)境、資源等�！　�

　　品質(zhì)銷售需要具備的意識(shí)形態(tài)

　　現(xiàn)在意義上的銷售，已經(jīng)不完全等同于產(chǎn)品的買賣關(guān)系，有著很多外在的關(guān)聯(lián)，品質(zhì)銷售最后就是落腳到執(zhí)行的人當(dāng)中去，無論科技代替了多少銷售的環(huán)節(jié)，必須要具備的關(guān)系與職能還是需要有理性的分析，我們意識(shí)到品質(zhì)銷售對(duì)于心態(tài)與心理關(guān)系，將是以后銷售品質(zhì)的非常重要角色。那么在銷售品質(zhì)的整體上，需要對(duì)品質(zhì)保證有系列調(diào)整，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)上也需要有對(duì)品質(zhì)銷售更深的理解與支持，需要有獨(dú)立的章節(jié)來處理品質(zhì)銷售的保證。

　　在意識(shí)形態(tài)上分析，品質(zhì)銷售的控制與掌握更加困難，有些甚至無法可以制定執(zhí)行計(jì)劃的，一般來講，我們?cè)谛膽B(tài)與心理調(diào)節(jié)上，可以有課程來完成，但銷售上，面對(duì)客戶所需要的現(xiàn)實(shí)問題將取決于對(duì)個(gè)人素質(zhì)的發(fā)揮，因此，我們可以理解為對(duì)一種新銷售觀念的轉(zhuǎn)變，也就是品質(zhì)銷售的“心理銷售問題”。

　　樂觀的銷售狀態(tài)，高效的銷售業(yè)績(jī)，自我釋懷的銷售心理三種方式將是品質(zhì)銷售必須面臨的關(guān)節(jié)問題，目前在大部分環(huán)境銷售等同的狀態(tài)下，關(guān)注對(duì)品質(zhì)內(nèi)涵的調(diào)研是重要的，我們追求高效原則是不破壞市場(chǎng)，我們追求高目標(biāo)的原則是不傷及自身的發(fā)展，我們追求合理與公平的銷售準(zhǔn)則，就更加需要培養(yǎng)有品質(zhì)銷售意識(shí)的一種可持續(xù)狀態(tài)。

　　品質(zhì)銷售的現(xiàn)實(shí)意義與如何開發(fā)成為理解的關(guān)鍵，開發(fā)就必須解決其靈魂作用，現(xiàn)實(shí)意義就必須解決迫切性，面對(duì)習(xí)慣于傳統(tǒng)銷售與管理，就必須要抓品質(zhì)銷售的重要性，從現(xiàn)實(shí)的角度看，銷售浪費(fèi)、銷售重復(fù)性、銷售不可預(yù)測(cè)性、銷售的人員頻繁流動(dòng)性、銷售制度的僵化性、銷售無信譽(yù)與惡性競(jìng)爭(zhēng)等等問題，就已經(jīng)制造了社會(huì)對(duì)銷售的嚴(yán)重關(guān)切，有些領(lǐng)域甚至出現(xiàn)銷售恐慌，客戶怕當(dāng)受騙成為銷售突破的難點(diǎn)，當(dāng)然，這里所指僅僅是對(duì)于我們?cè)诿鎸?duì)面需要突破的傳統(tǒng)營(yíng)銷領(lǐng)域�！　�
　　品質(zhì)銷售考驗(yàn)銷售的核心就是效應(yīng)、效能、效益三大環(huán)節(jié)，做銷售根本的目標(biāo)是必須具備的，任何拋棄三個(gè)連接，對(duì)銷售的意義將會(huì)失去，我們希望走品質(zhì)銷售將是市場(chǎng)節(jié)約與成功的典范，具有可持續(xù)保證的基石。