如果說“天街小雨潤如酥”是春雨，“山雨欲來風滿樓”是夏雨，“留得枯荷聽雨聲”是秋雨；那么“屋漏偏遭連夜雨”對于不少商家而言則是感嘆天公不作美的苦雨。
本來客流量就不大，一個星期再碰上一兩天下雨的話，商家還哪來的閑情雅致去聽賞雨、讀雨、品雨？有一家服裝專賣店全體店員曾經(jīng)遭遇“雨天”滑鐵盧，該月前29天完成29.4萬元的銷售任務(wù)，只要在最后一天完成6000元的銷售額本月30萬的銷售任務(wù)就大功告成，同時全體店員也可以享受到當月總銷售任務(wù)10%的額外嘉獎。29日包括店長在內(nèi)的所有同仁都眾志成城、志在必得，因為按照27、28、29三天銷售收入的統(tǒng)計比較，這三天都不低于9000元，大家都認為明天30號拿下6000元的銷售毫無懸念。
然而人算不如天算，一場“戲雨”不期而至，雨上加霜的是溫度急劇下降，出行的人比前幾天少了近四成。盡管在所有店員的竭盡所能通力配合下，最后也只完成了4500元的任務(wù)，離甜蜜的蛋糕只差一步。雖然沒有完成30萬的銷售目標，但老板還是非常欣喜欲嘉獎之，但又苦于開壞了頭，因為之前該目標簽定時對所有的專賣店都一視同仁，少一分錢也不兌現(xiàn)的黑紙白字仍然一式多份握在多家專賣店手中。除了這家專賣店外，其余一些完成二十七、八萬的店長也對老板虎視眈眈。在深思熟慮和左右權(quán)衡下，老板沒有對該店格外開恩，該專賣店10%的銷售獎勵也因一場雨給淋泡了湯。
雨接著下，但獎金沒有接著發(fā)。從總體上看，大多數(shù)商家都不喜歡雨天。畢竟對他們的當天銷售會帶來直接的沖擊和影響。
有道是：東邊日出西邊雨，有人歡喜有人憂。但一些商家還不得不靠雨天過日子，將雨天視為他們生意的“天時”。
雨天能賣傘一點不錯，但A牌子雨傘能賣，B牌子也照樣能賣，因此雨天對于所有賣雨傘的廠家來說并非皆大歡喜。雨天如何能賣好傘、多賣傘則有更多的空間與想象可為。就以K品牌傘在N地來說，不下雨一天能賣十來把，下起雨來頂多也只能賣七八十把，一天突破上百把的情況還少有耳聞。為了練就增加銷售的臨門一腳，該品牌經(jīng)銷商想到一技妙招，并向廠家申請一定的支持。該經(jīng)銷商在雨天針對情人推出“雨中浪漫表白”的推廣活動，做法是將男方欲向女方表訴的內(nèi)心獨白刺繡在傘里面，比如將“想象今天這樣一直陪你走下去”，“我期望能永遠為你遮風擋雨……等話語繡在傘里面。當男方風塵仆仆冒雨前去接送女方上下班的時候，這些傘中話則在雨天中釋放出強大的浪漫殺傷力，讓追求女方的戀愛進程大大縮短。結(jié)果當天就銷售出將近兩百把雨傘的好成績，刷新該品牌當?shù)貑翁斓匿N售記錄。
對除濕機廠商家，雨天也本應(yīng)是他們的黃金銷售日。去年廣州曾一連十幾天陰雨連綿、濕度極高，B品牌除濕機在這十幾天內(nèi)完成了將近半年的計劃銷量。由于很多除濕機廠家在很多家電連鎖超市中往往倉儲備貨不足，在陰雨潮濕天來臨的時候，他們多是倉促應(yīng)戰(zhàn)，貨斷后再補貨的時間居然要兩三天，讓競爭對手有機可乘，眼睜睜的看著本屬于自己的市場被蠶食。B品牌除濕機不算是市場聲譽最好的，但在這場突如其來的銷售戰(zhàn)中卻把握先機，主動出擊。一方面在斷貨家電連鎖超市實行付款登記后，由廠家直接送貨上門，消除了無機可賣讓消費者等待的不利因素；另一方面同步開展體驗營銷，在賣場交付一定訂金，第二天就可享受免費送貨上門體驗除濕機的除濕功效，不滿意的當天退款退機；同時該品牌除濕機還蹲點小區(qū)現(xiàn)場促銷，讓閑麻煩的消費者足不出居所就可以購買到除濕機。三管齊下，B品牌大獲全勝。不少除濕機廠家在貨送到賣場的時候，天氣已經(jīng)放晴，只有感嘆的份兒。
與雨天有關(guān)的產(chǎn)品、服務(wù)可以說僅僅是功能性的關(guān)聯(lián)銷售，再比如感冒藥（雨天容易感冒，銷量也直線上升）、哄干洗衣機等。那么與雨天無直接功能相關(guān)的產(chǎn)品如何在雨天實現(xiàn)好銷售則是更值得我們研究與關(guān)注。
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如何將雨機重變新商機
望雨“感嘆”無濟于事，“敢探”才是出路；當然前提是轉(zhuǎn)換思路。將雨天的蕭條日化為“銷跳日”（銷售直跳上升）才凸現(xiàn)營銷的價值。看看一些企業(yè)如何將雨天化為黃金銷售日的探索與踐行。
