隨著中越雙方貿易關系以及近年來越南紡織服裝行業(yè)的進一步發(fā)展，當?shù)乜p制機械市場潛力巨大，我國縫制機械行業(yè)企業(yè)應對越南市場給予更多的熱情和關注。
越南市場極具潛力
隨著越南服裝和紡織品出口的迅猛增長，當?shù)貙徔椃b原料和設備的需求量也不斷增長，從而引發(fā)了巨大市場商機，吸引了眾多外國縫制機械制造企業(yè)紛紛搶攤越南市場。而越南本土的工業(yè)還處于起步階段，90％的機械設備依賴從國外進口，加上越南對進口縫制設備征收的關稅較其他東南亞國家來說相對較低，因此可以說越南縫制機械市場潛力巨大。
越南紡織總公司某領導曾指出，為了能夠生產出適合美國、歐洲、日本等國家市場需求的高檔次、優(yōu)質時裝，越南服裝業(yè)必須進行設備升級。為此，越南服裝業(yè)將斥資幾十億美元提高縫紉技術以及進行設備更新。
蓬勃發(fā)展的越南服裝業(yè)吸引了越來越多的國外縫制企業(yè)搶灘市場，紛紛到越南尋找商機。日本“重機”和“兄弟”公司分別在越南開設了代表處，準備投入長期運營。而今年日本重機工業(yè)公司在其胡志明市的工廠內建造了新的廠房，將工廠的廠房總面積增加一倍，以擴充生產規(guī)模。該工廠此前生產船體外部推進器及工業(yè)縫紉機的金屬部件，重機工
業(yè)公司表示計劃到2008年將該工廠的銷售額提高到2004年的兩倍。
面對來自越南市場的“誘惑”，有業(yè)內人士指出：“由于越南本國的生產設備陳舊、技術落后、資金匱乏、市場缺口較大，目前正是中國縫制機械產品進入越南市場的良機。日前，中國是越南縫制機械的最大供應國，中國的各種工業(yè)產品無論在價格、質量、服務等各個層面都比其他國家的同類產品更適合現(xiàn)階段越南市場的發(fā)展需求，平均價格也更能被越南服裝企業(yè)所接受。‘中國制造’這一品牌現(xiàn)已被越南市場普遍接受，在當?shù)叵嚓P行業(yè)均享有極高的知名度。我國的常規(guī)產品已經(jīng)基本達到國際同類產品的先進水平，這些產
品憑借其成熟的技術、穩(wěn)定的質量和優(yōu)惠的價格深受消費者青睞。我國縫機企業(yè)應該抓住這一機遇，擴大對越南市場的出口。
筆者從有關方面獲悉，越南政府將在河內和胡志明市分別建立一個紡織制衣原料及機械交易中心，越南方面迫切希望有更多的中國服裝面料以及縫制機械生產企業(yè)進駐，并與越南服裝、縫機企業(yè)建立長期的貿易合作關系。
眾多縫企搶灘越南
據(jù)業(yè)內人士估計，目前整個越南縫制機械市場容量超過2000萬美元，中國生產的品牌產品在越南市場占有率已經(jīng)超過了50％。根據(jù)中國海關的統(tǒng)計，2005年中國出口越南的縫制設備增長了90％；今年1-6月，中國向越南出口縫制機械的總額達到了1085萬美元，同比增長了76．52％；出口越南的整機數(shù)量為35450臺，同比增長了45．26％；出口越南的零部件數(shù)量為458895件，同比增長更是達到了驚人的316．86％。根據(jù)筆者了解的情況，目前我國縫制機械制造廠商，特別是大中型縫制設備廠商普遍看好越南市場。
很早以前，我國縫制機械行業(yè)部分骨干企業(yè)如標準股份、中捷公司、寶石公司等均已經(jīng)進入了越南市場，但在市場開拓的初期曾經(jīng)遭遇了一些困難。談起開拓市場之初的經(jīng)歷，標準股份國貿公司總經(jīng)理陳山告訴筆者：“由于越南也是社會主義國家，但前幾年并沒有加入WTO，市場秩序相對混亂，縫制機械市場銷售主要是集中在幾個大的寡頭手里，所以我們早期的市場銷售工作遇到了很多困難。但是隨著越南改革開放的深入，這方面的情況有了很大改善，逐漸向好的方向發(fā)展，目前標準公司每年向越南的出口額都超過了百萬美元，并保持了不斷增長的趨勢。特別是在前段時間越南加入WTO之后，與標準公司有合作的幾家大的服裝廠家都有擴大生產規(guī)模的計劃，預計到2007年，標準公司在越南的銷售將會有一個比較大幅度的增長。”同時，為了擴大標準品牌在越南的影響力，2004年11月標準公司還和當?shù)氐慕?jīng)銷商合作成立了“標準縫紉機越南服務中心”，既為客戶提供了更好的售后服務，也為越南紡織服裝業(yè)的發(fā)展提供了巨大的推動力，越南工業(yè)部副部長到標準公司參觀訪問時，也對標準縫紉機產品給予了很高的評價。
中捷公司國際營銷中心副總經(jīng)理朱淼海向筆者表示，中捷公司一直比較重視越南的市場，雖然進入越南市場比較晚，至今只有短短兩年的時間，但是整體增長速度卻是很快的。特別是越南加入WTO以后，當?shù)氐氖袌龈訛榇蠹宜春谩?006年，中捷在越南的銷售金額預計會超過100萬美元。今年11月，為了進一步推動中捷產品在越南的銷售，中捷還主動和當?shù)氐慕?jīng)銷商合作參加當?shù)氐目p制機械展會，取得了不錯的效果。同時他們還計劃在當?shù)赝ㄟ^經(jīng)銷商加大一些宣傳的力度，并增加廣告的投入，以促進產品銷售。
