也許你也有這樣的感覺(jué)：在作為一個(gè)消費(fèi)者的時(shí)候，我們有時(shí)會(huì)害怕售貨人員在我們一進(jìn)門(mén)時(shí)就熱情地迎過(guò)來(lái)，然后馬上詢問(wèn)我們的需求。
“熱情地為顧客服務(wù)”通常為我們經(jīng)營(yíng)的宗旨，但接近顧客的時(shí)機(jī)你是否能夠好好地掌握了呢？通常，逛街的顧客有三種類型：
1． 有明確的購(gòu)買(mǎi)目的。這種顧客通常會(huì)直奔主題，向售貨員直接提出購(gòu)買(mǎi)需求。
2． 有購(gòu)物需求，但具體的購(gòu)物目的不明確。他們通常會(huì)進(jìn)店后，目光不停環(huán)顧四周，不停地在尋找能夠滿足自己的購(gòu)物欲望的東西，這一類型的人不會(huì)向售貨人員直接提出購(gòu)買(mǎi)需求。
3． 根本沒(méi)有購(gòu)物打算，只想閑逛。表現(xiàn)行為與第二種相差不多。
所以，及早地接近顧客的接待方式通常對(duì)第一類型的顧客管用，但對(duì)于服裝店來(lái)說(shuō)，現(xiàn)實(shí)中有明確購(gòu)買(mǎi)目的的人很少見(jiàn)，大多數(shù)均為隨意性強(qiáng)的、以感覺(jué)為重的顧客，而這些憑感覺(jué)來(lái)購(gòu)買(mǎi)服裝的顧客，通常都會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)微小的刺激就會(huì)破壞了他們的購(gòu)物欲望。所以，“接近顧客的時(shí)機(jī)”的把握對(duì)于經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)就是至關(guān)重要的。然而，最好的“時(shí)機(jī)”究竟在什么時(shí)候？以下分幾個(gè)方面說(shuō)明，但可能也并不全面，希望大家有更好的經(jīng)驗(yàn)分享：
1，顧客進(jìn)店后，不停地搜尋。這是因?yàn)轭櫩陀忻鞔_的目標(biāo)，但不知道在哪里，你就可以接近，并適當(dāng)導(dǎo)購(gòu)。
2，站在一件服裝前不動(dòng)，并且偶爾會(huì)出現(xiàn)抬頭尋找售貨小姐的行為趨向。這是因?yàn)轭櫩蛯?duì)這件衣服有興趣，但可能需要你的具體介紹了，這時(shí)，你該適時(shí)地走近并做出介紹。
3，用手觸摸服裝，仔細(xì)感受面料、找價(jià)格卡或標(biāo)簽等。這是因?yàn)轭櫩鸵呀?jīng)對(duì)此服裝有了基本的認(rèn)可，想通過(guò)價(jià)格來(lái)給商品做進(jìn)一步的定位。 這時(shí)，你就該走近顧客，除了適當(dāng)介紹商品外，還應(yīng)該抓住時(shí)機(jī)，講出店內(nèi)最近的優(yōu)惠活動(dòng)等等更加可以吸引顧客的亮點(diǎn)，以便在更大程度上讓顧客了解以促進(jìn)成交。
所以，盲目熱情是不行的，很可能會(huì)影響顧客購(gòu)物欲望，讓顧客怯步，而失去成交的機(jī)會(huì)。然而，現(xiàn)實(shí)的服裝銷售中，能夠十分準(zhǔn)確地判斷出顧客的類型也并不容易，但是，如果你想做個(gè)成功的服裝商，就需要在平時(shí)的銷售中認(rèn)真地觀察顧客，用心積累經(jīng)驗(yàn)，這樣才可以在經(jīng)營(yíng)中更勝一籌。
|