W也是服裝品牌，該品牌在專賣店或加盟店中就實施高人一籌的雨天促銷策略。“凡是雨天到專賣店購買服裝送一把品牌雨傘”只能說是有效的好點子，但還稱不上是妙計。該品牌為了實現(xiàn)雨天促銷的功利最大化，特別在某品牌傘廠家定做了7款成系列的雨傘，讓傘具有普通使用價值的同時更極具收藏價值。一個女孩在某個雨天不經(jīng)意邂逅該專賣店，在消費里面的服裝后獲贈7個款式中的某款品牌傘，但她在挑選雨傘的款式的時間居然比買服裝的時間還要長。后來在第二個雨天，該女孩又來到該專賣店購買了一件服裝，又拿走了一把雨傘……
我們不能說這個女孩還會一定在第三個雨天時來購買服裝，但至少這把傘完成了雨天的提示營銷的作用。即碰到下雨天，握著手中的雨傘，還能想到剩下的5個款式?jīng)]有收集完畢，進而很自然地想到該服裝品牌，這比其它任何提示廣告都要有效得多。如果該服裝品牌在款式與風格上也為女孩所喜歡，那這種雨天的促銷則無疑大大加速品牌忠誠度的形成。
SAM是代理某品牌車的銷售經(jīng)理，平時客人到展廳看車一般都要求他們留下電話以便及時告知客戶最新的價格和促銷信息，客人這么一聽自然也樂意把聯(lián)系電話留下。SAM特別留意到很多首次購車的人要么打的士來，要么坐別人的隨風車過來，甚至有的還是坐公交車過來。因此遭遇雨天自然看車的人少了很多，SAM所在車行也曾經(jīng)遇到過雨天的時候沒有一個人看車的糟糕境遇。
于是SAM把平時看車的有潛在意想的客人按照自己把握分為三類：一類是立即就可能購買的客人，一類是近期會購買的客人，一類是決策比較復雜的客人。每當下雨天，SAM就主動致電第一類客戶，詢問他們今天是否有時間來看車，如果有的話將安排專車接送。本來A客戶根本無意向在雨天逛車市的，但一聽到有車接送就立刻回答說有時間。當SAM將客戶期望購買的法國某品牌的小車開到樓下時，讓A客戶驚喜了一番；同時SAM更提出讓A客戶親自試駕車到他們的車行更讓客戶欣喜不小。SAM坐在副駕駛員位置上，在A客戶駕駛過程中特別向客戶講解該車在雨天卓越的行駛性能，包括剎車、轉(zhuǎn)彎的抓地力、遇滑路的反應(yīng)甚至雨點的強度大小會讓雨刮自動產(chǎn)生什么樣的反應(yīng)等�？蛻舨粌H在雨天能驚喜的親身體驗，而且感同身受領(lǐng)略了該車在雨天的卓越表現(xiàn)。試完車后，SAM告訴客戶現(xiàn)在購買將享受特別優(yōu)惠，而且在半年內(nèi)車價下跌的，將按差價補償用戶。A客戶第二天就在太太的陪同下，現(xiàn)金把車提走，而且還對車行的服務(wù)贊不絕口。
周六、周日本來也是地產(chǎn)發(fā)展商的黃金銷售日，可一旦遇到雨天，則看樓的人明顯銳減，成交量自然也會受到影響。為此，南方某發(fā)展商銷售部特別對雨天制定了“賞雨”推廣活動。本來雨中看樓就不算是一件爽心的事情，主要是雨點打濕了地面也打濕了熱情。不少看樓的拖家?guī)Э凇⑸侠舷滦〉男袆訕O其不方便，擔心小孩不小心被雨淋，也憂慮老人們地滑易摔。該發(fā)展商不僅承諾在現(xiàn)場看樓過程中不讓雨點打濕每個看樓者的鞋子，更將該樓盤在雨中最美的地方組成一道道風景線，并請了專業(yè)的導游講解“未來雨中的家園”。既有詩情畫意的園林規(guī)劃寫照，也有健康有益的理性訴求，虛實結(jié)合，相得益彰。比如特別精選了一些植物，在雨后的晴天光合作用特別強烈，比其它的一般植物釋放出更多氧氣，大大凈化了社區(qū)的空氣。在看完樓后，發(fā)展商還立即附送一本精美的“雨中的家”文化手冊以及品牌宣傳小傘一把。讓看樓者由始至終都沐浴在獨特“雨”文化當中，強化了感受與樓盤的認同。結(jié)果證明，當別的樓盤門前冷落鞍馬稀的時候，該樓盤雨天的看樓者趨之若騖，成交量也比之前的雨天大幅度上升。
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雨天并非雨傘、除濕機等產(chǎn)品獨享的黃金銷售日，只要未雨綢繆策劃得當，就有讓先前雨季賣不好的產(chǎn)品迅速脫銷的可能。然而令人擔憂的是很多企業(yè)至今仍未有一個雨天營銷應(yīng)對計劃。天公并非總會作美，不要讓您的銷售再談“雨”色變，你準備好了嗎？
好雨知時節(jié)，當春乃發(fā)生…… |
