服裝行業(yè)一直存在于社會(huì)的需求中，變化的僅僅是不同服裝品牌的生生死死！
那么，顧客在接受新產(chǎn)品時(shí)，有什么樣的規(guī)律呢？
1、顧客對(duì)新產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、價(jià)格、使用效果等方面存在不同程度的心理疑慮，擔(dān)心購買行為會(huì)有負(fù)面風(fēng)險(xiǎn)，如：穿著效果不好看、產(chǎn)品質(zhì)量不能保障、其他品牌同類產(chǎn)品價(jià)格低等。因此，顧客在接受新產(chǎn)品時(shí)，對(duì)其心理疑慮不斷地做利弊權(quán)衡：對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生穿著聯(lián)想，如果預(yù)期效果并不太好，而服裝價(jià)格高、風(fēng)險(xiǎn)大，即弊大與利，那么顧客就會(huì)隨即放棄對(duì)新產(chǎn)品的嘗試；如果預(yù)期估計(jì)的效果比較滿意，相對(duì)購買風(fēng)險(xiǎn)小，即利大于弊，那么顧客有欲望嘗試新品。例如：某運(yùn)動(dòng)品牌新推出一款足球跑鞋，主題是：像"F1"一樣的飆速度！賣點(diǎn)是：鞋底增加了高科技材料的彈性物質(zhì)，受壓力后增加反彈作用，促使提升奔跑的速度。當(dāng)顧客在賣場接觸到這款新鞋時(shí)，自然會(huì)產(chǎn)生疑惑："真的穿上后，會(huì)提高速度那么厲害嗎？這個(gè)添加的彈性物質(zhì)究竟是什么？是否對(duì)人體有害？鞋的質(zhì)量如何？會(huì)不會(huì)沒穿兩天就壞了？"如果，賣場的POP平面宣傳能充分說明這款鞋的特點(diǎn)，導(dǎo)購能清楚解釋這款鞋新型物質(zhì)的材料與設(shè)計(jì)原理，并配合穿著這款鞋跑步的速度測算數(shù)據(jù)。就能打消顧客接受新產(chǎn)品本能的顧慮，當(dāng)然，最好修改宣傳主題--"F1"的飆速度！穿上這鞋，要人體奔跑的速度像"F1"賽車一樣，有基本常識(shí)的人都知道：是不可能的！明顯具有"忽悠"的成分在內(nèi)，帶給顧客夸大、不真實(shí)的感覺，反而影響了顧客對(duì)新款的認(rèn)可。
2、顧客對(duì)新品的關(guān)注程度與接受的狀態(tài)、購買的先后順序，還取決于消費(fèi)者個(gè)性特征的差異。一般而言，冒險(xiǎn)性強(qiáng)、具有創(chuàng)新精神的顧客會(huì)先購買，遵從傳統(tǒng)、相對(duì)保守的顧客則后購買。
美國營銷學(xué)家羅杰斯在1962年《改革的擴(kuò)散》論述到新產(chǎn)品消費(fèi)類型理論。即：部分消費(fèi)者在新產(chǎn)品投放上市很快就接受，而部分消費(fèi)者要經(jīng)歷很長時(shí)間才決定是否接受。以接受新產(chǎn)品的時(shí)間先后順序，將消費(fèi)者劃分為"革新者""早期接受者""早期采用者""晚期采用者""守舊者"五大類。若以新產(chǎn)品的全部接受者為100%，那么，五個(gè)類別的權(quán)重與個(gè)性特征如下：
消費(fèi)者類型比例%個(gè)性特征
革新者2.5%冒險(xiǎn)性強(qiáng)，喜歡變化，獨(dú)立性強(qiáng)，非傳統(tǒng)
早期接受者13.5%受他人尊敬，喜歡炫耀，追求時(shí)尚
早期采用大眾34%從眾性強(qiáng)，喜歡模仿，愿意照別人的路子走
晚期采用大眾34%懷疑性強(qiáng)，易猶豫不決
守舊者16%遵從傳統(tǒng)觀念，比較保守
新產(chǎn)品的最先購買者一般是少數(shù)的革新者，此時(shí)購買的服裝不但風(fēng)格元素或新異面料都會(huì)到來穿著風(fēng)險(xiǎn)，而且此時(shí)的服裝價(jià)格是生命周期內(nèi)最高的，革新者有可能會(huì)付出比后來者更高價(jià)格的購買風(fēng)險(xiǎn)。但革新者由于具備比較強(qiáng)的冒險(xiǎn)精神、獨(dú)立性強(qiáng)、喜歡追求時(shí)尚和以自我為中心的個(gè)性特征，因此，是否購買服裝新品，主要取決于自己對(duì)該服裝的直接了解與綜合判斷，幾乎不受他人的影響。早期接受者和早期采用大眾對(duì)新鮮事物很敏感、關(guān)注，一旦接受服裝的流行新款式、新面料、新搭配方法都會(huì)嘗試，并逐步接受和總結(jié)意見，再進(jìn)行改進(jìn)。晚期采用大眾對(duì)新品的接受主要來源于已購新品消費(fèi)者人數(shù)的眾多所形成的社會(huì)環(huán)境壓力，如果該流性元素越來越多地出現(xiàn)在社會(huì)中，尚未購買的就會(huì)體驗(yàn)到落后與孤立感，迫使其采取行動(dòng)以保持與其他人的同步性。例如：前幾年流行一種女鞋，鞋頭的造型很長很尖，甚至還往上翹，俗稱"踢死牛"。剛開始流行時(shí)，街上只有著裝比較新奇、異類的年輕女人穿。經(jīng)過一段時(shí)間后，這款進(jìn)行了"改良"--鞋頭不再往上翹，長度逐步減短，仍然尖，并冠上了主題"很女人味"。于是大量年輕、中年的女人開始嘗試這樣的鞋，希望讓自己穿上很"女人"，逐步這款鞋的基本造型形成一種時(shí)尚潮流風(fēng)靡了更多的大眾，如果沒有穿這樣造型的鞋走在大街上，就顯得很不時(shí)尚、很不"女人"、很落伍，因此，又有更多的追隨者被迫加入。盡管，這樣款式的鞋穿起來并不舒服--由于太長太尖，保持平衡很困難，上臺(tái)階還得"對(duì)準(zhǔn)了"！但仍然節(jié)制不住它的普遍流行。
革新者與早期接受者在新品的購買推廣中所起的倡導(dǎo)與表率作用是相當(dāng)明顯的，特別是服裝的潮流引領(lǐng)和宣傳。服裝經(jīng)營者要善于發(fā)現(xiàn)并積累這樣的革新者和早期接受者，當(dāng)新品上市時(shí)不但要充分展示宣傳（賣場陳列、平面設(shè)計(jì)），而且要充分利用革新者和早期接受者，讓他們盡早使用、反饋意見和宣傳新品，別忘了！他們每個(gè)人身后有25個(gè)潛在的顧客！
當(dāng)然，不同的顧客類型有著不同的購買心理和行為，如：男女性別不同、經(jīng)濟(jì)收入不同、職業(yè)不同、生活地區(qū)風(fēng)俗不同等，其購買心理行為的差距是非常大的！
