主經(jīng)驗(yàn)之談 要?jiǎng)?chuàng)業(yè)？先通盤考察
說(shuō)起康奈，人們往往會(huì)想到鞋類產(chǎn)品，事實(shí)上康奈也是旗下子品牌之一。于2001年6月正式面世的康奈內(nèi)衣在杭州早有了分公司，也已經(jīng)開出了專賣店。位于杭州武林路上的這家康奈內(nèi)衣店去年8月份開張，主要經(jīng)營(yíng)保暖內(nèi)衣。作為剛起步不久的品牌專賣店，康奈仍處于草創(chuàng)階段。在采訪中，公司經(jīng)理酈正先向記者介紹了創(chuàng)業(yè)過(guò)程中的甜酸苦辣。
酈正先早年曾是杭州紡織廠銷售科科長(zhǎng)，對(duì)于內(nèi)衣行業(yè)可謂駕輕就熟，選擇康奈內(nèi)衣也經(jīng)過(guò)了一番深思熟慮：要做就做品牌。而康奈內(nèi)衣的發(fā)展勁頭不小，在大本營(yíng)溫州的銷售業(yè)績(jī)連續(xù)數(shù)年名列第一。再加上康奈本身品牌的知名度，酈正先相信一定有市場(chǎng)。正是抱著這樣的想法，他加盟了康奈，并成為康奈內(nèi)衣的杭州總經(jīng)銷商。
經(jīng)營(yíng)快半年，酈正先發(fā)現(xiàn)小小店學(xué)問(wèn)挺大：首先是選址。目前在武林路的店面雖然人來(lái)人往，但一算租金，一平方米每年要付給房東1萬(wàn)元。剛剛起步還在創(chuàng)品牌的酈正先對(duì)這一高租金頗有些吃不消，半年銷售業(yè)績(jī)算是剛夠給房東打工。目前，酈正先正在考慮其他的店面，看中的除了一間與現(xiàn)在店址相隔不遠(yuǎn)的店面外，還在考慮接近其他商住區(qū)的店面。他相信房租降一點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)壓力會(huì)小很多。
除了店址外，經(jīng)營(yíng)也有大學(xué)問(wèn)。作為品牌內(nèi)衣，開一家康奈內(nèi)衣店的成本相對(duì)較高，而相關(guān)的促銷、經(jīng)營(yíng)、服務(wù)都要跟上，才能打造好“品牌內(nèi)衣專賣”�？的蝺�(nèi)衣的年齡層次拉得較大，從少年到老人都有需求，如何才能吸引新顧客留下老顧客？酈正先除了考慮辦VIP卡之外，還不斷推出新的促銷產(chǎn)品。但是品牌內(nèi)衣的進(jìn)價(jià)相對(duì)較高，賣一件衣服只能得到30%左右的毛利，初創(chuàng)階段，生存還較艱難。
目前，康奈內(nèi)衣店中以百元左右的中檔產(chǎn)品最為好銷。酈正先說(shuō)，這大概與周圍的消費(fèi)群體有關(guān)。酈正先的打算是：先站穩(wěn)腳跟，再努力發(fā)展。他相信內(nèi)衣有前途，前期的投入是必須的，要是耐不住性子，沒(méi)等市場(chǎng)培養(yǎng)好就被困難嚇倒，生意自然不會(huì)成功。
半年經(jīng)營(yíng)下來(lái)，酈正先發(fā)現(xiàn)，品牌本身的價(jià)值與專賣店息息相關(guān)：品牌的知名度有所增長(zhǎng)，對(duì)專賣店的幫助很大。因此，他提醒本報(bào)讀者，如果真想做內(nèi)衣專賣，前期應(yīng)該對(duì)可靠的品牌進(jìn)行一定的考察，確定有商機(jī)后再投入。另外，千萬(wàn)要選對(duì)店址，免得被高額房租拖累。
內(nèi)衣廠商有話要講 做店主？先干上幾年
黛安芬進(jìn)入杭州市場(chǎng)已經(jīng)有數(shù)年，目前已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)闹群皖櫩椭艺\(chéng)度。黛安芬的銷售渠道有兩條，一條是商場(chǎng)專柜，目前幾大商場(chǎng)都有黛安芬的專柜進(jìn)駐；另一塊重要部分就是專賣店，目前黛安芬在杭州市區(qū)已擁有15家專賣店。
黛安芬杭州分公司經(jīng)理董軼皋告訴記者，目前專柜的銷量在整個(gè)杭州區(qū)內(nèi)占的份額較重，同時(shí)，專賣店也是他們相當(dāng)重視培養(yǎng)的渠道。按照董軼皋的話來(lái)說(shuō)：“進(jìn)駐大型商場(chǎng)我們相對(duì)較被動(dòng)，而專賣店則能貼近消費(fèi)者，同時(shí)也能發(fā)揮公司的主動(dòng)性。”按照公司目前的計(jì)劃，2005年的銷售增長(zhǎng)計(jì)劃是比去年增加30%，這一目標(biāo)當(dāng)然不能只靠專柜，專賣店的作用十分重要。
