標(biāo)題一：要不要做個專業(yè)化的經(jīng)銷商
標(biāo)題二：經(jīng)銷商要不要做長線
標(biāo)題三：經(jīng)銷商要不要做短線
標(biāo)題四：做長線還是做短線，做專業(yè)還是非專業(yè)
隨著市場環(huán)境的逐步變革，市場經(jīng)濟的嚴(yán)酷性已經(jīng)逐漸開始顯現(xiàn)。傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商日子已經(jīng)不在那么好過了，原有知識結(jié)構(gòu)和經(jīng)營水平應(yīng)對現(xiàn)有的市場環(huán)境顯比較吃力，現(xiàn)在的上游廠家和下游終端都不在像以前那般簡單了，各類新花樣新變革層出不窮，總之，是錢賺的越來越少而且越來越難，逼使著經(jīng)銷商們尋找新的出路，在具體的新發(fā)展方向上，有的經(jīng)銷商是往上走，進(jìn)入到產(chǎn)品生產(chǎn)領(lǐng)域，由經(jīng)銷商變成制造商，有的經(jīng)銷商往下走，開設(shè)零售終端，由經(jīng)銷商變成零售商，不管是做制造商還是零售商，這都需要經(jīng)銷商自身具備一定的實力和管理水平，乃至足夠的人力資源儲備，往往大多數(shù)經(jīng)銷商尚不具備這些條件，只有在產(chǎn)品經(jīng)銷這塊再想想辦法。許多經(jīng)銷商也就自然考慮到了走專業(yè)化經(jīng)銷商這條路子，就是選擇某一行業(yè)，或是某一類產(chǎn)品，集中資源投入，做精做透做細(xì)，爭取在當(dāng)?shù)刈龀纱诵袠I(yè)或是此類產(chǎn)品的專業(yè)化經(jīng)銷商出來，然后再通過專業(yè)化的銷售網(wǎng)絡(luò)來吸引相關(guān)的廠家與之合作，并在一定程度上造成渠道封閉或是行業(yè)壁壘，保障收益。而現(xiàn)在也許多經(jīng)銷商堅持認(rèn)為做專業(yè)化經(jīng)銷商是未來的大方向之一。
以筆者自身的經(jīng)銷商經(jīng)歷來看，選擇專業(yè)化發(fā)展方向不失為一種不錯的選擇，但是，做專業(yè)化經(jīng)銷商的許多衍生環(huán)節(jié)因素大家都考慮清楚了嗎？大家都看到了做專業(yè)化經(jīng)銷商帶來的收益，有看到做專業(yè)化經(jīng)銷商存在的問題和風(fēng)險嗎？
首先我們來看一下，若是選擇專業(yè)化經(jīng)銷商需要面對那些問題：
1． 專業(yè)化經(jīng)銷商的成本問題
選擇專業(yè)化的經(jīng)營路線,必然要為這個"專業(yè)"兩字付出些代價,例如添置專業(yè)的營運設(shè)備。專業(yè)儲藏條件，乃至專業(yè)的運輸車輛,更重要的是,還得招聘相關(guān)的專業(yè)人員,這些為專業(yè)化所要付出的軟硬件成本可是一筆不小的開支。
2．需要進(jìn)行市場深度挖掘和培育
專業(yè)市場是需要不斷的挖掘與開發(fā)的,專業(yè)經(jīng)銷商必然要對個專業(yè)市場的深度開發(fā)工作投入不少精力和資源,再者,專業(yè)經(jīng)銷商所經(jīng)銷的產(chǎn)品類型雖然單一,但檔次高低一般都較為齊全。并且，此專業(yè)領(lǐng)域類有新概念產(chǎn)品剛推出時，作為專業(yè)經(jīng)銷商必然要領(lǐng)先引進(jìn)，不然的話,怎么能說是專業(yè)經(jīng)銷商呢！這些新概念的產(chǎn)品在剛投放市場時，往往不能直接被消費者接受和產(chǎn)生回購，而是要經(jīng)銷商投入一定的精力和資源進(jìn)行消費者培育和消費觀念引導(dǎo)等等市場培育工作。
3．上下游客戶的選擇面變窄
既然選擇做專業(yè)化經(jīng)銷商，產(chǎn)品線自然要大大收縮，同時，對上游的廠家和下游的分銷及零售終端也會進(jìn)行相應(yīng)的收縮型調(diào)整，也就是說,會出現(xiàn)上游廠家和下游客戶的群體數(shù)量和選擇面都會變窄。
