近年來，連鎖加盟店在臺(tái)灣如雨后春筍蓬勃發(fā)展，造就了不少連鎖大王，但不少連鎖體系，來得快、去得也快，風(fēng)光一陣子之后，就一蹶不振甚或銷聲匿跡了；然而有的連鎖體系卻能持續(xù)展店，屹立不搖，其中的成敗關(guān)鍵何在？
在「籌備期」的前10天里，請(qǐng)保持清晰的頭腦，將組織形態(tài)（預(yù)計(jì)是多少人的組合）、組織名稱（就是貴公司「寶號(hào)」）、股東人數(shù)、營(yíng)業(yè)項(xiàng)目及資本一并確定。
創(chuàng)業(yè)、開店、當(dāng)老板！一直是許多人心中的夢(mèng)想，特別是對(duì)過膩了朝九晚五的上班族，更渴望能夠擁有一份屬于自己的事業(yè)，而開個(gè)小店、當(dāng)個(gè)小老板，就成了這些有意創(chuàng)業(yè)者心中的最愛。 連鎖加盟的經(jīng)營(yíng)模式愈來愈盛行，許多店老板在開了二、三家店，生意興隆之后，便有不少想創(chuàng)業(yè)的人主動(dòng)上門詢問加盟，一旦問的人多了，老板就會(huì)認(rèn)為既然這幺多人有興趣，開放加盟，既可擴(kuò)張品牌版圖，又有加盟金可以收，何樂而不為？但是，成功與否，卻在未定之天。
加盟不是獲利保證
究竟，連鎖加盟店的成功要素為何？以筆者多年對(duì)連鎖業(yè)的觀察，應(yīng)包括門市作業(yè)簡(jiǎn)單化、產(chǎn)品大眾化、商圈普及化、通路品牌魅力強(qiáng)過產(chǎn)品品牌等4大要素。
茲分述如下：
1. 門市作業(yè)簡(jiǎn)單化
加盟的基本概念，就是品牌授權(quán)與Know-how的傳授，加盟者因?yàn)椴欢?jīng)營(yíng)技術(shù)，所以才要加盟，也就是讓外行的人，透過短期的教育訓(xùn)練而能上場(chǎng)操作；而在短期內(nèi)，要讓加盟者從外行變成熟手，門市操作的技術(shù)務(wù)必簡(jiǎn)單化。 像便利商店，之所以能夠做到大量展店，就是因?yàn)殚T市操作簡(jiǎn)單化，店員只要會(huì)打收款機(jī)、找錢，商品來了會(huì)補(bǔ)貨上架就可以了，作業(yè)非常簡(jiǎn)單，不論門市工讀生如何異動(dòng)，新進(jìn)人員總能在短期內(nèi)快速上線操作。有人開玩笑，簡(jiǎn)單化的意思，就是除了死人和白癡不會(huì)做以外，其它的人都會(huì)做的事。
2. 產(chǎn)品必須是大眾化消費(fèi)產(chǎn)品
很多人認(rèn)為，開店生意要好，產(chǎn)品一定要有獨(dú)特性、要有特色、要與眾不同，這個(gè)概念并沒有錯(cuò)，但是這個(gè)概念的前提，只適用在單店、名店以及多店，也就是適用于店數(shù)在一定規(guī)模之內(nèi)，一旦要不斷復(fù)制、大量展店時(shí)，所賣的產(chǎn)品就不能只強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性的分眾化市場(chǎng)，而必須改走大眾化消費(fèi)路線。
店數(shù)需達(dá)經(jīng)濟(jì)規(guī)模
因?yàn)�，一旦開放加盟，就必須達(dá)到連鎖的經(jīng)濟(jì)規(guī)模，也就是加盟店要開的夠多；而且，加盟總部對(duì)每一家加盟店，所持續(xù)收取的費(fèi)用不能過高，所以加盟店一定要多，從各店所收取的總費(fèi)用才夠總部自給自足。以素食日本料理店為例，這是典型的分眾化市場(chǎng)，日本料理店本來就有客層上的限制，消費(fèi)對(duì)象不夠廣泛，再加上是「素食」的日本料理，客層又更少了。
或許有人會(huì)說，有人素食日本料理店開個(gè)3家，每家生意都很好，似乎并沒有受到客層限制而影響業(yè)績(jī)。殊不知正因?yàn)楝F(xiàn)在只有3家店，所以每家店的商圈范圍都非常大，有的人可能大老遠(yuǎn)跑來消費(fèi)，以大臺(tái)北地區(qū)300多萬的人口，只開3家店，那怕消費(fèi)人口的百分比很低，但總消費(fèi)人口還是很高。
但是，一旦開放加盟之后，加盟店勢(shì)必愈開愈多，將來可能開到30家，而一旦開到30家之后，每家店的商圈范圍勢(shì)必變小，意味著商圈內(nèi)的消費(fèi)者也會(huì)跟著變少，競(jìng)爭(zhēng)者增加了，但整體的素食日本料理消費(fèi)市場(chǎng)，是否會(huì)隨店數(shù)成長(zhǎng)而增加？如果沒有，那每家店所分到的餅就愈來愈小，業(yè)績(jī)當(dāng)然愈來愈差。 其實(shí)，店面行銷與產(chǎn)品行銷的概念是不一樣的，許多人往往誤把產(chǎn)品行銷概念套用在店面行銷上，才會(huì)導(dǎo)致連鎖店的失敗。
店面行銷不同于產(chǎn)品行銷