目前，黛安芬的專賣店多數(shù)是由杭州分公司經(jīng)過(guò)考察后主動(dòng)發(fā)掘培養(yǎng)的，一般會(huì)選擇已經(jīng)從事內(nèi)衣行業(yè)或者有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的從業(yè)人員，并考察其資金實(shí)力再做決定。董軼皋解釋：“專賣店與黛安芬的整個(gè)品牌息息相關(guān)，如果沒(méi)有良好的從業(yè)素質(zhì)，我們不放心把產(chǎn)品交給他，若是沒(méi)有資金實(shí)力，對(duì)方也吃不消。”正是如此，他們對(duì)于前期考察十分看重。
那么，如何才能加入黛安芬專賣店的行列呢？董軼皋介紹，具備相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)是專賣店主最重要的素質(zhì)。有一定銷售內(nèi)衣經(jīng)驗(yàn)的店主懂得整個(gè)店的操作流程，更重要的是能掌握消費(fèi)者的心理，無(wú)論是推銷或者提供服務(wù)都是事半功倍。同時(shí)，專賣店的經(jīng)營(yíng)要進(jìn)行一系列促銷宣傳業(yè)務(wù)，如果不具備相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，無(wú)疑會(huì)影響運(yùn)作。
而在資金準(zhǔn)備上，除了準(zhǔn)備庫(kù)存資金外，房租和流動(dòng)資金都是開支的大項(xiàng)，因此專賣店主應(yīng)當(dāng)具備一定的資金實(shí)力。一般專賣店的選址經(jīng)�？拷套^(qū)，這樣能接近自己的群體。
董軼皋透露，目前黛安芬有意向浙江其他中心城市擴(kuò)張，紹興等有消費(fèi)潛力的城市都在他們考慮之列，經(jīng)過(guò)前期考察及調(diào)研后，或許會(huì)有更多的女性能享受到黛安芬的服務(wù)。這也代表著新的商業(yè)機(jī)遇。
要開內(nèi)衣店 先做四道選擇題
通常情況下，投資5—6萬(wàn)元左右即可開一家像樣的品牌內(nèi)衣專賣店。看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但從實(shí)際經(jīng)營(yíng)操作來(lái)說(shuō)，內(nèi)衣專賣店卻又遠(yuǎn)比成衣復(fù)雜，比如說(shuō)：成衣通常只有幾個(gè)S、M、L等幾個(gè)碼，而內(nèi)衣則更加細(xì)分，同一個(gè)款分A、B、C、D幾個(gè)級(jí)別，同時(shí)又有70、75、80、85等不同的尺碼，顏色也比較繁多。同一個(gè)款號(hào)的產(chǎn)品可能有八九十件不同的規(guī)格產(chǎn)品可供選擇，一不小心就會(huì)造成大量的庫(kù)存積壓。開內(nèi)衣店容易，但要賺取較可觀的利潤(rùn)卻是要下一番功夫的。
第一題 選擇品牌
選什么樣的位置開店要視你自己的投資能力來(lái)決定，地段越好生意肯定會(huì)越好，但這樣投資的風(fēng)險(xiǎn)也比較大。通常情況下，應(yīng)該選擇當(dāng)?shù)赜蟹b銷售氛圍的步行街為主，位置肯定不能太偏僻，而且所選位置必須是目標(biāo)消費(fèi)人群經(jīng)常出沒(méi)的地方。
選什么樣的品牌則要根據(jù)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平來(lái)決定，而且品牌背后的廠家一定要有一定的實(shí)力和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展市場(chǎng)的決心；且該品牌的產(chǎn)品質(zhì)量一定要過(guò)硬。
