建立在忠誠平等上的激勵(lì)才能真正走向雙贏
經(jīng)銷商是企業(yè)的重要資源，每個(gè)企業(yè)無不以保持經(jīng)銷商為企業(yè)的首要任務(wù)之一。從形式上來看，廠商對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)可分為以下幾種：
一、利益的讓渡。如反利、回扣等等，鼓勵(lì)渠道經(jīng)銷商多銷售產(chǎn)品。這種做法雖然簡(jiǎn)單，但容易出問題。首先，很容易影響既定的價(jià)格體系。由于渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)可能產(chǎn)生壓低價(jià)格賺取反利的惡果，因此，若采用反利來彌補(bǔ)自己的價(jià)格；壓低價(jià)格將導(dǎo)致整個(gè)價(jià)格體系混亂、崩潰；其次，無法控制經(jīng)銷商。經(jīng)銷商間的價(jià)格戰(zhàn)會(huì)因?yàn)榇朔N類型的激勵(lì)而變得很難控制。為此，作為廠商應(yīng)盡量靠合同之間的約定來控制上述情況的發(fā)生，規(guī)定好價(jià)格的浮動(dòng)等，盡量不要對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生過大的影響。
二、服務(wù)的激勵(lì)。廠商通過為經(jīng)銷商提供一定的服務(wù)來激勵(lì)經(jīng)銷商的銷售行為，促進(jìn)經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。比如，經(jīng)銷商沒有存貨的能力，廠商主動(dòng)幫助經(jīng)銷商提供存貨的倉儲(chǔ)，甚至承擔(dān)存貨存儲(chǔ)的費(fèi)用等。再比如，服裝企業(yè)經(jīng)常向其經(jīng)銷商提供貨款支付上的優(yōu)惠，允許賒賬，在規(guī)定天內(nèi)付款，不同付款期限給與不同折扣等等。這一做法便于加強(qiáng)服裝企業(yè)下級(jí)經(jīng)銷商銷售的主動(dòng)性，同時(shí)，促進(jìn)了整個(gè)產(chǎn)業(yè)的貨物周轉(zhuǎn)率。有利于產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展。
三、精神上的激勵(lì)。此類型的激勵(lì)措施可以有效避免因經(jīng)濟(jì)激勵(lì)而造成的負(fù)面影響。具體的表現(xiàn)形式如，為銷售業(yè)績(jī)高的經(jīng)銷商免費(fèi)提供旅游的機(jī)會(huì)；或者為其提供進(jìn)修、深造的機(jī)會(huì)等等。由于不直接提供現(xiàn)金，可以有效防止現(xiàn)金交易的弊端。
四、建立合作平臺(tái)。此類型的措施也被納入了激勵(lì)政策之列。常見的做法就是在供應(yīng)鏈管理中，整條鏈條上的企業(yè)擰成一條繩，核心企業(yè)拉動(dòng)這個(gè)鏈條。核心企業(yè)可能為中游企業(yè)，由核心企業(yè)來拉動(dòng)上、下游企業(yè)的技術(shù)進(jìn)步和管理變革，促進(jìn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。中游企業(yè)要使用供應(yīng)鏈管理的軟件等建立同一個(gè)平臺(tái)來對(duì)上下游進(jìn)行管理、統(tǒng)一化。對(duì)于經(jīng)銷商來說，若想提高自己在整個(gè)鏈條中的地位和作用，加強(qiáng)自己身的管理信息化程度和力度，提高系統(tǒng)效率，合理利用資源，就必須進(jìn)入這個(gè)鏈、加入平臺(tái)。因此，這也是一種行之有效的激勵(lì)措施。現(xiàn)在，這一做法在大型的服裝企業(yè)中已逐漸被認(rèn)可，并可見很多成功案例�！ �
服裝品牌對(duì)經(jīng)銷商除了采用以上四種激勵(lì)方式外，還要建立雙贏的渠道關(guān)系，那就要遵守以下幾項(xiàng)基本準(zhǔn)則：
要想獲得經(jīng)銷商的忠誠，首先要做的就是建立起一種平等關(guān)系、讓經(jīng)銷商感覺到自己受到尊重，經(jīng)常傾聽經(jīng)銷商的心聲。讓經(jīng)銷商在理念上、利益上與品牌保持一致，便于品牌市場(chǎng)的真實(shí)反饋，有利于建立長(zhǎng)期的渠道關(guān)系。
