自從筆者的《聯(lián)營，讓服裝生產(chǎn)商與銷售商組成命運共同體》一文，在中國營銷傳播網(wǎng)上登出之后，引起了許多讀者的反映。因為這種銷售模式對于服裝企業(yè)來說，還屬于一種新的營銷方法（當然，有一些服裝企業(yè)也做過小規(guī)模的嘗試，即在當?shù)氐膮^(qū)域性市場有過聯(lián)營經(jīng)營，但沒有在全國性的大區(qū)域?qū)嵭羞^聯(lián)營的營銷模式）。引起了他們的興趣，也提出許多問題，那就是這種營銷模式在全國范圍大區(qū)域的市場是否行得通；如果選擇這種聯(lián)營的銷售模式，首先如何選擇合作的雙方、如何去管理、如何規(guī)避經(jīng)營風險、如何進行利潤分配等，就這些問題或來信或來電與我商討。在接到這連串的問題，我這段時間也在思考。從過去的從業(yè)經(jīng)驗來看，這種銷售模式將會在服裝行業(yè)中，與傳統(tǒng)批發(fā)、特許加盟經(jīng)營一樣，將成為主要的一種新的銷售模式。但是，任何一種銷售模式都不是十全十美的，也就是任何一種銷售模式都出現(xiàn)經(jīng)營風險。關(guān)鍵是看如何去操作并明確雙方的權(quán)利與責任、如何規(guī)范管理模式，只有這幾個方面都做好，才能使合作的雙方創(chuàng)造一種雙贏的局面。下面筆者將就聯(lián)營的具體操作做一個系統(tǒng)性的概括。
聯(lián)營對服裝企業(yè)實力是一種考驗
聯(lián)營要求服裝生產(chǎn)商與銷售商共擔風險、共享利潤。相對特許經(jīng)營的營銷模式，聯(lián)營對服裝生產(chǎn)商的資金實力要求更高一些。特許經(jīng)營一般是服裝生產(chǎn)商收取加盟商一定的加盟費，再輸出其品牌，這種模式對服裝生產(chǎn)商來說，它只作品牌與技術(shù)的一種輸出，而不需要對加盟商投入經(jīng)營資金，加盟商的店面硬件建設(shè)與推廣費用全由加盟商負責。而聯(lián)營，則是服裝生產(chǎn)商不僅要輸出品牌與技術(shù)，而且還要輸出資金。因此，對于小規(guī)模也是說實力不強的服裝企業(yè)來說，還是不要在全國的市場中實行聯(lián)營，可選擇區(qū)域性的市場實行聯(lián)營，在其他市場實行特許加盟，這樣，對于小型的服裝生產(chǎn)企業(yè)，才不會出現(xiàn)資金的危機。而一些具有一定資金實力的企業(yè)，則可選擇聯(lián)營這種營銷模式。這樣，服裝企業(yè)一方面有資金去維護公司的正常運作，另一方面，通過聯(lián)營對銷售商進行資金注入，助聯(lián)營店高速發(fā)展。
聯(lián)營銷售模式的利弊
聯(lián)營對于服裝生產(chǎn)商利益保障有以下幾個方面：
一是完全掌控終端，不會像特許加盟那樣，因為日常的經(jīng)營管理完全由加盟商負責，造成上報到服裝生產(chǎn)商那里的許多資訊都是不真實的，使服裝生產(chǎn)商無法獲取真實有效的市場資料（如消費者反饋的意見、銷售額、競爭環(huán)境等對服裝生產(chǎn)商的經(jīng)營策略與經(jīng)營路線改進起重要作用的數(shù)據(jù)），使終端失控。而聯(lián)營，則因為服裝生產(chǎn)商把管理觸覺直接延伸到市場，能及時收集到市場信息，并且能使聯(lián)營店按公司規(guī)定的路線走。
二是品牌形象高度統(tǒng)一。在實行特許經(jīng)營時，常因加盟商任意更改店鋪形象，使服裝生產(chǎn)商的品牌形象在全國是各式各樣，無法達到統(tǒng)一。聯(lián)營因為服裝生產(chǎn)商完全掌控聯(lián)營店，因此，在店面裝修、貨架、陳列方面，完全按服裝生產(chǎn)商的要求去執(zhí)行，而且這種執(zhí)行不會因為銷售方的意見而更改的，因此，能達到高度的統(tǒng)一，便于進行品牌形象的塑造與推廣。