成熟的中高檔內(nèi)衣品牌一般以商場(chǎng)為主要銷售渠道，為了保障商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)，它們給專賣店的供貨折扣通常會(huì)比較高，利潤(rùn)空間比較薄些。一般中低檔品牌比較適合專賣店的銷售，價(jià)格適中，利潤(rùn)空間也比較大。
第二題 選擇款式
確定好品牌后，必須選擇好合適的款式。要看準(zhǔn)暢銷款式，就需要對(duì)市場(chǎng)摸摸底，要是不知道潮流可是很危險(xiǎn)的�，F(xiàn)代人越來(lái)越講究生活品質(zhì)，內(nèi)衣也是精挑細(xì)選的項(xiàng)目之一。此外，產(chǎn)品的舒適度非常重要。產(chǎn)品的組合是一門很深的學(xué)問(wèn)，必須要有不同系列的產(chǎn)品來(lái)全面滿足人們的內(nèi)衣需求。而且不同地區(qū)的人喜好還不一樣，賣內(nèi)衣也需要“因地制宜”，冬天顏色宜深，夏天顏色宜淺，過(guò)年過(guò)節(jié)時(shí)候紅色必定是暢銷色。產(chǎn)品掛版又是另一門藝術(shù)，暢銷的款式和顏色可以陳列在主要位置，同時(shí)給人以整潔的感覺(jué)。如果走的是中高檔市場(chǎng)，還需要講點(diǎn)品位。
第三題 選擇營(yíng)業(yè)員
內(nèi)衣因?yàn)槠渌矫苄运燥@得很特殊，好的服務(wù)員就關(guān)系著營(yíng)業(yè)額。有經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)員見到顧客就能判斷她們的杯罩，能給顧客以適當(dāng)?shù)膮⒅\。
不少店主向記者提到，服務(wù)員的年齡最好在28—40歲之間，年輕女孩給人去推薦內(nèi)衣會(huì)讓人覺(jué)得少點(diǎn)權(quán)威性。另外，專賣店還應(yīng)該提供試穿服務(wù)，作為貼身的衣物，即使尺碼相同也會(huì)有所差異，而在外形、功用上差別更是大。因此服務(wù)員還要說(shuō)服顧客試穿。第一次來(lái)買內(nèi)衣的女孩往往比較害羞，服務(wù)員還要消除她們的緊張心理，給予正確的講解，才能給顧客留下最好的印象。
第四題 選擇宣傳點(diǎn)
通常情況下，有針對(duì)性的廣告更能帶來(lái)直接的效益，一個(gè)小內(nèi)衣專賣店，當(dāng)然不可能有很多的媒體廣告來(lái)投入，但完全可以花些小錢辦些實(shí)事，比如說(shuō)，在主要街道拉些促銷活動(dòng)告示橫幅，在店門口做個(gè)燈箱，或者，在人流集中地段派送一些小單張、優(yōu)惠券什么的。也可以策劃做一場(chǎng)櫥窗秀，請(qǐng)一兩個(gè)模特做活人展示。
一定的促銷必不可少，有吸引力的促銷贈(zèng)品既可以加深你和顧客的感情，拉近距離，同時(shí)也是你經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品維持價(jià)格穩(wěn)定不打折的良好借口，好的促銷品就是一個(gè)流動(dòng)的廣告。
特別提醒
1.如何留住老顧客？
不妨向老顧客提供獨(dú)特的服務(wù)，比如贈(zèng)送促銷禮品，在節(jié)日時(shí)送賀卡或者寄信，有促銷信息時(shí)及時(shí)通知，定期組織老顧客參加一些時(shí)尚沙龍活動(dòng)等。這也得看經(jīng)營(yíng)者自身的實(shí)力和當(dāng)?shù)仡櫩腿旱奶攸c(diǎn)而定。留住老顧客就會(huì)帶來(lái)新顧客，人際關(guān)系網(wǎng)是店主們要致力培養(yǎng)的。
2.如何對(duì)付庫(kù)存？
很多店主對(duì)庫(kù)存很頭痛。“招財(cái)進(jìn)寶”要提醒大家，在對(duì)待滯銷款式方面要果斷，該處理時(shí)候就出手處理，因?yàn)榉e壓只會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品的日益貶值，同時(shí)也會(huì)帶來(lái)更大的資金壓力，導(dǎo)致現(xiàn)金無(wú)法正常流動(dòng)。對(duì)于積壓品可以進(jìn)行削價(jià)處理或者作為促銷品贈(zèng)送等方法來(lái)處理。
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