4． 長線還是做短線的問題
選擇走專業(yè)化道路，為專業(yè)化進(jìn)行相關(guān)的資源投入，為專業(yè)化所進(jìn)行市場培育工作，壓縮上下游客戶，這些投入和努力都是為了能把這個專業(yè)化的經(jīng)銷生意做成長線生意。絕少有專業(yè)化經(jīng)銷商在進(jìn)行諸多的專業(yè)化投入后卻只想做短線生意的。
從表面上來看,為成為專業(yè)經(jīng)銷商,上述的一些代價或是投入的也是必須的,但是，這是符合經(jīng)銷商核心價值規(guī)律嗎？符合經(jīng)銷商的商業(yè)規(guī)律嗎？這些投入是有保障的嗎？所進(jìn)行的調(diào)整措施是有風(fēng)險的嗎？筆者認(rèn)為，經(jīng)銷商的本質(zhì)和核心作用不能丟，經(jīng)銷商嚴(yán)格的來說應(yīng)該是一個連接廠家與當(dāng)?shù)厥袌龅闹虚g紐帶作用，利用廠家與當(dāng)?shù)刂g的信息不對稱，承上啟下，提供商品的過手經(jīng)銷服務(wù)，賺取產(chǎn)品差價利潤，這是經(jīng)銷的基本贏利模式，也是核心贏利模式。如果為成為專業(yè)化經(jīng)銷商，需用進(jìn)行一些額外的專業(yè)資源投入追加，壓縮上下游客戶，進(jìn)行市場培育，集中于某專業(yè)領(lǐng)域進(jìn)行長線發(fā)展等等調(diào)整，那么這些調(diào)整會給經(jīng)銷商帶來那些隱形的風(fēng)險呢？
1． 資源的使用問題
經(jīng)銷商在資源使用方面的基本原則應(yīng)是將現(xiàn)有資源盡量提高使用效率，盡可能減少新增資源投入，并且設(shè)法把相關(guān)的市場資源投入責(zé)任義務(wù)轉(zhuǎn)壓在廠家頭上，而做專業(yè)化經(jīng)銷商勢必要額外增加相關(guān)的專業(yè)化設(shè)備資源成本，增大經(jīng)銷商的資金負(fù)擔(dān)，由于經(jīng)銷商不像廠家那樣可以掌控產(chǎn)品的實際利潤，經(jīng)銷商這些所增加的專業(yè)化成本就得從僅有的產(chǎn)品經(jīng)銷差價里面去扣除。
2． 經(jīng)銷商沒有培育市場的義務(wù)，
經(jīng)銷商只是產(chǎn)品的過手商，而非生產(chǎn)方，培育市場本應(yīng)就是廠家的事情。經(jīng)銷商自己投入來培育市場顯然沒有必要，而專業(yè)經(jīng)銷商必然要對市場進(jìn)行培育和引導(dǎo)，從安全角度來說，這培育出來的市場其實是生產(chǎn)廠家的，而非經(jīng)銷商的。若是專業(yè)經(jīng)銷商所從事的領(lǐng)域較為先進(jìn)，短期內(nèi)還形成了成熟運轉(zhuǎn)狀態(tài) ，那經(jīng)銷商還得頂著凜冽的寒風(fēng)，苦等著春天到來，這樣就導(dǎo)致了經(jīng)銷商在市場培育方面的投入就會存在風(fēng)險，存在收不回來的風(fēng)險。
3． 靈活性受到影響，在出現(xiàn)行業(yè)事故時，短時間內(nèi)很難擺脫
既然作為產(chǎn)品的過手經(jīng)銷商，許多行業(yè)和產(chǎn)品經(jīng)銷應(yīng)該是能做多長就做多長，行業(yè)前景暗淡時或是利潤下滑嚴(yán)重，自然是舍棄不做，在找新行業(yè)或是新項目就是了，也可以說經(jīng)銷商就是做短線的，而專業(yè)經(jīng)銷商費了那么大的勁進(jìn)行市場投入和相關(guān)調(diào)整，一般都要做長線，萬一這個行業(yè)出問題豈不是別套牢�，F(xiàn)在國家對商品質(zhì)量安全方面的法規(guī)是越來越嚴(yán)格，往往是一個產(chǎn)品出現(xiàn)馬上就會導(dǎo)致一個行業(yè)被冷凍的狀況。例如，今年的阜陽奶粉事件和火腿事件，有多少專業(yè)化的奶粉經(jīng)銷商虧的連褲子都沒了。
