招商就是出售賺錢的贏利項目
對于大多企業(yè)來說，最頭痛的不是賣產(chǎn)品，而是如何將產(chǎn)品包裝成可賺錢的項目賣給經(jīng)銷商。國家權(quán)威部門研究數(shù)據(jù)顯示，中國百分之九十八的企業(yè)招商不成功！中國每年有一百億招商資金打水漂！中國每年有近百萬個產(chǎn)品快速滅失！中國每年有上萬家企業(yè)因招商失敗而破產(chǎn)。
招商說白了就是爭奪經(jīng)銷商，不是你的產(chǎn)品不好，而是你找的經(jīng)銷商不對路，只有好的經(jīng)銷商才能讓你的產(chǎn)品好賣。正如一句笑談：“大街上到處是有才華的窮人，到處是滯銷的好產(chǎn)品”，雖有些夸張，事實大致如此。招商對于眾多沒有營銷網(wǎng)絡(luò)的中小企業(yè)來說可謂是救命草，也是必須經(jīng)過的一道鬼門關(guān)。
它山之石，可以攻玉
如何實現(xiàn)成功招商？猶太人做事的方式值得我們學習，其開發(fā)房地產(chǎn)的一個慣用手法就是開發(fā)當?shù)刈罡�、最豪華、規(guī)模最龐大、最有影響力的地產(chǎn)項目，看似投資很大，其實，是最省錢的。
因為是當?shù)氐?#8220;第一”，必然引起政府的高度重視（批文容易拿到，地價拿到最低）、銀行的大力支持（各家銀行會主動送錢來，手續(xù)簡單，貸款利率低）、建筑施工承包商的激烈競爭（都想承包最好的建筑項目，正好可以將承建費用壓到最低）。
如果是開發(fā)一些平平常常的房地產(chǎn)項目，一切都要倒過來，審批難、地價高、利率高、承建費高。由此，我們可以類比，舉辦轟動全國或者某區(qū)域的招商活動，同樣可以獲得很多的免費資源，不僅僅是最省錢的，也是最賺錢、最輕松的，坐在家里，經(jīng)銷商會主動找上門來要求合作，達到這種境界，我們面對的將不再是招商的難題，而是選擇誰更合適的問題了。
獨有模式，多重贏利
為了助力上海百事得宮廷御妝品從上海走向全國，我們?yōu)槠渲\劃了一套獨有的招商模式，其基本思路是“設(shè)定一個明確的招商目標，應(yīng)用一切能運用的資源，設(shè)計一套簡單的招商模型，重復，繼續(xù)重復，直至容易，目標必然輕松達成。”麥當勞用十三年的彎路總結(jié)了一個管理模型，一年以后成長了一千倍（十三年的總合）�？桃磺�章很累（而且慢），蓋一千個章很快（一點不累）。
同時，預先設(shè)計多種贏利模式，保證經(jīng)銷商的現(xiàn)金流暢通，將風險降到最低。值得借鑒的是，麥當勞賣的不僅僅是漢堡，也不僅僅是快樂，它更是全球最大的隱形地產(chǎn)商，所有的店面都開在世界各地的黃金地段，增值空間無限。麥德龍開在上海龍陽路地鐵站附近的大賣場，不贏利也沒有關(guān)系，地價已經(jīng)翻了幾倍。國美采取類金融贏利模式，其利潤來源不僅僅來自傳統(tǒng)的差價，更多的是投資房地產(chǎn)和擠壓上游廠商所得。
換一種思路，如果能將賣化妝品轉(zhuǎn)化為賣一個具有多重贏利模式的穩(wěn)贏項目，招商就會變得容易多了。為此，我們將百事得宮廷御妝品在上海市場十年暢銷的經(jīng)驗，聚合成了一個可以立刻復制到全國各地的贏利項目，包括區(qū)域市場引爆策略、熱銷方略，終端寶典、導購絕技，深入到每一個細節(jié)，力求做到傻瓜也能拿來就會，會了就能用，用了就能贏，首先讓經(jīng)銷商賺到錢，而不是轉(zhuǎn)移庫存，把自己的滯銷品積壓到經(jīng)銷商倉庫里，更不是做一錘子買賣、殺雞取卵。
“商人無利不起早”這一千年古訓，我們是必須遵守的，“無往不利”的生意經(jīng)已經(jīng)不僅僅是每一位經(jīng)銷商進行生意合作的初衷和底線，今天的經(jīng)銷商已經(jīng)非常理智、非常成熟了，不僅僅再簡單評估生意的風險和經(jīng)營質(zhì)量，還在慎重計算自己的流動資金調(diào)劑情況、總投資收益率和資金占用成本，以及資金周轉(zhuǎn)周期。這些我們也早都為經(jīng)銷商核算好了，一目了然，一看就懂。
實踐是檢驗效果的唯一標準。在面向全國大規(guī)模招商前，我們先進行了小范圍的演練和測試，百發(fā)百中，只是發(fā)了幾個傳真，北京、重慶、山東、江蘇等地的多個經(jīng)銷商已經(jīng)趕來考察。化妝品行業(yè)的圈子也很小，在這幾個經(jīng)銷商的感召下，全國各地的經(jīng)銷商爭相主動找上門來，但是百事得堅持招一個，成就一個，做百年品牌，交終身摯友。
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