現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的民營(yíng)企業(yè)在眾多國(guó)際大型跨國(guó)集團(tuán)的影響下面臨的難題：是生存還是品牌的推廣更適合企業(yè)現(xiàn)有的發(fā)展；是全國(guó)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)還是局部市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)；是多渠道經(jīng)營(yíng)還是部分渠道經(jīng)營(yíng)；銷售隊(duì)伍的組建是多多益善還是少而精；整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)是以什么為核心呢？如果是先選擇生存，那什么時(shí)候才是推廣品牌的最佳時(shí)機(jī)呢？等一系列的問題在各位老總面前都是一個(gè)又一個(gè)艱難的決定，因?yàn)橐粋�(gè)決定的成功與失敗都將決定企業(yè)的興衰。
根據(jù)我在快速消費(fèi)品行業(yè)從事銷售一線和銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我在國(guó)際大型跨國(guó)集團(tuán)和國(guó)內(nèi)知名民營(yíng)企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，征對(duì)國(guó)內(nèi)正處在發(fā)展中的企業(yè)的產(chǎn)品操作作如下五步曲，供與各位一起探討。
第一步曲：產(chǎn)品的定位：
在產(chǎn)品的上市前首先必須對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)準(zhǔn)確的定位：
1、確定產(chǎn)品的特性：是休閑食品、方便食品、還是保健食品等
2、確定產(chǎn)品的消費(fèi)群體：是家庭消費(fèi)還是個(gè)人消費(fèi)；是中年消費(fèi)還是老年消費(fèi)等
3、確定產(chǎn)品價(jià)格體系：是走高檔，中檔還是低檔等
4、確定產(chǎn)品的消費(fèi)渠道：是走傳統(tǒng)渠道、KA渠道、農(nóng)村渠道、城市渠道還是多渠道并存或者部分渠道并存。
第二步曲：市場(chǎng)的定位：
根據(jù)產(chǎn)品的定位確定其市場(chǎng)發(fā)展的方向和循序漸進(jìn)的過程：
1、是確定以小的區(qū)域市場(chǎng)逐個(gè)擊破，再逐步向全國(guó)、全球發(fā)展。
2、是確定以大面積開花，再逐步確定局部重點(diǎn)市場(chǎng)。
第三步曲：人員的定位：
根據(jù)以上的定位確定后，可以對(duì)人員進(jìn)行定位：根據(jù)企業(yè)開發(fā)市場(chǎng)的進(jìn)度和預(yù)計(jì)開發(fā)的情況，進(jìn)行相應(yīng)的人員配置，進(jìn)行市場(chǎng)的開發(fā)和管控，是建立學(xué)習(xí)性的團(tuán)隊(duì)，還是以在其他企業(yè)挖人為主要目的呢？
第四步曲：管理的定位：
德魯克在《管理：任務(wù)、責(zé)任和實(shí)踐》一書中指出，企業(yè)的兩項(xiàng)基本職能就是：市場(chǎng)銷售和創(chuàng)新，只有市場(chǎng)銷售和創(chuàng)新才能產(chǎn)生出經(jīng)濟(jì)成果，其余一切都是“成本”。由此可見銷售工作在企業(yè)整個(gè)企業(yè)中的重要性。 一個(gè)快速消費(fèi)品行業(yè)中的企業(yè)靠什么得以生存和發(fā)展，是靠技術(shù)還是靠營(yíng)銷？生產(chǎn)技術(shù)可以不斷改進(jìn)，工藝流程可以不斷創(chuàng)新與完善。市場(chǎng)機(jī)會(huì)一瞬而失�？焖傧M(fèi)品行業(yè)是一個(gè)極易被模仿的行業(yè)，技術(shù)應(yīng)該是用來保證產(chǎn)品品質(zhì)、衛(wèi)生健康，食用安全，享用更多樂趣的的手段�？煽诳蓸肥澜绶秶鷥�(nèi)弄得非常神秘的產(chǎn)品配方、寶潔公司眼花繚亂的領(lǐng)先技術(shù)，曾給很多快速消費(fèi)行業(yè)帶來很大的誤導(dǎo)，其實(shí)可口可樂的配方、寶潔公司的技術(shù)根本就不值錢，其真正的價(jià)值在于企業(yè)倡導(dǎo)消費(fèi)文化與品牌內(nèi)涵，其行銷世界的秘密就在于此。