提示：終端商與代理商、終端商與品牌商，本應是命運共同體，一榮俱榮、一損俱損，品牌商的產(chǎn)品價值與市場份額，要通過終商渠道來體現(xiàn)，也只有終端真正盈利，才會使品牌商盈利。但現(xiàn)在，內(nèi)衣行業(yè)是品牌商年年換終端、終端商年年換品牌，形成一個怪圈。這種怪狀無論是對品牌商，還是終端商來說，都是一種致命的打擊。
品牌商的忽悠
品牌年年換，最主要的原因還是品牌商短視行為造成的。在這幾年，品牌商一味圈錢而造成終端商無法經(jīng)營的事是層出不窮，這種只想著自己財富快速聚集，而不管終端死活的做法，對于內(nèi)衣市場的影響也非常壞。每年在招商旺季時，總是涌現(xiàn)出許多新品牌，通過廣告宣傳來進行招商，打出的條件是非常誘人的，如百分百換貨、免加盟費、供貨折扣低、送物料等，這種空頭支票，往往最能打動剛進入內(nèi)衣行業(yè)的經(jīng)營者的心，不明就理的人也容易上當受騙，但當簽了加盟合同，交了加盟金之后，才發(fā)現(xiàn)廠商是在玩文字游戲，換貨會設(shè)定許多限制、供貨折扣低是把零售價提高、免加盟費會要有管理費、送物料是到手時才發(fā)現(xiàn)那么幾件。當終端商明白這些道德時，已悔之晚矣！但此時合同已簽，也無法去改變合同的條款，就這樣被品牌商套牢。因此，在這種情況下，終端商也是抱著做一年是一年，第二年合同到期時趕快換品牌，而一些不良的品牌商在來年又會變著法子接著忽悠人。所以說，在市場誠信度不高的情況下，誰也不會對誰忠誠，品牌年年換也就是常情了。
終端商的無序經(jīng)營
市場是以利益為中心，各方都想盡千方百計，來使自己多分得一杯羹。造成內(nèi)衣市場終端渠道年年換，也有終端商自身存在的原因。一些終端商為了謀求利潤更大化，往往會快速復制暢銷的產(chǎn)品，也就是我們常說的竄貨，這種行為，對于品牌商來說，其價格體系與品牌形象會受到嚴重的打擊。另外，終端商在經(jīng)營中，為了自己的利益，往往不執(zhí)行品牌商的營銷政策。如在裝修店面時，不按品牌商統(tǒng)一要求，為了省錢，可能會選用價格比較低廉的材料、在做促銷時如品牌商的促銷活動力度不大，會拒絕執(zhí)行促銷方案。這些因素，也造成品牌商對于終端商極端不信任。因此，在合同一到，便會重新選擇終端商。
改變現(xiàn)狀從雙方做起
為了改變這種品牌與終端渠道年年換的局面，需從雙方做起。一方面，品牌商要有一種與終端商是命運共同體的觀念，不要一味只想圈錢，然后把貨發(fā)到終端，也不管終端商的死活，反正貨到終端，就是堆在庫存，也不會影響公司的銷量。如果這樣做，只會使終端商苦不堪言。品牌商應實實在在地為終端商著想，秉持誠信經(jīng)營為原則，在招商時，少玩一些花樣，一方面加大形象塑造；另一方面加大產(chǎn)品設(shè)計能力。以豐富具有競爭力的產(chǎn)品體系，助終端去開拓市場。因為，只有終端能夠贏利，才算是品牌商真正贏利。作為終端渠道來說，也應執(zhí)行品牌商的營銷政策。在平時經(jīng)營中，盡量維護品牌形象，以品牌形象去拉動市場的銷量。另外，如果時時換品牌，對于自己前期培育的客戶群，會丟失一大半，這樣對于終端商來說，也會是一種損失。因此，品牌商與終端商經(jīng)營方針與策略是統(tǒng)一的，無論對于那方，都是有很大的幫助，反之，則會損害雙方的利益。 |
