說起賣場所進行的特價銷售活動，廣大供應(yīng)商是又愛又恨，愛的是合理的特價促銷可以有效的推動銷售；恨的是供應(yīng)商難以控管特價促銷。若是這類特價促銷事先與供應(yīng)商協(xié)商過，或者采取一些規(guī)避措施，倒也相安無事，但往往是賣場突如其來的就拋出個特價信息，甚至還在公開媒體上刊登廣告，大張旗鼓的進行宣傳，惟恐人不知鬼不曉。若是所進行的特價產(chǎn)品恰巧是某供應(yīng)商的主力產(chǎn)品，那可就夠這個供應(yīng)商倒霉的了：其他賣場，下屬二批商，外區(qū)分銷商，直送的傳統(tǒng)終端，乃至團購客戶，鋪天蓋地乃至劈頭蓋臉的追問投訴抗議電話就會接踵而來，要向各個客戶解釋，還要向進行特價的賣場要個說法，還得壓這邊廠家盡快去協(xié)調(diào)解決，雞飛狗跳一團亂，讓經(jīng)銷商疲于應(yīng)付。可是，賣場之所以進行特價，必然是有所準備的，貨備的足，且理由也早就找好了一大堆：某個關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)不在啊，價格沒法改啊，或者是不好意思啊，海報價格印錯了，更有甚者，干脆來個死豬不怕開水燙，反正我就特價了，你怎么著吧！
目前在一線城市，與大賣場有合作關(guān)系的經(jīng)銷商，幾乎沒有未碰到過大賣場進行突發(fā)性特價活動遭遇的，經(jīng)銷商老板們每年為此不知道要多死掉多少腦細胞，以前說經(jīng)銷商老板的高血壓病是廠家給氣出來的，現(xiàn)在多是賣場給氣出來的。
這個賣場的突然性特價活動具體給經(jīng)銷商什么惡劣影響，這點各位經(jīng)銷商朋友都深有體會，筆者在這里就不在多說了。事實上，一旦發(fā)生這類事故后，隨即采取的緊急處理措也很難有多大的實效性收益，解決問題的最好辦法是預(yù)防問題，預(yù)防問題首先要分析問題的根源所在。
偉大領(lǐng)袖毛主席教導(dǎo)我們：世界上沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。同樣，賣場也不會進行無緣無故的特價，必然是有一定的原因和規(guī)律，摸清這個原因和規(guī)律，經(jīng)銷商就能有的放矢的進行規(guī)避，首先我們來分析賣場進行突然性特價的幾個主要構(gòu)成原因：
1． 出于賣場之間的競爭策略需要
2． 出于吸引消費者的策略需要
3． 出于報復(fù)打擊某位供應(yīng)商
4． 有意識的打擊當?shù)氐膫鹘y(tǒng)零售渠道和終端
5． 根據(jù)市調(diào)報告顯示某類商品在市場影響力或是價格方面處于劣勢
6． 賣場某部門的銷售業(yè)績壓力
7． 真正是搞錯了
無論是出于什么樣的原因，賣場所進行特價活動之前，必然是有個流程的，這個流程基本分成四塊：
信息收集-------》研究分析并提出方案---------》送呈老板批準-----》安排執(zhí)行
其中這個信息收集又分成采購營運人員自己的信息來源和市調(diào)報告兩大類，可不要小看了這個市調(diào)，這往往是許多賣場進行特價活動的導(dǎo)火索，與傳統(tǒng)零售終端不同的是，現(xiàn)代大型賣場每周都會安排數(shù)次的市場調(diào)查活動，前往某幾類特定的地方，例如其他賣場，便利店，當?shù)貍鹘y(tǒng)零售終端，批發(fā)市場等，就某些類商品的價格進行調(diào)查，或是調(diào)查商品的流行趨勢和動態(tài)，以便及時對本賣場的價格體系和商品結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，也可能是真的存在價格不平衡，也有可能僅僅是因為賣場的市場人員弄錯了，但一旦出現(xiàn)在市調(diào)報告里，將有可能直接導(dǎo)致賣場特價的產(chǎn)生。
市調(diào)信息對采購及營運人員來說，也只是參考資料，其本身也有一定的信息來源渠道，對各類不利于本賣場的相關(guān)信息也有一定的獲知能力。不管是市調(diào)得來的信息也好，還是采購營運人員自己獲得的信息也好，這些信息必然要經(jīng)過一個分析程序，就從利害關(guān)系來進行判讀，這個利害關(guān)系是分別從本賣場，本部門，乃至本人的三個不同的角度來分析的，若是相關(guān)信息已經(jīng)侵害到了這三個角度的任何一個，采購營運人員必然要采取相關(guān)的措施，具體點說，某類商品在其他賣場或是傳統(tǒng)渠道的售價偏低，有可能導(dǎo)致本賣場的形象和客流受損失，或者是導(dǎo)致本部門的業(yè)績受損，甚至是供應(yīng)商這種不公正的價格政策會讓采購營運人員本人非常的不爽。再加上這些賣場采購已經(jīng)被供應(yīng)商們哄習慣了，對一些價格信息來源也不肯去做確認和再調(diào)查，抓到一點蛛絲馬跡就不肯放過，管他三七二十一，先把價格放下來再說，自會有供應(yīng)商找上門來解釋的。