企業(yè)的生存、發(fā)展不管技術(shù)中心，還是銷售體系多么健全，但是最終還是取決于管理的成敗，對(duì)于銷售體系的管理他不象其他部門的管理那么具有可操作性。銷售體系是一個(gè)企業(yè)生存與發(fā)展的一個(gè)重要體系，但是也因?yàn)樗牧鲃?dòng)性和他的廣闊性，在較多的民營(yíng)企業(yè)得不到較好的管控，最終導(dǎo)致民營(yíng)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)初期贏利，經(jīng)營(yíng)中期倒閉�，F(xiàn)有較多的民營(yíng)企業(yè)采取老的管理模式，低的底薪+高的提成甚至零底薪+高的提成的薪資待遇來管控銷售隊(duì)伍，而忽略真正的管理。這樣的銷售管理模式，將會(huì)導(dǎo)致員工隊(duì)伍渙散，在市場(chǎng)工作期間只是一味的壓量來領(lǐng)取高的提成，從不考慮品牌的推廣和市場(chǎng)的承受能力，甚至有的銷售人員為了拿到高額的提成，在所在市場(chǎng)嚴(yán)重傷害客戶利益和影響公司形象。在該產(chǎn)品在該市場(chǎng)完全做死了，又到另外一個(gè)市場(chǎng)或是到另一家同樣管理的公司繼續(xù)這樣做。
征對(duì)以上的管理模式完全不能適應(yīng)現(xiàn)有企業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)有的國(guó)際大型跨國(guó)集團(tuán)就是在發(fā)現(xiàn)了問題并經(jīng)過多次的修正后，制定出針對(duì)銷售行業(yè)的一個(gè)新型管理模式——數(shù)字化管理模式，現(xiàn)已在較多的企業(yè)實(shí)行開來。而領(lǐng)導(dǎo)這種管理模式的可口可樂公司、寶潔公司因其本身具有較強(qiáng)的軟硬件支持，在行內(nèi)具有代表性。同樣也有較多的發(fā)展中企業(yè)不惜高薪在這一類企業(yè)中高薪挖人，但是最終也沒有達(dá)到他們的精華，反而使企業(yè)處于混亂的局面。其主要原因是因?yàn)椋?nbsp;
1、他所挖的人員本身就沒有完全領(lǐng)悟到該類管理模式的精華；
2、他們不具有跨國(guó)集團(tuán)所具有的軟硬件支持。同樣現(xiàn)在有一些企業(yè)同樣可以得到好的發(fā)展，并能有效的管理銷售團(tuán)隊(duì)，那就是他們將跨國(guó)集團(tuán)的管理理念和企業(yè)自身狀況加以結(jié)合創(chuàng)出適合自身的管理方式方法。那就是：
（1）確立企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)和短期目標(biāo)和發(fā)展規(guī)劃，讓員工清楚自己所走的每一步路，不會(huì)喪失方向感。更不會(huì)出現(xiàn)一天一個(gè)口令，一天一個(gè)目標(biāo)。
（2）根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有規(guī)模盡量縮小銷售隊(duì)伍。并逐漸健全銷售體系。
（3）區(qū)域主管負(fù)責(zé)制：區(qū)域主管權(quán)力相對(duì)集中，決策速度快；地域集中，相對(duì)費(fèi)用低；人員集中易于管理；在區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn)。區(qū)域負(fù)責(zé)制提高了銷售員的積極性，激勵(lì)他們?nèi)ラ_發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系，
（4）報(bào)表化的管理也是數(shù)字管理的核心，一系列的報(bào)表如日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、庫(kù)存報(bào)表、竟品匯總表、客戶開發(fā)進(jìn)度表，員工考核表等一系列的表格。
（5）審計(jì)部對(duì)各種報(bào)表的審計(jì)和存檔，數(shù)據(jù)供銷售部門對(duì)市場(chǎng)的分析、并制定出各種促銷方案和年度計(jì)劃以及對(duì)竟品的打擊方案等。并且再由審計(jì)部對(duì)各種銷售方案的執(zhí)行情況的真實(shí)性進(jìn)行抽查。
（6）由過去業(yè)績(jī)這一單一考核方式改變成多元化的考核方式，如市場(chǎng)鋪貨率、新市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)度、經(jīng)銷商的客情維護(hù)、生動(dòng)化、等來考核員工的綜合能力。