早在1995年寶石公司就進入了越南市場，年銷售額一直保持穩(wěn)步上升，近幾年更顯示出強勁增長勢頭。寶石縫紉機集團越南地區(qū)市場負責人張華表示，在2005年，寶石公司在越南的銷售額達到了100萬美金，而今年的銷售增長率最高，有望達到100％以上。同時，越南市場對高檔次產品需求量比較大，寶石公司的機電一體化產品和雙針機系列產品的銷量都非常大。另外，寶石公司每年都會在越南參加好幾次縫制設備展會，以提升公司的整體形象。
張華還同時表示，寶石公司在越南采用的是代理制的銷售模式，由于進入越南市場較早，已經(jīng)在當?shù)匦纬闪送晟频匿N售網(wǎng)絡體系，如今，寶石品牌在胡志明市已經(jīng)占據(jù)了相當?shù)氖袌龇蓊~，并迅速向河內、硯港等城市推進。
眾多中國縫制機械生產企業(yè)在越南積極開拓市場、推廣產品的同時，也積極把越南的客戶請到中國來實地了解中國生產企業(yè)的情況。今年10月24日，越南紡織服裝集團公司的
部分成員企業(yè)負責人到浙江臺州飛躍縫紉機集團公司參觀。這個越南參觀團的成員大多是越南大型服裝制造和出口企業(yè)的主要負責人。其中，湄公制衣股份有限公司總經(jīng)理陳志家在參觀飛躍時表示，越南的服裝生產主要靠縫紉工人力做出來，效率非常低，嚴重影響產值，只有依靠先進、高效的機器才能真正提高越南服裝業(yè)的生產能力和產品附加值，他非常希望能夠使用價廉物美的中國縫制設備。在參觀過程中，包括了越南參觀團團長UONG TIEN THINH 先生在內的眾多越南客商對飛躍精良的產品、優(yōu)質的工藝給予了很高評價。
出口越南五點注意
第一，選擇合適的越南進出口貿易合作伙伴。中國縫制機械生產企業(yè)要想在越南市場取得成功，一個重要的因素就是要選擇一個合適的當?shù)睾匣锶�，同當�(shù)亟?jīng)銷商之間建立緊密的合作關系。雖然越南發(fā)展很快，但是快速的發(fā)展同樣會帶來如資金短缺、支付能力弱等很多問題，這也是經(jīng)濟復蘇初級階段的普遍現(xiàn)象，因此在商貿活動中，選擇貿易合作伙伴要驗證對方營業(yè)執(zhí)照、進出口許可證、實有資金、人力及設備、信用狀況和責任感等，一定要做到合同嚴謹、操作規(guī)范，以防造成不必要的經(jīng)濟損失。目前除了少數(shù)企業(yè)在當?shù)卦O立了分公司或辦事處外，國產縫機企業(yè)產品在越南的銷售主要還依靠和越南當?shù)氐慕?jīng)銷商合作。從筆者目前了解到的實際情況來看，越南經(jīng)銷商的情況和我國國內經(jīng)銷商現(xiàn)狀有許多的相似之處，也是經(jīng)銷商能力、素質良莠不齊。中捷公司的工作人員告訴筆者，越南的經(jīng)銷商也存在諸如拖欠貨款等等很多的問題，新進入企業(yè)想要避免這樣那樣的風險，還是要建立一個有效的控制機制，選擇信譽好的經(jīng)銷商，這樣才能有效地規(guī)避風險。
第二，出口商品價格定位要準確。價廉物美是我國出口商品市場競爭成功的一大法寶，也是中國縫制機械長久以來市場競爭的優(yōu)勢。如果我國出口商品價格偏高，出口實際價格再加上進口關稅、客戶傭金、運輸環(huán)節(jié)的費用等，到消費者手中價格就不再具備競爭優(yōu)勢了。再加上一些越南投機商人為操縱市場而哄抬價格，供求波動就更大了。所以，為了更好地發(fā)揮出自身的優(yōu)勢就要控制好各個環(huán)節(jié)，使自己產品的優(yōu)勢能夠真正體現(xiàn)在當?shù)氐匿N售上。
第三，要適應越南當?shù)匚幕娃k事風格。由于長期處于計劃經(jīng)濟體制下，目前越南市場中也存在著一些問題，如決策程序較為復雜，辦事拖拉，國營分銷系統(tǒng)信用程度低，缺乏成熟的信息反饋機制，平行進口現(xiàn)象普遍(其中許多是通過走私渠道)等，對此我國縫制機械企業(yè)要有充分思想準備并逐步適應。
第四，了解當?shù)貍}儲、運輸狀況。盡管改革卓有成效，但越南的城市基礎設施仍存在一定的問題。包括港口、道路、機場及倉儲等重要設施不完善，需要有一些實質性措施，以改善各個方面存在的問題。
第五，中國縫機企業(yè)應加強市場整合。我國縫機企業(yè)在越南不斷做強做大的同時，對外要統(tǒng)一打“中國牌”，不要競相壓價、攪亂市場，破壞“中國制造”的整體形象和利益。
隨著全球經(jīng)濟一體化的不斷深入，當今世界任何一個國家或地區(qū)都不可能孤立地發(fā)展。作為世界最大的縫制機械制造國，我國縫制機械行業(yè)在不斷加強自身發(fā)展建設的同時，行業(yè)同仁要時刻關注越南等鄰邦市場的發(fā)展變化，努力創(chuàng)建友好的合作關系，促進地區(qū)行業(yè)的發(fā)展，才能為我國縫制機械行業(yè)的發(fā)展以及提升縫機“中國制造”的整體形象貢獻力量。