4． 在對上游廠家的選擇和下游客戶的選擇上多少有些受控
作為連接廠家和當(dāng)?shù)厥袌龅闹虚g體，經(jīng)銷商具體做什么產(chǎn)品不重要，關(guān)鍵是這個產(chǎn)品在當(dāng)前能帶來多少利潤，可能今年是這個行業(yè)的這個產(chǎn)品熱銷，可能明年是那個行業(yè)的那個產(chǎn)品熱銷，若是經(jīng)銷商的上游廠家群體和下游客戶群體都足夠大，那么選擇余地也很大，那個行業(yè)那個產(chǎn)品熱銷我就跟在后面做什么好了，若是采取專業(yè)化經(jīng)銷商的道路，必然要對上下游客戶進(jìn)行壓縮，專業(yè)是專業(yè)了，但選擇面也窄了，若是本行業(yè)出問題，臨時轉(zhuǎn)行業(yè)時就會面臨著缺乏足夠的上下游客戶供選擇的風(fēng)險。
5． 更為關(guān)鍵的是，專一不代表唯一，經(jīng)銷商能做到行業(yè)專一，但很難做到行業(yè)唯一，再者，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商都有產(chǎn)品組合的概念，會犧牲一部分產(chǎn)品利潤來確保通路及客戶穩(wěn)定，若是很不幸選擇了某專業(yè)經(jīng)銷商所經(jīng)銷的產(chǎn)品，豈不是這個專業(yè)經(jīng)銷商帶來了巨大的經(jīng)營風(fēng)險。
綜合這些因素分析，做專業(yè)化經(jīng)銷商有違于經(jīng)銷商存在核心作用，反而會降低經(jīng)銷商抵御風(fēng)險的能力，至于今后的發(fā)展，例如普通貨車和冷藏車。
我們再來舉個例子，做經(jīng)銷商有點像做運輸公司的，運輸公司的任務(wù)就是貨物從A地送到B地，賺取中間的運輸費，貨物都不是自己的，只有車隊是自己的，一般的普通卡車?yán)氖瞧胀ㄘ浳�，雖說賺的不是很多，但投入也不是很大，再者說了，普通貨物運量還是比較大的，整體上的收益還是比較有保證了，風(fēng)險也比較有限。而專業(yè)的運輸車隊可就難說了，例如像專業(yè)運輸凍品的，或是專業(yè)運輸燃油的，這些專業(yè)化的運輸隊雖說運輸費用能相應(yīng)多收一些，但是也面臨著存在投入高的的問題（專業(yè)化車輛自然要比普通車輛貴多了），運輸委托客戶選擇面窄的問題（只有那些特定客戶才會使用這些專業(yè)車輛），風(fēng)險抵御能力差的問題（某段時期因為客戶或是行業(yè)原因，此類運輸量下降，專業(yè)車隊就得喝西北風(fēng)了），轉(zhuǎn)型困難的問題（專業(yè)車輛來運輸普通貨物自然是很不劃算的).
筆者并不是反對做專業(yè)經(jīng)銷商，而是建議經(jīng)銷商朋友在進(jìn)行專業(yè)化發(fā)展的道路上仔細(xì)考慮，提前多做安排，例如，在維持上下游客戶群體，控制已方的市場投入，具備快速的轉(zhuǎn)移能力，專業(yè)與非專業(yè)相結(jié)合等等方面多做安排，筆者還是舉那個運輸車隊的例子，運輸車隊可要求上游的運輸委托方來提供專業(yè)的車體，例如像裝燃油的車體罐和裝凍品的冷藏車廂，減少自己對這些專業(yè)化設(shè)備的投入，要求運輸委托方加大客戶開發(fā)工作，而不是自己去幫助運輸委托方來開發(fā)客戶，運輸車隊自己還得保持有普通車廂體，在專業(yè)運輸量不足的時候，迅速置換普通車廂體，從事普通貨物運輸，保持維護(hù)這些普通貨物的運輸委托方，再者，可考慮組建專業(yè)車輛和普通車輛的混編車隊，做到專業(yè)與非專業(yè)同時具備。
總而言之，專業(yè)與非專業(yè)，核心在四個點上：
1． 是否要額外增加投入。
2． 誰來培育市場
3． 上下游客戶的選擇面
4． 迅速的轉(zhuǎn)換能力。
把握好這四點因素，在來考慮自己的專業(yè)化發(fā)展方向。