聯(lián)營對服裝銷售商來說，則是完全是利大于弊。如果是以特許加盟的方式去經(jīng)營服裝品牌，則經(jīng)營風險完全由銷售商承擔。并且，服裝生產(chǎn)商對銷售商僅限于開店時的一些陳列、店員培訓等方面的資源支持。在開店之后，則完全由銷售商自己管理，這樣，經(jīng)常出現(xiàn)有時在某款式銷量好時，拿不到貨，當拿到貨時，款式又過時，造成庫存增多，資金積壓的現(xiàn)象。在實行聯(lián)營時，因為服裝生產(chǎn)商與銷售商的命運捆綁在一起，因此，無論是在資源、資金、及時供貨等支持上，都會予以有力的保障。
聯(lián)營的弊端對于服裝生產(chǎn)商來說，一是企業(yè)投入過大，因此，要求服裝生產(chǎn)商具有一定的經(jīng)濟實力，二是經(jīng)營風險大，因為管理面廣，在操作市場時，稍有不慎，便會出現(xiàn)虧損的情況。這樣，服裝生產(chǎn)商的責任更重，需通盤操作，才能避免出現(xiàn)虧損的經(jīng)營風險。
聯(lián)營的弊端對于服裝銷售商來說，比特許經(jīng)營的風險少得多，惟一的弊端就是要規(guī)范雙方的操作層面，不要出現(xiàn)雙方意見不同，造成合作雙方人心向背，影響聯(lián)營店的發(fā)展。
聯(lián)營的具體操作
1、如何選擇事業(yè)合作伙伴
聯(lián)營，選擇可信賴的事業(yè)伙伴是非常重要的。因為，現(xiàn)在的生意場上，因為利潤紛爭，最終導致合作伙伴，不管在以前是多么親密無間的朋友，情如兄弟的合作伙伴，最終反目成仇的案例是非常多。與人合伙做生意，常常會因為話語權(quán)、經(jīng)營權(quán)、利潤分配等問題，而導致合作方不歡而散的局面。因此，聯(lián)營的雙方進行慎重的選擇，是事業(yè)成功的基礎(chǔ)。服裝生產(chǎn)商在選擇加盟商的問題上，要深入地考察加盟商在當?shù)氐纳虡I(yè)信譽，以前經(jīng)營時有無出現(xiàn)偷稅漏稅、拖欠貨款、違規(guī)操作市場等不良記錄。加盟商在選擇服裝品牌的問題上，要考察服裝生產(chǎn)商的實力，要多多聽取其他以前加盟該品牌的加盟商的意見，聽聽他們在品牌支持、供貨、款式設(shè)計等關(guān)鍵性問題上，是否有出現(xiàn)過當時的承諾與實施是否一致。選擇好一個事業(yè)合作伙伴，不是一蹴而就的，而是一個非常漫長的過程，就像行醫(yī)一樣，要切聞問各個程序都走到，才能達到雙方真正的相互了解。在雙方初步接觸之后，進行實地考察，以及走訪相關(guān)的人，多多了解，真正地把所有的問題都了解清楚，符合雙方提出的條件，才能達成協(xié)議，進行聯(lián)營。
2、聯(lián)營雙方投資額度（持股比例）
在選擇好事業(yè)伙伴之后，雙方就進入實質(zhì)性的合作階段。這時，明確經(jīng)營權(quán)是非常重要的，這牽涉到管理的話語權(quán)、牽涉到利益分成等根本性的問題。服裝生產(chǎn)商一般是品牌、宣傳、活動策劃、管理模式等屬于軟件的輸出，而聯(lián)營的銷售方，一般是基礎(chǔ)硬件的建設(shè)，包括銷售網(wǎng)點的選址、租售與售買、店面的裝修等（貨架與裝修風格等一般由服裝生產(chǎn)商負責）。在這種模式下，銷售方是占主要地位，服裝生產(chǎn)商占次要重位。因此，在聯(lián)營雙方投資額度或持股比例上，銷售方占投資60%，服裝生產(chǎn)商占40%，這種比例是最好的。聯(lián)營的雙方也可以建立類似于董事會的管理制度，總經(jīng)理由銷售方擔任，而副總由服裝生產(chǎn)商派出。一般來說，總經(jīng)理負責營銷與對外的聯(lián)絡(luò)，副總負責財務(wù)與人事。