以產(chǎn)品的行銷概念來講，必須強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色或獨(dú)特性，先要掌握產(chǎn)品的目標(biāo)客戶是屬于那一個(gè)階層，也就是強(qiáng)調(diào)分眾市場(chǎng)的概念。以「開喜烏龍茶」為例，當(dāng)初在電視上強(qiáng)力訴求新新人類的廣告，令人印象深刻，開喜烏龍茶也因此一炮而紅，這是典型的分眾市場(chǎng)行銷。但是產(chǎn)品行銷是沒有商圈范圍的限制，廣告一打，全國(guó)都看得到、也買得到，訴求的對(duì)象-新新人類，或許只占全國(guó)總?cè)丝诘?％，但整體的人口數(shù)卻高達(dá)105萬人，只要能抓住這個(gè)消費(fèi)族群，產(chǎn)品當(dāng)然大賣。
但反觀店面行銷，由于開店做生意是有商圈范圍限制的，今天一家店開在臺(tái)北，住在臺(tái)中、高雄的人，不會(huì)大老遠(yuǎn)跑來消費(fèi)。
店面的消費(fèi)對(duì)象，無法像產(chǎn)品一樣不受區(qū)域限制，連鎖店的消費(fèi)族群只能針對(duì)店面附近的人，如果在這群有限的消費(fèi)者中，再去抓百分之幾的特定消費(fèi)對(duì)象，消費(fèi)人口將變得少之又少。所以，對(duì)于太有「特色」的店，或是獨(dú)特性太強(qiáng)的店，就不適合開太多家分店。換句話說，連鎖店要開的多，消費(fèi)對(duì)象就一定要走大眾市場(chǎng)，而非分眾市場(chǎng)，產(chǎn)品必須是非常普及的。
3. 適合商圈必須普及化
開店做生意，地點(diǎn)的選擇非常重要，有人說，開店成功的三大要素，第一是地點(diǎn)，第二也是地點(diǎn)，第三還是地點(diǎn)。如果開店對(duì)立地條件的篩選太嚴(yán)苛，則意謂著連鎖店勢(shì)必開不多。
選對(duì)地點(diǎn)成功一大半
因?yàn)�，連鎖店的基本概念，就是將品牌在空間上延伸；而不同形態(tài)的店，所適合的商圈（辦公區(qū)、住宅區(qū)、商業(yè)區(qū)或混合區(qū)）亦不盡相同。如果某種形態(tài)的店，對(duì)商圈要求的標(biāo)準(zhǔn)很寬松，自然較易取得適合開設(shè)的地點(diǎn)，就像便利商店，不管商圈屬性為何，只要是人多的地方，就有購(gòu)買日常用品的需求，就適合開店，店數(shù)自然容易開的多。
反觀，如果是對(duì)立地條件要求非常嚴(yán)苛，適合的商圈不容易找到，店數(shù)自然開不多。像排骨飯、魯肉飯等中式快餐店，較適合開在接近夜市形態(tài)的商圈，純辦公區(qū)就不適合，因?yàn)檗k公區(qū)到晚上就沒有生意了。35元的咖啡店，必須開在商業(yè)區(qū)或辦公區(qū)，人來人往的一級(jí)商圈黃金地段，在二級(jí)商圈或住宅區(qū)就不適合。
4. 通路品牌魅力須強(qiáng)過產(chǎn)品品牌
品牌可區(qū)分為通路品牌及產(chǎn)品品牌；所謂通路品牌，即店門口所掛的招牌，也就是服務(wù)標(biāo)章。檢視一下國(guó)內(nèi)的部分行業(yè)，縱有龐大的消費(fèi)市場(chǎng)，卻沒能建立起龐大的連鎖店，原因何在？像汽車業(yè)，在國(guó)內(nèi)擁有龐大的消費(fèi)市場(chǎng)，為何沒有一家大型的汽車連鎖店？再像化妝品業(yè)，國(guó)內(nèi)有一半的女性消費(fèi)人口，化妝品業(yè)每年還能逆勢(shì)成長(zhǎng)，為何也沒有一家大型連鎖店？
必須塑造通路品牌魅力
原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)椴徽撌瞧囈埠�、化妝品也好，產(chǎn)品的魅力都太強(qiáng)了，消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的指名度太高，通路品牌的重要性相對(duì)降低；就像許多企業(yè)老板喜歡買奔馳汽車，大家在意的是「奔馳」的標(biāo)志，誰管是在那家店買的。許多女性買化妝品也一樣，有的人喜歡香奈兒，有的人指名CD，當(dāng)產(chǎn)品魅力太強(qiáng)時(shí)，化妝品究竟是在百貨公司、化妝品專賣店或是跟直銷商買，就一點(diǎn)都不重要了。
所以，當(dāng)產(chǎn)品的魅力太強(qiáng)時(shí)，通路品牌的重要性就相對(duì)降低，連鎖品牌的魅力自然更無法建立。反觀，要建立連鎖品牌的魅力，產(chǎn)品的魅力自然不能太強(qiáng)，像7-ELEVEN是一個(gè)非常成功的連鎖體系，其所賣的商品，與別家便利商店大同小異，而且消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)，產(chǎn)品的替代性很高，譬如要買一罐統(tǒng)一蜜豆奶，當(dāng)統(tǒng)一的已經(jīng)賣完時(shí)，你認(rèn)為消費(fèi)者是會(huì)選購(gòu)光泉或味全等其它廠牌，或是再跑到另一家超商，指名買統(tǒng)一蜜豆奶？
連鎖體系所要建立的是通路品牌，而非產(chǎn)品品牌，惟有建立起連鎖的金字招牌，加盟店才會(huì)「乖乖地」依附在這塊招牌下，不敢鬧獨(dú)立；因?yàn)橐坏┩菲放器攘Υ_立，加盟店就算擁有一樣的商品，但換了招牌，消費(fèi)者不再認(rèn)同，業(yè)績(jī)也將跟著下滑，這才是連鎖的魅力。
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