（7）定期或不定期的市場(chǎng)抽查，核查其工作情況。
（8）有效的獎(jiǎng)罰制度，對(duì)違反公司制度的堅(jiān)決重罰，較為特殊的在全公司通報(bào)，引以為戒。對(duì)有功者于以獎(jiǎng)勵(lì)。
（9）實(shí)行優(yōu)勝劣汰制。提高員工積極性，防止懶惰心態(tài)產(chǎn)生。
（10）根據(jù)公司的發(fā)展，可以適當(dāng)?shù)脑黾榆浻布耐度�，如引進(jìn)電腦軟件管理系統(tǒng)，分析系統(tǒng)，增加辦事處、分公司數(shù)量等。
（11）重要職位人員的選拔機(jī)制，對(duì)重要職位的人事任命不僅要注重才能，更要注重人品。并要充分的授權(quán)，本著用人不疑，疑人不用原則。
第五步曲：促銷的定位：
在完成以上的工作后，就涉及到企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
1、促銷的方式方法的定位：在做一個(gè)促銷的同時(shí)就必須確定他的目的，是為了簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷量，該提高品牌的影響力來逐漸增加銷量。
2、大型促銷的最佳時(shí)機(jī)：是先做大型的促銷方便市場(chǎng)鋪貨還是在市場(chǎng)鋪貨率達(dá)到一定程度后，在做大型促銷以便拉動(dòng)市場(chǎng)等
3、促銷具體可以分以下幾種：
（1）產(chǎn)品的試吃促銷：在我們產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上市后，必須在當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)零售店上促銷輔助銷售，利用促銷加上試吃一對(duì)一引導(dǎo)消費(fèi)者，讓消費(fèi)者對(duì)我們述求買點(diǎn)產(chǎn)生購(gòu)買欲望，而最終購(gòu)買，在利用產(chǎn)品的試吃，來品嘗我們的口感和其他產(chǎn)品的區(qū)別。
（2）廣告引導(dǎo)：在市場(chǎng)的鋪貨率達(dá)到一定程度時(shí)，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況綜合所有已開發(fā)市場(chǎng)的鋪貨情況，在節(jié)約費(fèi)用，保證效果的情況下，進(jìn)行電視媒體廣告的引導(dǎo)。
（3）社會(huì)效應(yīng)引導(dǎo)：利用慈善事業(yè)，捐贈(zèng)等方式對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品美譽(yù)度進(jìn)行引導(dǎo)，并且借助媒體記者加以推廣和造勢(shì)。
（4）配合引導(dǎo)：在和行內(nèi)具有共同買點(diǎn)的企業(yè)進(jìn)行意向性和非意向性的配合，共同來把買點(diǎn)推廣出去（主要針對(duì)買點(diǎn)比較新穎的產(chǎn)品）。
（5）終端市場(chǎng)的推廣：利用幫助零售客戶做店招、做陳列、堆頭等提高產(chǎn)品的可見度進(jìn)行引導(dǎo)。
（6）利潤(rùn)引導(dǎo)：可以給客戶提供比其他競(jìng)爭(zhēng)品牌更高的利潤(rùn)空間來刺激消費(fèi)。
（7）地面引導(dǎo)：燈箱廣告，公交車身廣告以及利用到小區(qū)促銷的方式進(jìn)行消費(fèi)者的引導(dǎo)。
（8）其他形式的引導(dǎo)，如軟文、路演等方式。
以上五步曲是我多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)中得到的，但我認(rèn)為民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展首先要解決生存問題，不要眼高于頂，做出不利于企業(yè)發(fā)展的甚至導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)的想法。下面是我個(gè)人認(rèn)為要想公司取得一個(gè)好的發(fā)展的一個(gè)組合：
一個(gè)好的產(chǎn)品（質(zhì)量保證）+好的營(yíng)銷體系（過硬的團(tuán)隊(duì)）+適度的利潤(rùn)空間（客戶可操作）+好的營(yíng)銷規(guī)劃（企業(yè)品牌發(fā)展意識(shí)）+執(zhí)行力（管理能力）=公司的贏利（發(fā)展） |