服裝的銷售方作為當?shù)厝�，熟悉當�(shù)厥袌�，了解競爭對手、消費者消費習慣等情況，以及如何與相關(guān)的政府職能部門打交道。這樣，銷售方作為主要的角度，對于聯(lián)營店的發(fā)展，能起到至關(guān)重要的作用。而作為服裝生產(chǎn)商，必須了解聯(lián)營店的經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況。因此，服裝生產(chǎn)商派出的人員負責財務(wù)與人事，也起到一種監(jiān)控的作用。這樣的一個職責與職能分明的機構(gòu)設(shè)置，能在較大的程度上規(guī)避經(jīng)營風險，使聯(lián)營店能快速步入良性的發(fā)展道路。
3、服裝生產(chǎn)商如何管理聯(lián)營店
正如前文所說，聯(lián)營對于服裝生產(chǎn)商來說，必須具備雄厚的資金實力與技術(shù)力量。正常來說，一個聯(lián)營店服裝生產(chǎn)商需配備一名管理人員。但為了減少因此而帶來的管理費用，在聯(lián)營時，服裝生產(chǎn)商可在一個區(qū)域如省級或地級城市（或者分一級二級市場）配備一個人員。這個人員是常駐的，平時在這個市場內(nèi)進行流動管理。對聯(lián)營店如何培訓銷售人員、如何進行貨品的陳列、如何進行促銷、如何進行品牌宣傳等等工作進行技術(shù)性的指導。這樣，一方面能有效地管理聯(lián)營店，另一方面，也可以為服裝生產(chǎn)商節(jié)省一筆管理費用。
另外，服裝生產(chǎn)商也可以運用電子信息技術(shù)對聯(lián)營店進行監(jiān)控管理。現(xiàn)在，許多服裝生產(chǎn)商都導入了ERP管理系統(tǒng)，因為無法對終端進行有效的掌控，因此，回饋的信息并不是真實可靠的�，F(xiàn)在因為是聯(lián)營的方式，服裝生產(chǎn)商長期在終端派駐工作人員。其工作人員的職責就是監(jiān)督、引導聯(lián)營店的各項工作，這等于把管理延伸到終端，這樣，能有效地掌控終端，也能收集到真實有效的數(shù)據(jù)。另外，通過電子信息管理系統(tǒng)，拓寬了管理層面，能減少經(jīng)營費用。
4、聯(lián)營怎樣規(guī)避風險
聯(lián)營店的經(jīng)營風險主要有二個方面。一是外部環(huán)境的影響，這包括如何準確預(yù)測市場需求、如何應(yīng)對同行的競爭、如何引導市場擴大市場份額等幾個因素。要消除這種經(jīng)營風險，則要求服裝生產(chǎn)商與銷售商在經(jīng)營戰(zhàn)略的決策上，具有先見性與科學性。在進入市場時，系統(tǒng)地分析當?shù)厥袌龅沫h(huán)境，如消費者的消費習性、消費水平、消費喜好、心理接受價格等。在分析市場之后，有針對性地推出產(chǎn)品，制訂具有競爭優(yōu)勢的價格與服務(wù)，來贏得市場消費者的青睞。二是內(nèi)部環(huán)境的影響，內(nèi)部環(huán)境包括聯(lián)營雙方在管理上是否明確分工，是否會出現(xiàn)人心不合、會不會因為合作，而出現(xiàn)權(quán)力爭奪，管理松散的局面。因此，規(guī)避這種經(jīng)營上的風險，則要求聯(lián)營雙方建立一套監(jiān)督與執(zhí)行機制，明確管理職責。因為投資雙方的是聯(lián)營經(jīng)營形式出現(xiàn)的。有了管理制度，對雙方的工作人員明確權(quán)力與職責，才能使人盡其責，職盡其才。才不會形成幫派，搞權(quán)力爭奪戰(zhàn)，也避免出現(xiàn)工作推諉的現(xiàn)象。完善的管理制度，也能保證物流的供應(yīng)、資金管理、品牌的推廣等各項工作有條不紊的開展。這樣，也極大地避免了可能會因利益分配問題帶來的糾紛。