表面上看，是賣場的營運部門和人員在操作安排這個特價，其實，這些營運部門的人員也只是中層人員而已，一切方案都要報給老板批準的，還會在申報特價方案上注明一些理由的，例如是了競爭的策略性因素，或是因為懲罰供應(yīng)商的需要，還有是為了提升賣場形象及增加客流，但有些原因是斷然不會報上去的，例如是因為采購人員對供應(yīng)商的私人恩怨之類。反正老板最后看到的特價申請報告上都是一些很正面且完全站在本賣場整體利益的內(nèi)容。于是乎，大筆一揮，簽了，于是，供應(yīng)商們的苦日子來了~~~~
前面我們已經(jīng)談到，預(yù)防問題是解決問題最佳方式，現(xiàn)在已經(jīng)大概了解了賣場特價政策出臺的流程經(jīng)過，如何主動的來預(yù)防呢？這首先要明確三個前提：一是賣場肯定會做特價的，預(yù)防目的只是想方設(shè)法別選你的商品做特價就好了。二是你永遠沒有辦法擺平所有采購的關(guān)系，這是個事實，如果你做到這點了，那你也壓根不用為突發(fā)性特價的事操心了。三是經(jīng)銷商永遠沒有辦法保證市場面所有終端和渠道的價格都是符合你所制定的價格體系，價格的不平衡自然很容易導(dǎo)致價格紛爭。那么，在預(yù)防措施中，就得充分考慮這三個提前，再綜合考慮整個特價的流程所在，尤其是其中的重要環(huán)節(jié)，逐一針對性來預(yù)防解決
預(yù)防措施一：協(xié)調(diào)好賣場市調(diào)人員關(guān)系
從流程中可以看出來，市調(diào)是導(dǎo)致賣場出現(xiàn)特價的導(dǎo)火索，穩(wěn)定與市調(diào)人員的關(guān)系就非常有必要了，因為經(jīng)銷商也沒法確保市面上的價格肯定是一碗水端平的，那只有在各賣場的市調(diào)工作上想辦法了，大多數(shù)的賣場市調(diào)活動都是有規(guī)律的，例如市場的頻次安排，人員安排，所前往市調(diào)的目標等等，也是比較容易摸查出來的，知道什么時候起去市調(diào)，誰去市調(diào)，去那些地方市調(diào)，具體市類商品等情況后，采取一些相關(guān)措施也就容易多了，其實也不需要刻意的要求這些市調(diào)人員來幫你規(guī)避什么，只要他們在發(fā)現(xiàn)有不正常價格后，告訴你一下，讓你有個查核，解釋處理的時間就夠了。
預(yù)防措施二：主動接觸賣場高層，避免其下級隨意選擇你的產(chǎn)品做特價。
賣場的采購人員往往會站在自己的私利或者是部門利益來考慮問題，但賣場的老板絕大多數(shù)會站在賣場全局利益上來考慮問題，（老板和打工的考慮問題肯定是不在一個層面上的嘛）。供應(yīng)商若想接觸賣場高層，送煙送酒送現(xiàn)金自然是沒多大用的，人家根本不稀罕你這點東西，應(yīng)考慮站在一個更高的角度，摸索賣場老板的心理，給他真正想要的東西，例如幾乎所有的賣場老板都喜歡能看到一個局外人所做的分析報告，例如說是供應(yīng)商、消費者，傳統(tǒng)渠道和傳統(tǒng)終端，甚至是競爭對手等局外人，對本賣場所進行的評估分析報告和意見，有條件的話，經(jīng)銷商可進行收集整理撰寫，定期遞交直接給賣場高層，需要注意的是，在這個報告里不要提及你自己的商品，不然就全變味了，應(yīng)完全是個局外人對賣場整體營運分析評估的立場。當然了，這些報告，采購營運人員是沒多大興趣去看的，畢竟是關(guān)心的利益角度不一樣。當你的工作引起賣場高層重視的時候，他會各位關(guān)注你，甚至會安排與你的見面，幾番熟悉了解，自然是拉近不少關(guān)系了。有高層的關(guān)注，下面的人自是會做安排。
預(yù)防措施三：直接抓底牌
直截了當?shù)呐c賣場的采購人員亮出底牌，如果其他賣場出現(xiàn)突發(fā)性特價，你（指賣場的采購人員）怎么辦？經(jīng)銷商在與賣場的合作過程中，特價問題不要去回避，而要主動的談出來，直接知曉最糟糕的結(jié)果是怎么樣的，同時也主動的告知賣場采購：我們盡量避免其他賣場出現(xiàn)突發(fā)性特價狀況，但是，我們也不怕賣場出現(xiàn)突發(fā)性特價，言下之意就是以后別動不動就拿這招來嚇我，我們做供應(yīng)商的，什么樣的陣勢沒見過。你做絕了我比你更絕！在筆者的經(jīng)歷中，這招往往很有效，面對著一個有經(jīng)驗且具備處理能力供應(yīng)商，賣場的采購人員一般不會主動招惹。
與大賣場合作，價格促銷在所難免，協(xié)商的歸協(xié)商，很多的時候，賣場是不按常理出牌的，供應(yīng)商要充分的認識到這一點，做好應(yīng)對的預(yù)案。生意要做，要快樂的做，所以，出現(xiàn)問題不要怕，要積極的面對。
